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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《集成銷售與項目運作能力提升》
 
講師:李健霖 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李健霖    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售與項目運作

【課程綱要】
第一章:解讀客戶與集成項目營銷規(guī)劃
本章目標(biāo):分析客戶公司的組織架構(gòu),資金預(yù)算與風(fēng)險管控及與供應(yīng)商之間的關(guān)系,更全面的解讀企業(yè)組織架構(gòu)及發(fā)展戰(zhàn)略,實現(xiàn)差異化營銷規(guī)劃管理。
一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法
1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提
2、解讀客戶的組織架構(gòu)
2.1剖析關(guān)鍵客戶職位的關(guān)注和壓力點
2.2了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中的壓力與挑戰(zhàn)
2.3在業(yè)務(wù)演進中發(fā)掘客戶機會點
3、解讀客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險
3.1市場需求拉動影響解析
3.2競爭格局分析
3.3現(xiàn)金流、財務(wù)風(fēng)險解析
4、解讀客戶與供應(yīng)商關(guān)系
4.1選擇正確供應(yīng)商是支持客戶發(fā)展的必要條件
4.2客戶對發(fā)展觀不同,采購方式不盡相同
4.3分分合合給新供應(yīng)商提供了機會應(yīng)
小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表
二、如何做集成項目營銷規(guī)劃
1、營銷規(guī)劃的信息渠道建立方法
1.1外部渠道信息搜集的多種方法
1.2內(nèi)部渠道信息搜集的建立方法
2、營銷策略八個制定的角度與剖析
2.1關(guān)系角度:聚集客戶關(guān)系、確保支撐
2.2技術(shù)角度:業(yè)務(wù)、特性、設(shè)置技術(shù)障礙
2.3解決方案角度:組合、捆綁、增強競爭力
2.4交付與服務(wù)角度:增強合作信心
2.5商務(wù)角度:關(guān)鍵時刻正面價值,提高分額
2.6競爭角度:占位、卡位、挖陷阱
2.7對手角度:瞄準(zhǔn)目標(biāo)對手有的放矢
2.8認(rèn)可角度:測試與實驗設(shè)局,取得事實認(rèn)可

第二章:客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略
本章目標(biāo):深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系,通過組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系三個維度開展客戶關(guān)系統(tǒng)的建設(shè)與維護。
一、客戶關(guān)系平臺構(gòu)建三個維度
1、組織客戶關(guān)系如何建立
2、關(guān)鍵客戶關(guān)系如何建立
3、普遍客戶關(guān)系如何建立
案例:如何整體建立客戶關(guān)系
二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和五個關(guān)系層級
1、關(guān)鍵客戶項目目標(biāo)的六個評估標(biāo)準(zhǔn)
1.1接受認(rèn)可度
1.2活動參與度
1.3信息傳遞
1.4項目不日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
1.5對項目格局的支撐度
1.6競爭態(tài)度
2、評估目標(biāo)客戶所表現(xiàn)的五個關(guān)系層級
2.1教練層級
2.2支撐并排他層級
2.3支持層級
2.4中立層級
2.5不認(rèn)可層級
六個維度的演練與公關(guān)模擬,輸出公關(guān)方法
三、客戶關(guān)系多種手段拓展的實戰(zhàn)方法
1、建立信任的商務(wù)關(guān)系平臺建設(shè)
1.1五大關(guān)鍵行為細(xì)節(jié)與分享
1.2公眾商務(wù)活動細(xì)節(jié)與分享
2、基于個人價值的個人平臺建設(shè)
2.1馬斯洛需求的個人需求衍生的方法
2.2基于客戶真實的需求滿足技巧
3、提升客戶感知的期望值管理
3.1如何進行期望訪談?
3.2過度承諾帶來的傷害
3.3客戶感知的管理、細(xì)節(jié)、溝通
4、客戶關(guān)系拓展應(yīng)避免的六種行為
小結(jié):大客戶現(xiàn)狀評估表格

第三章:培養(yǎng)關(guān)鍵客戶之內(nèi)外部教練
本章目標(biāo):通過六個維度五個層級的分析,準(zhǔn)確判定出在企業(yè)內(nèi)部適合培養(yǎng)為教練的關(guān)鍵人員,借以教練的力量更精準(zhǔn)的了解企業(yè)內(nèi)部決策鏈上人員的相關(guān)信息,大大促成與企業(yè)的簽單。
一、判斷哪些可以成為我們的外部教練
1、外部教練選擇的多元化
2、外部教練作用清單
二、尋找客戶組織結(jié)構(gòu)中最有影響力的客戶
1、發(fā)起者的作用及影響力
2、使用者的作用與影響力
3、影響者的作用與影響力
4、決定者的作用與影響力
5、批準(zhǔn)者的作用與影響力
6、購買者的作用與影響力
7、控制者的作用與影響力
三、獲得潛在內(nèi)部教練的方法
1、潛在內(nèi)部教練的十六個重要方法
2、成為內(nèi)部教練的公關(guān)最重要的要素
3、發(fā)展內(nèi)部教練的拓展卡片的使用方法
小結(jié):客戶內(nèi)部教練評估表
1、級別與職能
2、主題相關(guān)性
3、共同利益
4、相關(guān)行為狀況
5、良好關(guān)系
6、地理位置便利性
二、把握客戶采購的全流程與節(jié)奏
1、客戶采購流程圖一覽
2、基于客戶偏好的營銷方案
3、項目引導(dǎo)需求從客戶評估問題開始
三、了解客戶對供應(yīng)商選擇的方法
1、能贏得合同的機會的供應(yīng)商
2、作為比較和談判的供應(yīng)商
四、了解客戶對供應(yīng)商區(qū)分的四個層次
小結(jié):影響供應(yīng)商選型一覽表

第四章:商務(wù)溝通與異議處理技巧
本章目標(biāo):學(xué)會挖掘客戶需求,鎖定客戶需求及獲得客戶承諾,通過產(chǎn)品價值呈現(xiàn)快速獲得客戶認(rèn)可,落地的商務(wù)溝通與異議處理技巧更是成交的臨門一腳,是銷售的重中之重。
一、建立信賴感-打開客戶心門
1、如何與客戶建立信賴感
2、打開話題的技巧
二、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求
1、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
2、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素
3、如何挖掘客戶的真實需求
4、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素
練習(xí):找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望
1、探索客戶的問題三個重要指引點
2、客戶期望的四種表現(xiàn)
四、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望
1、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
2、如何表達(dá)溝通中客戶需求
3、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的
五、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)
1、針對客戶進行符合需求的建議
2、提議的滿足條件和時機選擇
3、如何分析與找到產(chǎn)品獨特賣點
六、實施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實施
1、呈現(xiàn)實施計劃的五個要素 
2、為什么要預(yù)演未來實施過程
七、效果滿足-說明實施的結(jié)果與效果的滿足
1、從行動過程提升到價值提升
2、呈現(xiàn)實施結(jié)果的三個驅(qū)動
3、銷售說服五步法案例與演練
4、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
八、進入商務(wù)談判的關(guān)鍵點
1、取得客戶對項目大部分事實認(rèn)可
2、客戶對某些價值點非常感興趣
3、解決客戶關(guān)注點即可達(dá)成協(xié)議
4、雙方都有意愿共同解決問題
九、商務(wù)談判與異議處理實戰(zhàn)模擬與分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素養(yǎng)
2、價格等客戶關(guān)注點談判技巧
3、談判溝通說服五步法
4、異議處理的基本流程與處理技巧
5、達(dá)成共識四步提問法
 小結(jié):談判對手風(fēng)格評判表

第五章:集成項目流程及分析
本章目標(biāo):樹立基于合同的營銷項目管理及經(jīng)營全流程意識,統(tǒng)一對營銷項目管理、營銷項目經(jīng)營管理的認(rèn)識,強化集成視角,掌握營銷項目管理及經(jīng)營的基本方法。
一、集成項目全流程及業(yè)務(wù)介紹
1、完整的理解客戶業(yè)務(wù)
2、市場型項目端到端全景圖
3、LTC業(yè)務(wù)流程
4、關(guān)鍵演練點在業(yè)務(wù)流程中的分布
5、PMP與LTC集成關(guān)系
6、IFS-PFM集成方案
二、銷售項目立項項目分析
1、銷售項目立項在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、項目分析——四個維度全面分析定位
3、項目目標(biāo)、策略的制定
4、ATI立項流程和要求
5、銷售項目運作中關(guān)鍵角色的職責(zé)定位
演練:開好項目開工會
三、識別客戶需求,集成方案
1、識別客戶需求,集成方案在演練中的位置及學(xué)習(xí)設(shè)計
2、如何識別客戶需求,把握關(guān)鍵訴求
3、總體方案的構(gòu)成示例,“項目化”總體方案的制定
4、識別假設(shè)條件與風(fēng)險
演練:綜合平衡方案

銷售與項目運作


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/275815.html

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    參加課程:《集成銷售與項目運作能力提升》

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李健霖
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