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渠道開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)銷(xiāo)售

課程背景
面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開(kāi)發(fā)策略？
在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來(lái)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，渠道商該怎么開(kāi)發(fā)？
為什么不能進(jìn)入客戶(hù)的采購(gòu)流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？?jī)?nèi)線(xiàn)？影響者？
如何溝通找準(zhǔn)客戶(hù)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶(hù)的“想法”？
為什么不能談出客戶(hù)價(jià)值？為什么不能快速促單？為什么不能增強(qiáng)客戶(hù)粘性？

課程對(duì)象  全體銷(xiāo)售精英/參與銷(xiāo)售人員

課程綱要
第一部分：渠道開(kāi)發(fā)建立根據(jù)地市場(chǎng)
一、找對(duì)市場(chǎng)建立銷(xiāo)售根據(jù)地
1、找對(duì)市場(chǎng)，打造樣板市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2、建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開(kāi)始擴(kuò)張
3、銷(xiāo)售渠道以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找到適合的開(kāi)發(fā)模式
4、抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷(xiāo)售隊(duì)伍
視頻學(xué)習(xí)：樣板市場(chǎng)的建立與作用
二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系
1、企業(yè)需要什么樣的渠道？
2、為什么總?cè)毕胍目蛻?hù)？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商
3、渠道開(kāi)發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶(hù)
4、如何建立“適合”的渠道體系
案例分析：張三的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)“壞”在了哪里？

第二部分：ToB型大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售公關(guān)
一、ToB型大客戶(hù)如何做好銷(xiāo)售公關(guān)
1、如何做好大客戶(hù)銷(xiāo)售公關(guān)？公關(guān)誰(shuí)？如何公關(guān)？公關(guān)的關(guān)鍵？
2、大客戶(hù)公關(guān)四類(lèi)對(duì)象都是誰(shuí)？ToB型銷(xiāo)售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線(xiàn)？如何發(fā)展內(nèi)線(xiàn)？
3、客戶(hù)的采購(gòu)決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4、如何判斷大客戶(hù)銷(xiāo)售的公關(guān)結(jié)果（或中標(biāo)結(jié)果）
二、ToB型大客戶(hù)銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)的策略
1、建立企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的采購(gòu)分析圖
2、項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）
3、個(gè)人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對(duì)比與應(yīng)用
表格工具：如何找準(zhǔn)公關(guān)對(duì)象？

第三部分：找對(duì)人說(shuō)對(duì)話(huà)了解客戶(hù)需求
一、找對(duì)人—決勝營(yíng)銷(xiāo)的前提
1、找對(duì)人的3項(xiàng)要求6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
2、找對(duì)人的5項(xiàng)表現(xiàn)
3、掌握客戶(hù)概況及需求期望，及應(yīng)對(duì)策略
小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
二、有效溝通說(shuō)對(duì)話(huà)的策略和方法
1、銷(xiāo)售溝通9大障礙及4大要素，銷(xiāo)售溝通的聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)4種狀態(tài)的應(yīng)用
2、學(xué)會(huì)聽(tīng)，聽(tīng)關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3、銷(xiāo)售聆聽(tīng)的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說(shuō)對(duì)話(huà)的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則
模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽(tīng)拉近客情關(guān)系？

第四部分：多方共贏的談判成交技巧
一、把握客戶(hù)談判心理的有條件讓步
1、談判兩大博弈心理“底線(xiàn)與期望值”的運(yùn)用
2、談判=談+判，重要的不是談而是判
3、學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的銷(xiāo)售策略
4、起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線(xiàn)圖
二、*成交的價(jià)格談判技巧
1、探尋客戶(hù)心理期望掌握以客戶(hù)需求為核心的價(jià)格談判技巧
2、招投標(biāo)客戶(hù)如何報(bào)價(jià)？非招投標(biāo)客戶(hù)如何讓步？如何與客戶(hù)快速成交？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，招投標(biāo)客戶(hù)的一二三次報(bào)價(jià)的關(guān)鍵，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、談判就是心理的博弈，掌握客戶(hù)心理，替客戶(hù)做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價(jià)步驟、方法、策略的把控

渠道開(kāi)發(fā)與大客戶(hù)銷(xiāo)售