課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理培訓(xùn)
課程大綱:
第一單元 客戶(hù)識(shí)別
1. 客戶(hù)識(shí)別的時(shí)機(jī)
- 客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別
- 客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別
- 客戶(hù)等候時(shí)的識(shí)別
2. 廳堂客戶(hù)識(shí)別技巧
- 望、聞、問(wèn)、切
- 客戶(hù)外在特征
- 客戶(hù)氣質(zhì)與談吐
- 客戶(hù)行為
- 不同客戶(hù)分類(lèi)特征舉例
3. 如何取得良好的開(kāi)場(chǎng)
- 利用個(gè)人線(xiàn)索
- 尋找共同話(huà)題
- 恰當(dāng)贊美
- 利用中間人關(guān)系
- 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
第二單元 引導(dǎo)分流
1. 普通客戶(hù)引導(dǎo)
- 普通客戶(hù)引導(dǎo)流程
- 基本要求
- 關(guān)鍵點(diǎn)
4. 貴賓客戶(hù)引導(dǎo)
- 貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程
- 基本要求
- 關(guān)鍵點(diǎn)
5. 潛力貴賓客戶(hù)引導(dǎo)
- 潛力貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程
- 基本要要求
- 關(guān)鍵點(diǎn)
6. 廳堂微沙龍
- 微沙龍的作用
- 微沙龍的內(nèi)容
- 微沙龍的操作
- 注意事項(xiàng)
第三單元 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
- 客戶(hù)現(xiàn)狀:驚弓之鳥(niǎo)
- 員工狀態(tài):排斥營(yíng)銷(xiāo)
7. 解決之道
- 客戶(hù)分群、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
- 找準(zhǔn)定位、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
- 善用工具、提高效率
8. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
a. 理財(cái)顧問(wèn)與推銷(xiāo)員的區(qū)別
- 客戶(hù)對(duì)顧問(wèn)與推銷(xiāo)員的態(tài)度區(qū)別
- 推銷(xiāo)員的特點(diǎn)
- 理財(cái)顧問(wèn)的特點(diǎn)
b. 理財(cái)顧問(wèn)基本功——資產(chǎn)配置
- 資產(chǎn)配置追求的目標(biāo)
- 資產(chǎn)配置步驟
- 資產(chǎn)配置工具
- 核心/衛(wèi)星導(dǎo)航投資術(shù)
- 如何建議客戶(hù)調(diào)整投資組合
a. 了解客戶(hù)
- Know You Customer(KYC)
- 挖掘客戶(hù)的需求
b. 簡(jiǎn)報(bào)解決方案
- 解決方案與產(chǎn)品的區(qū)別
- 產(chǎn)品介紹之FAB方式
- 產(chǎn)品描述六種方式
c. 異議處理
- 正確看待客戶(hù)的異議
- 異議處理之LSCPA流程
- 異議處理練習(xí)
d. 促成交易
- 促成的步驟
- 促成的時(shí)機(jī)
- 促成的五大方式
- 促成方法練習(xí)
第四單元 客戶(hù)維護(hù)
1. 存量客戶(hù)深耕
- 增加往來(lái)產(chǎn)品項(xiàng)目(產(chǎn)品)
- 增加往來(lái)總資產(chǎn)余額(資產(chǎn))
- 提升忠誠(chéng)度與信賴(lài)感(關(guān)系)
- 依客戶(hù)等級(jí)提供財(cái)富管理無(wú)縫的服務(wù)
- 依不同的客戶(hù)群提供不同的解決之道
9. 存量客戶(hù)廣耕
- 以往來(lái)客戶(hù)為中心可衍生出來(lái)的關(guān)系
- 創(chuàng)造誘因-思考創(chuàng)造的方向原則
- 提升貴賓客戶(hù)轉(zhuǎn)介的方法
10. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
- 客戶(hù)關(guān)系6個(gè)重要因素
- 建立客戶(hù)關(guān)系關(guān)系的四大準(zhǔn)則
- 做好關(guān)系的6大技巧
- 優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系6大障礙
11. 高效客戶(hù)關(guān)系管理
- 分層管理
- 分群經(jīng)營(yíng)
- 分級(jí)維護(hù)
12. 短(微)信客戶(hù)維護(hù)技巧
- 情感營(yíng)銷(xiāo)
- 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
- 案例分享
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278150.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 郝偉
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 零售信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 用結(jié)果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 楚易
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與 楚易
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 于男
- 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤