課程描述INTRODUCTION
蘇州銷售技巧特訓(xùn)
· 業(yè)務(wù)代表· 導(dǎo)購(gòu)促銷· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李治江
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
蘇州銷售技巧特訓(xùn)
第一單元、銷售人員專業(yè)能力測(cè)試（1小時(shí)）
1、如何邀請(qǐng)第三方做轉(zhuǎn)介紹
2、首次拜訪后的下一步行動(dòng)
3、關(guān)于銷售人員的專業(yè)能力
4、是否邀請(qǐng)同事協(xié)同拜訪
5、銷售人員是否要處理售后
6、如何搞定銷售中的關(guān)鍵人
7、關(guān)于公司內(nèi)部工作流程
8、銷售中的溝通細(xì)節(jié)處理
第二單元、巔峰銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)（2小時(shí)）
1、有所圖：要有強(qiáng)烈的成功欲望
2、有所察：洞察人性把握成交細(xì)節(jié)
3、有所異：同質(zhì)化時(shí)代差異化銷售
4、有所謀：互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代勝在營(yíng)銷
5、有所勇：狼性銷售“狹路相逢勇者勝”
6、有所行：勤奮是銷售人員立身之本
7、有恒心：堅(jiān)持到底不達(dá)目的絕不罷休
8、有所悟：不斷學(xué)習(xí)總結(jié)提升自我
9、有所不為：銷售人員的職業(yè)化操守
10、有所依：發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì)
第三單元、巔峰銷售九大成功法則（3小時(shí))
1、 換位原則：如何做到以客戶為中心
· 要想釣到魚就要像魚一樣思考
· 銷售就是幫著顧客買東西
· 價(jià)格取決于需求和情境
· 銷售溝通中的“逆反原則”
實(shí)戰(zhàn)案例： 孫金強(qiáng)賣酒
2、 互惠原則：銷售的本質(zhì)是利益交換
· 從送禮品到免費(fèi)策略
· 拒絕—退讓策略
· 向客戶尋求幫助
實(shí)戰(zhàn)案例：消除銷售中的“刻板印象”
3、 承諾原則：每個(gè)人都會(huì)尊重自己承諾
· 讓客戶自己做出購(gòu)買決定
· 不可忽視的“儀式感”
· 銷售中的“拋低球”策略
實(shí)戰(zhàn)案例：航空公司的金卡服務(wù)
4、 喜好原則：不要與客戶互相傷害
· 銷售人員的專業(yè)形象（外表的吸引力）
· 鏡像原理尋找共同點(diǎn)
· 贊美客戶
· 利他精神：尋求客戶的幫助
實(shí)戰(zhàn)案例：當(dāng)客戶說謊時(shí)，我們?cè)趺崔k？
5、 權(quán)威原則：必須建立專家形象
· 假裝你行，直到你真的行
· 要有專家的樣子，不要有專家的姿態(tài)
· 不要輕易告訴對(duì)方你是新人
· 堅(jiān)決維護(hù)公司的品牌形象
實(shí)戰(zhàn)案例：如何將自己打造成權(quán)威？
6、 對(duì)比原則：管理好客戶期望值
· 創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶感覺”
· 不做同質(zhì)化的銷售人員
· 橫向?qū)Ρ?縱向?qū)Ρ?br />
實(shí)戰(zhàn)案例：VIP客戶俱樂部圈層營(yíng)銷
7、 激勵(lì)原則：鼓勵(lì)客戶馬上行動(dòng)
· 客戶的兩種購(gòu)買動(dòng)機(jī)
· 激勵(lì)客戶的手段
實(shí)戰(zhàn)案例：激勵(lì)客戶提前購(gòu)買的促銷活動(dòng)
8、 從眾原則：沒人愿意做出頭鳥
· 從眾原則的前提：不確定性&相似性
· 趨勢(shì)比“形勢(shì)”重要
· 實(shí)戰(zhàn)案例： 虛假的訂單
9、長(zhǎng)尾理論：用心服務(wù)小客戶
· 80/20原則讓我們失去了很多
· 客戶的生命是有周期的
· 在弱小時(shí)培養(yǎng)的感情更可靠
· 長(zhǎng)尾理論要求我們學(xué)會(huì)客戶管理
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商曹總的成長(zhǎng)之路
第四單元、狼性銷售黃金三問*成交(3小時(shí))
一、黃金三問之問需求
1、顯性需求&隱性需求
2、挖掘隱性需求三個(gè)法則
案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交
二、黃金三問之問時(shí)間
1、從哪些信號(hào)判斷客戶當(dāng)天就買？
2、降龍十八掌刺激客戶當(dāng)天就買
3、如何確?？蛻舳紊祥T
案例分享：打賭也能做銷售
三、黃金三問之問預(yù)算
1、判斷客戶購(gòu)買預(yù)算的四個(gè)方法
2、如何向高端客戶進(jìn)行銷售
3、如何提高客戶的購(gòu)買預(yù)算
案例分享：王寶的故事
第五章：巔峰銷售溝通談判技巧（3小時(shí)）
一、巔峰銷售怎么說？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”
· 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
· 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
· 用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
· 用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)
2、銷售人員如何取悅客戶，快速贏得客戶信任
· 用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離
· 贊美客戶的五個(gè)基本步驟
· 超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀
· 學(xué)會(huì)講故事做銷售
· 巔峰銷售講故事的六種目的
· 巔峰銷售講故事的四個(gè)方法
二、巔峰銷售怎么問？
1、重新設(shè)計(jì)銷售中的問題
· 問題的形式：開放式&封閉式
· 問題的重點(diǎn)：*顧問式銷售
· 問題的感情色彩：TMD策略
2、*顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)演練
· 小組演練：針對(duì)本公司產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉
三、巔峰銷售怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧
四、破解銷售中的十大難題（話術(shù)）
1、 初次拜訪客戶時(shí)提哪些問題？
2、 客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問題？
3、 客戶說對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問題？
4、 客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問題？
5、 客戶說要考慮一下，提哪些問題？
6、 客戶說原來的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問題？
7、 客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問題？
8、 客戶說“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問題？
9、 客戶說“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問哪些問題？
10、簽約之后需要向客戶問哪些問題？
第六單元、晚上銷售情境實(shí)戰(zhàn)PK演練（3小時(shí)）
（演練采取小組與小組PK方式進(jìn)行，情境可以采用講師提供的情境，也可以現(xiàn)場(chǎng)收集情境）
蘇州銷售技巧特訓(xùn)
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