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創(chuàng)造利潤的培訓

首先我們要說，導致高利潤的是客戶，而不是其它。客戶是利潤的來源，那么自然更是高利潤的基礎。有人會講這說的不是廢話嗎?但大的道理往往簡單，簡單到企業(yè)都不愿認真思考一下。如果簡單的把客戶是利潤的來源理解為沒有客戶就沒有利潤的話，也未免過于簡單和浮淺。我想應該從這句話深入地思考以下幾個問題：
1. 客戶帶來利潤，而且是正確的客戶帶來好的利潤，或者說客戶的情況決定利潤的情況;
2. 提高利潤的戰(zhàn)略其實應該首先包括選擇客戶的戰(zhàn)略;
3. 為什么我們現(xiàn)在利潤不高，一定是因為我們選擇了現(xiàn)在的客戶群造成的;
4. 為什么我們會得到現(xiàn)在的客戶，是因為我們沒有拒絕現(xiàn)在的客戶;
5. 為什么我們沒有拒絕現(xiàn)在的客戶，因為我們不知道和現(xiàn)在的客戶做生意會得到什么結果或者我們錯誤判斷了結果;
6. 為什么我們會錯判呢，很大程度上因為我們對客戶的需求不太了解;
7. 我們?yōu)槭裁磿π枨蟛惶私饽?需要檢討我們的觀念、知識的局限性或者管理的漏洞;
8. 什么東西可以彌補我們的觀念、知識的局限性，以及管理的漏洞呢?學習，深刻地學習;
9. 如果我們要改變利潤，那么要做的就是要改變客戶，其次就是降低成本;
10. 目前中國產品在全世界都是很低價了，所以我們要改變利潤的重點思路要放在改變客戶上。改變客戶有4種思路：加入賺錢的產品，讓客戶買;淘汰不合適自己的客戶，讓別人去做;讓現(xiàn)在的客戶的地位下降，貢獻下降，接納更多的新客戶、新市場;拋棄現(xiàn)在所有的客戶，把業(yè)務賣給別人或者重新選擇客戶; 那么以上10個問題，可以很好的解釋為什么不同行業(yè)，銷售額相當，利潤情況相差那么大;也可以介紹同樣賣電冰箱，相同的銷售額，有的企業(yè)利潤很高，有的企業(yè)甚至虧本。 價值鏈的微笑曲線 其次價值鏈環(huán)節(jié)或者說產品決定高利潤。目前的商業(yè)環(huán)境越來越在說明微笑曲線效應在不同的產業(yè)都開始顯現(xiàn)，這個曲線很好的描繪了價值鏈環(huán)節(jié)的利潤分布情況。同時大家常說的品牌和核心技術正好是這個價值鏈兩端的典型現(xiàn)象。品牌是接近客戶的一種表現(xiàn)形式，如果說零售店是從地理上接近客戶，那么品牌就是從心理上去接近客戶。核心技術又是研究發(fā)展的一種良性表現(xiàn)，研究發(fā)展的另外的表現(xiàn)還可以包括軟件系統(tǒng)與平臺、*實驗室、領域內首席科學家;服務性企業(yè)的研究發(fā)展的表現(xiàn)可以歸結為客戶滿意管理系統(tǒng)、行業(yè)研究團隊、標桿管理、馳名商標。 Dell案例宏基案例 上面兩個圖分別描述了宏基和Dell的案例。需要指出的是，選擇價值鏈環(huán)節(jié)，并不意意味其它環(huán)節(jié)我們不做，而是通過外包的形式來完成。舉個例子，INTEL并不是專門研究芯片技術，芯片技術研究只是INTEL的一個核心項目，同時INTEL直接出售芯片。但芯片研究和出售之間的過程，很多就是通過委托別人完成的。筆者把這種做法叫作雙引擎戰(zhàn)略，即牢牢抓住核心技術研發(fā)和客戶。 決定利潤的還有營銷。有意思的是客戶選擇，或者說企業(yè)服務誰的問題，是一個高度戰(zhàn)略性的問題，同時也是一個大戰(zhàn)術性問題。因為選擇客戶可以氛圍宏觀性選擇和微觀性選擇。宏觀性選擇可以看作戰(zhàn)略性問題，微觀性選擇可以看作戰(zhàn)術性問題。宏觀性選擇包括是服務企業(yè)還是服務消費者，服務哪個行業(yè)或者哪個階層。微觀性選擇包括服務哪個地獄，哪種規(guī)模的企業(yè)，那種具體需求的客戶，或者說服務那種年紀，哪種職業(yè)，哪種購買偏好等。宏觀性選擇決定利潤的層級，微觀性選擇決定利潤的多少。那么和利潤緊密相關的營銷問題還包括營銷觀念和模式。價值還是價格為先?全球性市場還是區(qū)域性市場?直銷還是代理? 這些問題都關系到我們最后的利潤。 
提出的16個忠告依次是：
1. 每天做的第一件事就是提升收入，或者削減成本;
2. 要增加價值，不要降低價格;
3. 每降低10%成本，就能創(chuàng)造100%利潤;
4. 要持續(xù)降低采購成本;
5. 要持續(xù)降低費用;
6. 要精兵強將
7. 要增加客戶的消費次數(shù)，每增加消費次數(shù)一次，銷售額就翻一翻;
8. 越針對高利潤產品，賺錢就越多;
9. 獨特的銷售主張(USP)是賺取大利潤的黃金法則;
10. 20%的客戶帶來80%的收入，80%的客戶帶來20%的收入;
11. 學習的速度和賺錢的速度成正比;
12. 要爭做行業(yè)第一，要和其他行業(yè)第一名在一起做生意;
13. 開發(fā)新客戶是服務老客戶成本的5倍;
14. 要擁有市場，不要擁有工廠;
15. 好名字是企業(yè)成功的一半;
16. 賺大錢比賺小錢容易。賺大錢靠別人，賺小錢靠自己。

創(chuàng)造利潤的培訓