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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3 ——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施
 
講師:朱文虎 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:朱文虎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

業(yè)績(jī)倍增銷售行為

課程背景:
很多業(yè)務(wù)人員做銷售,一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺(jué),成功不知道成功的道理,失敗不知道失敗的原因,憑感覺(jué)做銷售,憑感覺(jué)投資源,結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺(jué)有依據(jù),執(zhí)行有方法”,提升銷售的有效性、針對(duì)性及預(yù)見(jiàn)性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們,提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。
本課程基于銷售的底層邏輯,針對(duì)客戶購(gòu)買行為提供針對(duì)的銷售行為的策略方法與工具,同時(shí)基于人性規(guī)律,給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。通過(guò)對(duì)基于客戶價(jià)值看法與行為的3+3工具的學(xué)習(xí)應(yīng)用,使銷售行為的有效性評(píng)價(jià)有標(biāo)準(zhǔn)、可測(cè)量。

課程收益:
● 運(yùn)用“重要指標(biāo)”,找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶
● 通過(guò)“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度,并為客戶升級(jí)打好基礎(chǔ)
● 通過(guò)“信心指標(biāo)”,判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度,并為資源的投入打好基礎(chǔ)
● 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具,盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀,錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象,并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理 
● 掌握“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”工具,提升資源投入針對(duì)性,將提升績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處
● 通過(guò)針對(duì)性客戶“決策傾向管理矩陣”分析,為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案

課程對(duì)象:資深業(yè)務(wù)員、銷售主管、銷售經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)入:對(duì)“經(jīng)驗(yàn)”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問(wèn)題的再思考
1、銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎?為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能?根源是什么?
2、為什么關(guān)系很好但客戶不辦事?關(guān)系能測(cè)量嗎?如何測(cè)?
3、什么是好產(chǎn)品?有價(jià)值的就是好產(chǎn)品?
4、如何從根本上思考并解決以上為題?

第一講:銷售及銷售管理背后根源問(wèn)題
1、傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)
2、銷售本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
3、決定銷售結(jié)果的是客戶
1)“硬數(shù)據(jù)”——以數(shù)字表示的、結(jié)果性的、滯后的數(shù)字
2)“軟數(shù)據(jù)”——以客戶行為表達(dá)的客戶的態(tài)度動(dòng)機(jī)及行為表現(xiàn)
4、銷售行為精準(zhǔn)化管理執(zhí)行關(guān)鍵
5、價(jià)值營(yíng)銷基本原理
討論:影響銷售結(jié)果的根源因素

第二講:制定價(jià)值營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶
1、關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值
2、客戶重要性的判斷
工具:“重要指標(biāo)”
1)訂單潛力——直接貢獻(xiàn)
2)影響力——間接貢獻(xiàn)
二、客戶管理
問(wèn)題:現(xiàn)實(shí)銷售中如何測(cè)量與客戶的關(guān)系?
1、價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度
工具:“信任指標(biāo)”
1)“溝通濾網(wǎng)”
2)信息的質(zhì)量及數(shù)量
練習(xí):自我客戶關(guān)系測(cè)量
2、客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定
1)目標(biāo)客戶關(guān)系管理分析及應(yīng)用
2)自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)
3)客戶優(yōu)先發(fā)展對(duì)象判定及資源投入重點(diǎn)
4)客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展
【實(shí)戰(zhàn)工作坊】:學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評(píng)
三、績(jī)效跟進(jìn)
1、判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)-“軟數(shù)據(jù)”
2、客戶行為指標(biāo)管理意義
3、價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度
工具:“信心指標(biāo)”
1)“承諾一致”
2)“場(chǎng)合法則”
練習(xí):自我客戶信心指標(biāo)嘗試測(cè)量
4、制定銷售績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃
1)銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用
2)矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析
3)銷售機(jī)會(huì)盤點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析
4)資源投入針對(duì)性及有效性分析
【實(shí)戰(zhàn)工作坊】:學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績(jī)效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評(píng)
5、提升銷售工作的可控性和預(yù)見(jiàn)性

第三講:管理客戶購(gòu)買決策的傾向性
一、客戶價(jià)值判斷依據(jù)分析
1、客戶購(gòu)買的究竟是什么
2、如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)
1)客戶關(guān)注點(diǎn)
2)客戶的選擇性看法
3、解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因
4、如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、形成影響客戶決策傾向性的行動(dòng)方案
案例引入:“煮熟的鴨子為何飛了?”
1、影響客戶決策行為的底層邏輯——“趨利避害”
2、客戶決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理
1)“個(gè)利點(diǎn)”
2)“認(rèn)同點(diǎn)” 
練習(xí):以既往銷售實(shí)例說(shuō)明對(duì)“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”的理解
3、降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn) 
4、客戶決策傾向性管理
1)構(gòu)成要素:“個(gè)利點(diǎn)”“認(rèn)同點(diǎn)”
2)傾向性分析:“心有余力不足”與“有力無(wú)心沒(méi)動(dòng)力”
案例討論:客戶決策的痛苦點(diǎn) 

第四講:價(jià)值營(yíng)銷3+3工具的應(yīng)用及落地
1、客戶合作與購(gòu)買流程特征與價(jià)值分析
2、不同流程階段焦點(diǎn)問(wèn)題要點(diǎn)
1)引起興趣
工具:“重要指標(biāo)”+“客戶關(guān)系管理矩陣”
2)關(guān)聯(lián)價(jià)值
工具:“關(guān)注點(diǎn)”+“績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”
3)激發(fā)意愿
工具:“決策傾向管理矩陣”
3、提升銷售競(jìng)爭(zhēng)地位
1)提升信任
2)增強(qiáng)信心
工具:“信心指標(biāo)”
4、提升資源投入誤區(qū)及針對(duì)性有效性
總結(jié):課程6大工具的應(yīng)用回顧

業(yè)績(jī)倍增銷售行為


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277902.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3 ——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施

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朱文虎
[僅限會(huì)員]