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賣場管理的培訓(xùn)

課程背景：
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾
1、 賣場在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高          
2、 終端的開發(fā)難度越來越高，如何進(jìn)得去成為障礙
3、 與終端的合作中，賣場的居高臨下之勢難以承受
4、 賣場終端競爭激烈，我們的產(chǎn)品在賣場營銷業(yè)績止步不前
5、 我們不僅要承受賣場各種費(fèi)用的壓力，還時常受到下架的威脅
6、 我們與賣場的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高
7、 如何快速提升對賣場管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼
本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對賣場的管理和談判能力全面提升。

課程大綱：
一、     賣場管理綜述

二、     賣場管理的目的
1．  通過賣場管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合
2．  管理現(xiàn)有賣場客戶和進(jìn)行新賣場客戶的開拓
3．  提升各賣場考核單位營業(yè)額和利潤
4．  進(jìn)行促銷活動安排，控制促銷資源
5．  進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價格體系
6．  進(jìn)行市場信息反饋
7．  終端品牌推廣和形象改善
8．  新合同談判

三、     賣場管理定義

四、     賣場管理原則
1．  規(guī)范管理
2．  陳列優(yōu)化
3．  品牌推廣
4．  利潤至上

五、     賣場管理的內(nèi)容
1．  制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；
2．   實(shí)現(xiàn)*程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
3．  執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；
4．  管理銷售費(fèi)用；
5．  負(fù)責(zé)回款；
6．  了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
7．   發(fā)展個人與團(tuán)隊(duì)。

六、     賣場管理的應(yīng)用價值

七、     賣場管理的難點(diǎn)

八、     企業(yè)與賣場關(guān)系現(xiàn)狀分析
1．  對立型關(guān)系
2．  主仆型關(guān)系
3．  松散型關(guān)系
4．  雙贏型關(guān)系

九、     賣場拜訪與溝通策略
1． 賣場的拜訪
-拜訪賣場的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）
-接近賣場的主要方法
-約見賣場的方法
-拜訪賣場的*時間
-五種提高意外拜方訪效率的方法
-訪后分析的程序
-賣場管理者性格分析與溝通策略
-溝通的開場技巧
2． 十二種創(chuàng)造性的開場白

十、     高效的KA客戶談判策略
1.   談判定義
2.   談判模型設(shè)計(jì)
3.   談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
4.   優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
5.   與買手談判的技巧
6.   談判中的應(yīng)變策略與技巧演練
7.   談判讓步十六招
8.   處理客戶異議的十大技巧
9.   如何打破談判僵局
10.  解決談判分歧的五種方法
11.  買手的秘密（對買手針對賣家的絕密訓(xùn)練）
12.  情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演賣場客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）：

十一、  賣場管理與服務(wù)實(shí)效策略
1.   K/A信限管理
-信用調(diào)查方法
-信用評估方法及頻次
-信用級別劃分
-信用預(yù)警系統(tǒng)的建立
-信用風(fēng)險評估與規(guī)避
2.   銷售管理（相關(guān)表單）
-銷售計(jì)劃
-品種組合
-銷售費(fèi)用
-人員跟進(jìn)
-業(yè)績考核
-利潤核算
3． K/A銷售費(fèi)用管理
-費(fèi)用的種類
-降低費(fèi)用的策略：
4． 促銷管理
-促銷的條件
-供應(yīng)商積極開展促銷活動
-供應(yīng)商積極配合賣場的促銷活動
-賣場積極配合供應(yīng)商的促銷活動
-應(yīng)規(guī)避的賣場過分的促銷要求
-每月進(jìn)行活動推廣
-價格為全市*價
-促銷費(fèi)用支票支付
-促銷天數(shù)以周計(jì)算
-促銷后退貨
-與賣場促銷談判的技巧
-促銷的目的（狹義、廣義）
-促銷的原則
-促銷的時機(jī)
-促銷的目標(biāo)
-促銷常見問題
-促銷的工具與方法
-促銷活動的策劃
-促銷過程管理
-促銷的效果評估
-促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
-促銷的創(chuàng)新
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規(guī)避K/A過分的促銷要求
5． 賣場服務(wù)
-何為服務(wù)營銷
-服務(wù)就是生產(chǎn)力、競爭力
-服務(wù)內(nèi)容
-客情管理與服務(wù)
案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系

十二、  賣場的顧問式管理與服務(wù)
-何顧問式管理（成為賣場的經(jīng)營顧問）
-為賣場提供本產(chǎn)品以外的價值
-為賣場提供經(jīng)營能力提升的策略

賣場管理的培訓(xùn)