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銷(xiāo)售技巧能力的培訓(xùn)

【課程開(kāi)發(fā)背景】
作為銷(xiāo)售咨詢(xún)師，林老師通過(guò)為眾多企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做診斷，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)被銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的以下難題深深的困擾著：
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中80%的成員處于“低產(chǎn)能”甚至是銷(xiāo)售“零產(chǎn)能”的惡性循環(huán)中無(wú)法自拔。
2、銷(xiāo)售管理層需要用大量的精力來(lái)處理那80%以上“低產(chǎn)能”人員的心態(tài)問(wèn)題。
3、團(tuán)隊(duì)流動(dòng)性大，導(dǎo)致長(zhǎng)期服務(wù)人才的培養(yǎng)成本巨大，無(wú)法對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行嚴(yán)格的績(jī)效考核。
4、如果績(jī)優(yōu)高手離職，對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的影響會(huì)過(guò)于巨大，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)高手無(wú)法管理。
5、團(tuán)隊(duì)狀態(tài)很難激勵(lì)，通常會(huì)議上激情澎湃，會(huì)議后就回到常態(tài)，無(wú)法將活力長(zhǎng)久維持。
6、不斷調(diào)高薪資和提成比例，卻依然難以點(diǎn)燃業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)追求高薪的熱情度。
上述難題，總結(jié)下來(lái)就是“能力、積極性、心態(tài)”的問(wèn)題，然而事實(shí)上，這些都不是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的核心問(wèn)題。真正的問(wèn)題是企業(yè)沒(méi)有給到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠戰(zhàn)勝客戶(hù)的武器，即合理的買(mǎi)點(diǎn)思維和游刃有余的銷(xiāo)售技巧。每個(gè)銷(xiāo)售人員都可以成為一個(gè)軍事家，能看懂客戶(hù)處于什么心理階段，知道自己應(yīng)該如何將客戶(hù)一步一步的引領(lǐng)到成交流程上，《成交高手訓(xùn)練營(yíng)》課程可以輔助企業(yè)提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶(hù)心理的把握、對(duì)于銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用，為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升提供最好的幫助。

【課程目的】
1、了解成交過(guò)程中的客戶(hù)心理流程，掌握判斷客戶(hù)心理階段的方法，并加以應(yīng)用，所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，對(duì)客戶(hù)心理的正確解讀，無(wú)疑是提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最基本的前提。
2、初步掌握與陌生客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的思路與方法，通過(guò)話(huà)術(shù)輔導(dǎo)提升銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的積極性和信心，增加開(kāi)發(fā)客戶(hù)的成功率，從而提升業(yè)績(jī)。
3、了解客戶(hù)在不同階段拒絕自己的不同原因，以及這些原因背后所潛藏的切入點(diǎn)，幫助學(xué)員初步掌握處理客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題的技巧，降低客戶(hù)的拒絕率，從而提升績(jī)效。
4、幫助學(xué)員了解并掌握臨門(mén)一腳的多種促成方法，盡量避免因?yàn)殇N(xiāo)售人員不懂成交技巧而導(dǎo)致的拖延成單的情況，讓銷(xiāo)售人員養(yǎng)成運(yùn)用技巧把單子成交在第一時(shí)間的習(xí)慣。
5、通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的討論與梳理，使學(xué)員更加清晰的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品能夠帶給客戶(hù)的好處，學(xué)會(huì)用更為吸引客戶(hù)的方法來(lái)展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，引起客戶(hù)的興趣，增加成交率，倍增業(yè)績(jī)。

【課程特色】
實(shí)戰(zhàn)性——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，可復(fù)制性強(qiáng)，使用大量的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景帶入式演練。
互動(dòng)性——以思維引導(dǎo)為主要模式，讓銷(xiāo)售人員親自用正確的思路設(shè)計(jì)出更容易牽引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的銷(xiāo)售方法、流程與話(huà)術(shù)。
落地性——不再過(guò)多的強(qiáng)調(diào)什么是對(duì)、什么是錯(cuò)，一味注重理論教學(xué)，而是將80%的訓(xùn)練重點(diǎn)放在如何設(shè)計(jì)出思路正確的話(huà)術(shù)與流程，并不斷以不同的案例及問(wèn)題做演練，形成正確的思維慣性，養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣。

【課程大綱】
【第一章】銷(xiāo)售的重新定義和解讀
做銷(xiāo)售需要戰(zhàn)勝的三件事
知己知彼百戰(zhàn)不殆
成交過(guò)程中客戶(hù)的七大心理階段

【第二章】初次接觸：抗拒階段
陌生客戶(hù)究竟在拒絕什么？
滿(mǎn)足狀態(tài)和認(rèn)知狀態(tài)的客戶(hù)區(qū)別
重新定義目標(biāo)客戶(hù)和意向客戶(hù)
從抗拒階段解讀銷(xiāo)售的能力階梯
抗拒階段的雙向目標(biāo)
如何用短短的30秒引起客戶(hù)興趣？
抗拒階段常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題的處理

【第三章】目標(biāo)客戶(hù)：探究階段
判斷目標(biāo)客戶(hù)的有效方法
探究階段的客戶(hù)會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題？
答案基于事實(shí)，如何表述才能討喜？
有一個(gè)重大的誤區(qū)需要扭轉(zhuǎn)你的認(rèn)知
怎樣用“講故事”引導(dǎo)客戶(hù)提問(wèn)？

【第四章】意向客戶(hù)：專(zhuān)注階段
怎樣判斷客戶(hù)是否進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)流程？
意向客戶(hù)究竟在想什么？
如何解答專(zhuān)注階段的各種問(wèn)題？

【第五章】臨門(mén)一腳：決策階段
為什么很少有客戶(hù)主動(dòng)要求成交？
想成交必須讓客戶(hù)認(rèn)可三件事
如何運(yùn)用促成的各種方法？
輕重緩急配合好，促成就是這么簡(jiǎn)單

【第六章】自我保護(hù)：敏感階段
為什么客戶(hù)承諾之后會(huì)反悔？
如何做能降低客戶(hù)退單的幾率？
簡(jiǎn)單掌握挽單的技巧及注意事項(xiàng)

【第七章】培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)員：售后階段
如何恰當(dāng)?shù)奶嵘蛻?hù)的滿(mǎn)意度？
熱銷(xiāo)技巧：讓你的老客戶(hù)熱衷于購(gòu)買(mǎi)
怎樣將客戶(hù)培養(yǎng)成你的業(yè)務(wù)員？

銷(xiāo)售技巧能力的培訓(xùn)