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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《雙贏共贏創(chuàng)贏-商務(wù)談判技能》
 
講師:盧孟媛 瀏覽次數(shù):2547

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:盧孟媛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商務(wù)談判技能課程
 
課程背景
出色的談判能力與高超的談判技巧,正在成為每個(gè)人的一項(xiàng)基本素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)能力。談判對(duì)事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步。如何能成為真正的談判高手?如何與其他的談判高手過(guò)招?如何在各種商務(wù)活動(dòng)乃至人生的各個(gè)場(chǎng)合應(yīng)對(duì)*?答案是:需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。
本課程凝結(jié)了談判專家的經(jīng)驗(yàn)和研究,通過(guò)談判人員的信息策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備;談判的聽(tīng)說(shuō)問(wèn);談判流程角度梳理談判流程,掌握高效的雙贏談判策略等內(nèi)容,綜合提升商務(wù)談判技能。是職場(chǎng)人士提升談判能力,企業(yè)訓(xùn)練業(yè)務(wù)精英必備的專業(yè)訓(xùn)練課程。
 
授課對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)經(jīng)理
 
課程目標(biāo)
1、 了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng),明確商務(wù)活動(dòng)對(duì)價(jià)值觀、知識(shí)與技能要求;
2、 掌握與復(fù)雜性客戶交往與建交的要點(diǎn),體現(xiàn)較高的商務(wù)理念、思維與技巧;
3、 能深刻了解商務(wù)談判的開(kāi)拓、溝通與深化關(guān)系整體流程,熟悉拓展與維護(hù)路徑;
4、 能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。
5、 掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法,通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng),客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧的講解提升銷售人員管理管理技能;
6、 掌握在營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的過(guò)程中的籌碼和資源的交換和整合方式;
7、 掌握營(yíng)銷博弈與商務(wù)談判的共贏的布局;
 
課程綱要
第一部分:贏得商機(jī)
一、客戶拓展的五個(gè)關(guān)鍵
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
形象、身體語(yǔ)言、語(yǔ)音的重要程度?
2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
3、有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
4、贏得客戶好感的四個(gè)訣竅
5、最終印象
小節(jié)目標(biāo):
1、建立營(yíng)銷人員在拜訪時(shí)的信心,了解客戶的心理需求,并掌握行之有效的應(yīng)對(duì)方法;
2、通過(guò)拜訪和客戶建立信賴關(guān)系,為今后交流的開(kāi)展奠定良好的基礎(chǔ);
 
第二部分:談判基礎(chǔ)知識(shí)
一、認(rèn)識(shí)談判
1、什么是談判?
2、談判的類型
3、談判的宗旨
4、談判的三要素
5、談判的基本觀念
二、自我談判能力的測(cè)試
三、成功談判者的條件和要求
小節(jié)目標(biāo):
1、了解對(duì)雙贏談判的基礎(chǔ)理論知識(shí)
2、掌握成功談判的關(guān)鍵要素
 
第三部分:雙贏商務(wù)談判
一、談判的八大要素
二、談判的六種結(jié)果
三、衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)
四、焦點(diǎn):價(jià)格
五、甲乙方殺價(jià)與議價(jià)的實(shí)力
小節(jié)目標(biāo):
1、能夠?qū)φ勁械陌舜笠剡M(jìn)行分析,掌握各要素的基本點(diǎn)
2、掌握商務(wù)談判的核心焦點(diǎn)及應(yīng)對(duì)的策略、方法
 
第四部分:商務(wù)談判中的雙贏思維
1、有效的商務(wù)談判溝通概念
2、溝通者的誓言
3、原則和方式
4、策略應(yīng)對(duì)四種不同風(fēng)格的人
5、四個(gè)雙贏思維工具
小節(jié)目標(biāo):
學(xué)習(xí)和掌握談判的雙贏思維和操作方法
 
第五部分:雙贏的原則性談判
一、原則式談判內(nèi)容與步驟
二、什么是雙贏
小節(jié)目標(biāo):
掌握基于原則式的談判操作思路、方法
 
第六部分:雙贏談判的策略制定與實(shí)施
1、角色策略
2、時(shí)間策略
3、議題策略
4、減價(jià)策略
5、權(quán)利策略
6、讓步策略
7、地點(diǎn)策略
小節(jié)目標(biāo):
掌握雙贏談判的具體操作技巧
 
第七部分:談判技巧之-打動(dòng)客戶
一、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)
1、深度掌握產(chǎn)品的幾個(gè)關(guān)鍵要素和技巧
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)分析--如何通俗化理解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)?
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉法
課堂練習(xí):不同業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)值分析
二、業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、產(chǎn)品有效推介的技巧:FABE
小節(jié)目標(biāo):
1、掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)分析思路和方法
2、掌握產(chǎn)品通俗化表達(dá)的方式
3、熟悉產(chǎn)品功能的分析方法,并掌握一套產(chǎn)品賣點(diǎn)分析的工具;
 
第八部分:談判技巧之-客戶購(gòu)買決策分析
一、客戶決策鏈的關(guān)鍵人物
1、影響決策采購(gòu)的關(guān)鍵人
2、尋找無(wú)權(quán)有影響力的人
二、關(guān)鍵人物對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目的態(tài)度
三、關(guān)鍵人物的個(gè)人信息分析
四、各關(guān)鍵人的組織關(guān)系
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
五、采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)信息
借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件
六、客戶決策心理---客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險(xiǎn)
七、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
八、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)
情景演練:技巧演練
小節(jié)目標(biāo):
1、掌握客戶購(gòu)買決策分析的流程
2、了解對(duì)產(chǎn)品/項(xiàng)目帶來(lái)影響的關(guān)鍵人類型及分析特征,便于更清晰的把握各自關(guān)注的重點(diǎn)
3、有效的了解在客戶端建立立體關(guān)系網(wǎng)的重要性及關(guān)鍵環(huán)節(jié),便于把握客戶采購(gòu)關(guān)鍵時(shí)機(jī)的重要信息
 
第九部分:談判技巧之-售后維系以及迂回補(bǔ)助
一、售后維護(hù)與二次營(yíng)銷
1、功能維護(hù)
2、技術(shù)維護(hù)
3、關(guān)系維護(hù)
二、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
三、經(jīng)典客戶關(guān)懷的案例分享
小節(jié)目標(biāo):
1、理解信息化產(chǎn)品售后維護(hù)的基本內(nèi)容和運(yùn)作
2、客戶關(guān)懷常態(tài)化的策略
3、學(xué)習(xí)信息化推廣的成功案例
 
第十部分:談判流程訓(xùn)練
一、開(kāi)局
1、試探客戶是否被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置屏蔽
案例分析:客戶已心有所屬,如何“劫胡”
2、探視客戶談判風(fēng)格
1)判斷客戶談判風(fēng)格
2)投其所好,贏得第一印象
二、僵局
1、先解決心情,再解決問(wèn)題
2、一對(duì)多復(fù)雜談判的應(yīng)對(duì)策略
1)支持者
2)中立者
3)反對(duì)者
3、面對(duì)“狡猾對(duì)手”善用黑白臉策略
三、讓局
1、談判時(shí)如何用好手中的讓步資源
2、讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配?
四、收局
1、反悔策略
2、如何利用“高潮點(diǎn)”進(jìn)行“搭配”?
案例討論:如何讓對(duì)方感覺(jué)到你的籌碼已經(jīng)觸底
 
情境化演練、復(fù)盤、總結(jié)
 
商務(wù)談判技能課程

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/276357.html

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    參加課程:《雙贏共贏創(chuàng)贏-商務(wù)談判技能》

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盧孟媛
[僅限會(huì)員]