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銷售方法的培訓

【課程收益】                                                                        
掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
分析如何策略性地達成目標，減少在銷售預測、客戶管理中主觀因素的影響
有效地提高個人的銷售業(yè)績
讓看似復雜的銷售工作流程化，讓銷售的成功成為必然。

【適用學員】                                                            
銷售人員及銷售相關人員

【課程提綱】                                                            
第一章：影響銷售業(yè)績的因素
-案例分析：他們的業(yè)績因何不同
-對各種影響因素的分析
-外部因素分析
-內(nèi)部因素分析
-個人因素分析
-如何面對這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過案例探討業(yè)績不同的原因，使學員認識到影響業(yè)績的各種因素及對策。同時發(fā)現(xiàn)業(yè)績形成的模式。

第二章：RAC模型和銷售平臺
-RAC模型
-對績效、活動和能力的分析
-案例分析：誰更容易完成銷售指標
-績效和活動的關系
-活動和能力的關系
-做獵人還是做農(nóng)夫
-銷售活動曲線和平臺思想
方法：講解、討論、測試
目的：對業(yè)績形成的模式，做進一步分析。深刻理解績效、活動、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務發(fā)展思路。

第三章：潛在客戶開發(fā)
-您的目標市場
-潛在客戶的來源
-如何衡量潛力客戶的價值
-小組作業(yè)：建立篩選準則
-您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來源，對新客戶的跟進價值做分析，使客戶開發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
-客戶購買過程分析
-相應的您的銷售流程
-成交熱度：衡量成交的可能性
-案例分析：他能完成任務嗎
-建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點評
目的：將客戶的跟進流程化、規(guī)范化，通過您的戰(zhàn)術活動，增加項目成功的概率。

第五章：維護和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
-案例分析：客戶為什么不再購買
-客戶繼續(xù)購買的原因
-客戶服務和客戶滿意
-客戶滿意和重復購買
-你如何評估與現(xiàn)有客戶關系的好壞
-小組作業(yè)：建立您的圍墻準則
方法：講解、案例分析、討論、點評
目的：通過案例，分析客戶為什么不再購買，對客戶再次購買的理由做分析。指導學員建立維護老客戶的標準和活動清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷售計劃
-銷售人員如何分析自己的業(yè)務
-銷售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷售過程
-銷售經(jīng)理與銷售人員的輔導溝通
-小組作業(yè)：制定銷售計劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學員協(xié)調(diào)總體銷售活動，讓整個銷售系統(tǒng)有效運轉(zhuǎn)起來，并便于監(jiān)控。同時，制定可行的銷售計劃。

【講師介紹】                                                            
薛老師
專注于營銷領域培訓/咨詢15年
十多年B2B營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任麥古利（Mercuri）商業(yè)顧問和培訓師
數(shù)家全球企業(yè)常年營銷培訓師
數(shù)家民營企業(yè)的常年戰(zhàn)略顧問
差異化思想的實踐者和傳播者
戰(zhàn)術：薛老師的銷售方法論傳承于麥古利（Mercuri ）國際（全球銷售培訓*）。早在2004年，薛老師在擔任麥古利（上海）咨詢公司商業(yè)顧問時，就開始系統(tǒng)的研究和使用麥古利方法，并在培訓不斷的深化實踐。十多年的積累，使得他對麥古利方法已經(jīng)做到了如指掌，運用嫻熟。
戰(zhàn)略：薛老師對定位(Positioning)思想有強烈的信心和深入的體會。自2011年始，薛老師深研里斯品類思想、特勞特定位思想和邁克波特戰(zhàn)略理論，精讀數(shù)十本相關著作。同時，為眾多有緣企業(yè)提供咨詢和培訓服務，幫助他們在實踐中運用定位方法，在激勵的競爭中創(chuàng)造差異化優(yōu)勢。

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