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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
【銷售心理學(xué)—實操應(yīng)用篇】
 
講師:于金鵬 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:于金鵬    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售心理學(xué)實操應(yīng)用

[課程背景]
本課程主要采用的教學(xué)方法是圍繞實際大客戶營銷案例進行實踐教學(xué)。在課程進行過程中,通過不斷的提出問題,討論問題和解決問題的方式推進課程的教學(xué)目的,從而實現(xiàn)營銷思維訓(xùn)練,掌握大客戶營銷中的心理行為,提升溝通能力,談判能力等綜合銷售能力的提升。

[課程綱要]
第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統(tǒng),面對改變,掌握營銷思維
一、大客戶銷售的心理素質(zhì)   @案例分析……
1、銷售心理認知:(1)自我意識(2)思維方式 (3)性格傾向(4)行為風(fēng)格(5)控制水平
2、大客戶購買行為與心理分析 (1)大客戶內(nèi)部的購買角色(消費心理VS 投資心理)
3、大客戶購買行為分析:(1)大客戶購買行為分類   (2)大客戶購買行為的相關(guān)因素
4、大客戶需求是什么:
(1)需求心理結(jié)構(gòu)(2)大客戶的需求因素(3)大客戶需求誘因(4)大客戶需求的表現(xiàn)形式(5)大客戶需求的信息點
5、大客戶需求心理分析:(1)顯性需求與隱性需求     (2)需求強度      (3)大客戶需求的三個層面
二、服務(wù)營銷的五個敲門磚
(1)服務(wù)開始與銷售之前       (2)客戶的困惑便是我們的機會
(3)清楚客戶是誰,客戶要什么 (4)先有關(guān)系,才有生意   (5)給客戶一個非買的理由

第二章、營銷思維與銷售心理訓(xùn)練沙盤模擬
一、營銷思維修煉沙盤演練項目(一)觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享:關(guān)鍵詞:直接、無防范、無提示  2、沙盤總結(jié)分享:客戶需求分析工具——移情法
二、營銷思維修煉沙盤演練項目(二)呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享:營銷之本在于思考解決兩件事情:一個是“相信”的問題,一個是“結(jié)果價值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享:聚焦購買影響者:資金型購買影響者,用戶型購買影響者,技術(shù)型購買影響者,顧問型購買影響者
3、沙盤總結(jié)分享:銷售話術(shù)工具——清晰介紹,販賣結(jié)果:FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售中的談判技巧:談判萬能公式 \ 談判中核心的要素 
三、營銷思維修煉沙盤演練項目(三)關(guān)注需求
1、沙盤總結(jié)分享:區(qū)分客戶類型:內(nèi)在價值型、外在價值型、主動型、被動型;對策因人而異
2、沙盤總結(jié)分享:客戶的舉手投足都是信息,要善積累、多分析;.感覺是由“比較”產(chǎn)生的;
3、大客戶服務(wù)營銷修煉之——銷售中的溝通
檢測溝通:(1)互動項目:電波速遞 (2)互動項目:你說我做(3)互動項目:心有靈犀
銷售溝通的三大元素:(1)訴求明確:——溝通目的實現(xiàn)的誤區(qū)
(2)情感認同:真相有時候沒有感覺更重要
(3)思維共識:思維認知理解的差異導(dǎo)致溝通結(jié)果的差異——價值性判斷   
(4)銷售溝通的聽、說、問技巧  (肢體語言分析)

銷售心理學(xué)實操應(yīng)用


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275483.html

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    參加課程:【銷售心理學(xué)—實操應(yīng)用篇】

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于金鵬
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)