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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
價(jià)值交換的雙贏談判行為訓(xùn)練 ----基于價(jià)值營(yíng)銷客戶行為管理的談判技能
 
講師:朱文虎 瀏覽次數(shù):2584

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:朱文虎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶行為管理

課程背景:
談判在銷售過(guò)程中無(wú)處不在,如何讓客戶愉快接受我方條件并達(dá)成滿意的談判結(jié)果,確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售商務(wù)談判中,我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑:為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿?為什么客戶一而再再而三的出難題?為什么我們給客戶提要求那么難?為什么“白臉紅臉”的策略不好使?為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格?談判中先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好?雙方報(bào)價(jià)還有一定差距時(shí),折中方案是否就好?怎樣妥協(xié)(讓步)?怎樣保住底線?談判能撒謊嗎?又怎樣體現(xiàn)出真誠(chéng)?什么東西在左右談判方向?如何看待談判中的“公平”“信任”“價(jià)值”與“影響力”?如何用好籌碼向客戶提要求?如何管理客戶的期望值搞定客戶? 在復(fù)雜銷售談判中,僅憑經(jīng)驗(yàn)憑感覺,可能會(huì)事倍功半甚至事與愿違。
《價(jià)值交換的雙贏談判技能訓(xùn)練》,源于價(jià)值營(yíng)銷的方法及原理,課程從價(jià)值交換行為管理的角度,幫助銷售人員認(rèn)識(shí)和把握談判策略的四個(gè)要素,制定合適的談判策略,選擇有效的談判途徑,掌握相關(guān)工具并形成各種具體、有效的談判對(duì)策,達(dá)成既定目標(biāo)。

課程收益:
掌握價(jià)值交換雙贏談判的4大要素及方法,以建構(gòu)談判全過(guò)程
“標(biāo)準(zhǔn)”——如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)
“利益”——如何把握雙贏的價(jià)值利益要素
“風(fēng)險(xiǎn)”——如何降低對(duì)方的合作風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
“影響力”——如何有效使用自己的影響力
掌握價(jià)值談判八大重要原理及策略應(yīng)用,設(shè)定談判目標(biāo)及途經(jīng)
掌握談判中異議處置的3種方法,有效處理談判中出現(xiàn)的異議
通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例談判演練,應(yīng)用體驗(yàn)所學(xué)工具及原理,達(dá)成談判目標(biāo)

課程對(duì)象:銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、有談判業(yè)務(wù)的相關(guān)人員

課程大綱
第一講:建立價(jià)值交換雙贏談判的新理念
案例導(dǎo)入:談判案例演練及討論
1、什么是談判
2、談判理念與價(jià)值觀
3、傳統(tǒng)談判策略挑戰(zhàn)及其思考
4、基于價(jià)值交換的雙贏談判理念
5、有效談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1)質(zhì)量——雙方滿意雙贏結(jié)果
2)效率——高效并減少不必要成本
3)和諧——過(guò)程和諧利于后續(xù)發(fā)展

第二講:談判中客戶異議的處置
1、談判中的客戶異議
2、客戶購(gòu)買過(guò)程中的異議分類
1)需求異議
2)標(biāo)準(zhǔn)異議
3)價(jià)值異議
4)風(fēng)險(xiǎn)異議
3、處置異議的策略
1)ARA策略
2)3F策略
3)CPLA策略
4、價(jià)格異議的處置技能
5、異議處理中如何讓客戶得到尊重又感受到價(jià)值?
角色演練:異議處理的技巧

第三講:價(jià)值營(yíng)銷雙贏談判的基本原理及談判策略
1、影響客戶合作的根源性因素分析
2、客戶交換的究竟是什么?
3、客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)與“買櫝還珠”
4、談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5、設(shè)立談判目標(biāo):對(duì)協(xié)議的價(jià)值判斷及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)
6、選擇談判途徑:交易式;關(guān)系式
7、價(jià)值營(yíng)銷商務(wù)談判過(guò)程
1)準(zhǔn)備談判:雙方的信息、策略與技術(shù)
2)開始談判:氛圍營(yíng)造、合作意愿表達(dá)
3)進(jìn)行談判:互相影響、發(fā)現(xiàn)交換價(jià)值
4)結(jié)束談判:形成約束性文件
8、制定價(jià)值交換談判四個(gè)關(guān)鍵策略 
1)客戶對(duì)協(xié)議的價(jià)值看法及認(rèn)知分析——設(shè)定標(biāo)準(zhǔn) 
2)客戶的“特利點(diǎn)”和“認(rèn)同點(diǎn)”——利益與籌碼
3)客戶認(rèn)同的兌現(xiàn)性風(fēng)險(xiǎn)溝通——降低風(fēng)險(xiǎn)提升意愿
4)客戶認(rèn)識(shí)到的競(jìng)爭(zhēng)利益——提升競(jìng)爭(zhēng)影響力
案例討論:談判準(zhǔn)備及方案制定

第四講:價(jià)值談判中的重要原理及實(shí)踐應(yīng)用
一、價(jià)值談判的八大重要原理及方法運(yùn)用
二、如何確立雙方都可接受的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)
1、認(rèn)知對(duì)比原理
2、價(jià)值得失原理
討論:如何運(yùn)用有利自己且對(duì)方認(rèn)同的“規(guī)范依賴”建立優(yōu)勢(shì)
三、如何把握談判雙方關(guān)注的利益要素
1、互惠原理
討論:如何珍惜讓步?
2、倒喇叭原理
練習(xí):如何做好籌碼的鋪墊并抓住推出時(shí)機(jī)?
四、如何降低對(duì)方對(duì)獲得利益的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
1、漸進(jìn)承諾原理
2、風(fēng)險(xiǎn)厭惡原理
討論:如何運(yùn)用所學(xué)降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)?
五、如何有效使用自己在談判中的影響力
1、最小興趣原理
2、黃金沉默原理
討論:在談判中如何運(yùn)用原理增強(qiáng)個(gè)人影響力?

第五講:發(fā)展談判風(fēng)格長(zhǎng)處、建立談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)
一、個(gè)人談判風(fēng)格分析
1、價(jià)值取向與談判風(fēng)格
2、談判風(fēng)格特征與測(cè)試解讀
1)SG風(fēng)格的高標(biāo)準(zhǔn)及高品質(zhì)要求
2)CT風(fēng)格的果敢魄力與行動(dòng)導(dǎo)向
3)CH風(fēng)格的理性思考與邏輯
4)AD風(fēng)格的和諧敏感與彈性
3、主風(fēng)格、不偏好風(fēng)格與混合風(fēng)格
4、不同風(fēng)格的行為表現(xiàn)與價(jià)值認(rèn)知
小組顧問(wèn)活動(dòng):個(gè)人談判風(fēng)格中的魅力與潛力
二、談判風(fēng)格優(yōu)勢(shì)拓展及應(yīng)用
1、知己知彼建立良好溝通管道
2、長(zhǎng)處的過(guò)當(dāng)發(fā)揮形成缺點(diǎn)
3、不同談判風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與局限
4、與不同風(fēng)格客戶的談判要點(diǎn)
5、優(yōu)勢(shì)管理策略及控制過(guò)當(dāng)行為的方法
案例討論:不同風(fēng)格的魅力點(diǎn)及在談判中應(yīng)注意的問(wèn)題

第六講:談判角色演練:實(shí)戰(zhàn)談判模擬及點(diǎn)評(píng)
談判案例背景:源自學(xué)員工作實(shí)際的真實(shí)情況
角色分工:甲方談判組、乙方談判組、觀察組
——談判前準(zhǔn)備
1、談判目標(biāo)設(shè)定
2、談判原理及工具應(yīng)用
3、談判有效性行為預(yù)判
4、準(zhǔn)備談判異議處理策略
演練:談判實(shí)戰(zhàn)演練

客戶行為管理


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已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:價(jià)值交換的雙贏談判行為訓(xùn)練 ----基于價(jià)值營(yíng)銷客戶行為管理的談判技能

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
朱文虎
[僅限會(huì)員]