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關(guān)鍵能力與管理

【課程概述】
當(dāng)前的市場環(huán)境下，行業(yè)客戶和友商都在發(fā)生變化，而營銷方法也隨之發(fā)生變革，合作伙伴需要一套考核標(biāo)準(zhǔn)，讓合作伙伴在實(shí)施訂單的過程中既有方向，又能進(jìn)行量化考核，即符合邏輯，又能最終落地，這就需要高效與科學(xué)的考核標(biāo)準(zhǔn)。本課程是基于業(yè)績成長的考核標(biāo)準(zhǔn)，也是基于里程碑的考核，注重一個(gè)流程，而不是大而廣。

【學(xué)員對(duì)象】
大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者

【課程大綱】
第一章：大客戶管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
一、責(zé)任貢獻(xiàn)
1、客戶關(guān)系建設(shè)能力
2、項(xiàng)目運(yùn)作能力
3、戰(zhàn)略及規(guī)劃能力
4、交易管理能力
二、專業(yè)回饋
1、資源協(xié)調(diào)能力
2、客戶溝通能力
3、競爭管理能力
4、危機(jī)管理能力

第二章：客戶關(guān)系管理的能力
一、組織層面管理的能力
二、關(guān)鍵客戶管理的能力
三、普遍客戶管理的能力
四、客戶關(guān)系的演進(jìn)表與工具
五、客戶關(guān)系考核的注意項(xiàng)

第三章、營銷項(xiàng)目運(yùn)作能力
一、項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)
1、項(xiàng)目背景
2、項(xiàng)目過程
3、項(xiàng)目結(jié)論
二、項(xiàng)目運(yùn)作的重點(diǎn)
1、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)工作的組織、協(xié)調(diào)、作戰(zhàn)管理能力。
2、目標(biāo)清晰、分工清晰、責(zé)權(quán)清晰的分解
3、跟我上與給我上
4、積極的團(tuán)隊(duì)氛圍的建設(shè)

第四章、提升客戶經(jīng)理的客戶建設(shè)能力
一、客戶關(guān)系建設(shè)
二、難點(diǎn)（關(guān)鍵）客戶關(guān)系建設(shè)
三、組織客戶關(guān)系建設(shè)
四、關(guān)鍵事件（亮點(diǎn)）的把控
1、客戶關(guān)系管理推進(jìn)流程
2、客戶關(guān)系拓展方法與創(chuàng)新
案例分析：陪同出差、參觀、家訪、高層互訪的客戶關(guān)系建立

第五章、行業(yè)營銷中的危機(jī)管理能力
一、危機(jī)事件帶來影響的預(yù)判
二、危機(jī)處理的關(guān)鍵技巧
三、危機(jī)處理對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的要求

第六章、項(xiàng)目過程的有效的競爭管理
一、如何判定對(duì)手，有效制定競爭策略
二、內(nèi)部關(guān)鍵信息員如何培養(yǎng)
三、社會(huì)資源對(duì)競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)了解
四、對(duì)手出牌習(xí)慣與重大項(xiàng)目策略的分析

第七章、提升客戶經(jīng)理的客戶溝通能力
一、客戶真實(shí)需求的了解技巧
二、運(yùn)用行業(yè)特點(diǎn)，說客戶聽得懂的語言
三、抓住客戶的興趣點(diǎn)愛好點(diǎn)進(jìn)行溝通和交流
四、聽懂客戶的言外之意
五、摸清客戶需求與背景，爭取切中要點(diǎn)

第八章、整合內(nèi)外部資源能力-資源協(xié)調(diào)
一、技術(shù)指導(dǎo)的協(xié)調(diào)
二、品牌宣傳的交流
三、協(xié)調(diào)高層的拜訪
四、專職咨詢團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)

第九章、營銷中交易管理能力
一、談判前的策略準(zhǔn)備
二、商務(wù)算法和術(shù)語的綜合知識(shí)的儲(chǔ)備
三、項(xiàng)目的付款時(shí)間、前后承諾與后期交付的綜合考慮

關(guān)鍵能力與管理