課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
微沙龍策劃培訓(xùn)
課程背景:
隨著國內(nèi)銀行業(yè)迅速放開,民營銀行大量涌現(xiàn),各商業(yè)銀行將面對支撐業(yè)務(wù)績效考核的主要來源,既高凈值客戶群體展開爭奪,如何吸引客戶的注意力與向心力,成為商業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略規(guī)劃的重點。針對現(xiàn)狀,微型沙龍活動作為基層網(wǎng)點,分支行,理財中心的服務(wù)新常態(tài),改變越來越大,越來越豪華,越來越將“高大上”趨勢,使之成為慣性,制度,成為財富管理的必要手段,改變高凈值客戶固性思維模式,加大客戶“黏度”,最后形成“粉絲”效應(yīng),
培訓(xùn)對象:客戶經(jīng)理(理財經(jīng)理)
課程收益:
1.提升客戶關(guān)系維度;
2.完善微型沙龍組織流程和技術(shù);
3.運用客戶大數(shù)據(jù)管理和邀約話術(shù),
4.研討金融產(chǎn)品營銷嵌入運用;
5.實操貴賓客戶異議處理技術(shù)
課程大綱:
第一:商業(yè)銀行“客戶關(guān)系營銷”
1,商業(yè)銀行傳統(tǒng)客戶關(guān)系維護(hù)模式
國有銀行模式
股份銀行模式
民營銀行模式
外資銀行模式
2,高績效,高黏度的客戶關(guān)系維系
權(quán)威型模式
專業(yè)型模式
親情型模式
圈養(yǎng)型模式
案例互動:某行系列微網(wǎng)沙營銷活動!
第二:商業(yè)銀行“微網(wǎng)沙策劃”
1,案例互動:
主題
構(gòu)架
邏輯
熱點
內(nèi)容
流程
2,“微網(wǎng)沙”策劃模型分析
案例互動:
方案一:經(jīng)濟熱點
方案二:節(jié)假日
方案三:新產(chǎn)品
第三:商業(yè)銀行微網(wǎng)沙“系統(tǒng)布局”
1,微網(wǎng)沙形式創(chuàng)意風(fēng)暴
前期宣傳:海報/邀請/威信傳播/qq傳播
場所選擇:行會議室/戶外/合作企業(yè)/運動
2,微網(wǎng)沙主體創(chuàng)意風(fēng)暴
3,微網(wǎng)沙細(xì)節(jié)創(chuàng)意風(fēng)暴
作業(yè)與實訓(xùn)
-編制創(chuàng)意方案
-創(chuàng)意方案大賽
-分組對抗
第二天
第四模塊:
-會前流程
-網(wǎng)點內(nèi)部協(xié)調(diào)
-場地設(shè)計與布局
-客戶遴選與尊請
客戶遴選方式
客戶尊請策劃
-會前分工演練
會務(wù)人員分工演練
-會前演練
-物料準(zhǔn)備
物品清單
-會中流程
暖場調(diào)動
里應(yīng)外合
現(xiàn)場成交促成
確認(rèn)購買意向書簽訂
現(xiàn)場六大關(guān)鍵點與策略
-會后流程
簽單客戶循環(huán)服務(wù)
購買意向書客戶追蹤
會后總結(jié)與表彰
第五模塊:
-初約電邀與異議訓(xùn)練
-初次面邀與異議訓(xùn)練
-實體函邀約異議訓(xùn)練
-參會確認(rèn)約訪及異議訓(xùn)練
-會議后續(xù)追蹤訓(xùn)練
第六模塊:
-情感
如何建立親情營銷?
-點穴
挖掘“癢點”、“痛點”
引導(dǎo)并會切入產(chǎn)品
視頻教學(xué)
-產(chǎn)品
專業(yè)生活化
生澀生動化
金融產(chǎn)品包裝與展示
-異議
求同存異:認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
異議話術(shù)及解答
-促成
模范帶頭法、二則一法、獎勵促動法、開門見山法、情景體驗法
作業(yè)與實訓(xùn)
-編制微沙龍整體方案
-評比組內(nèi)最優(yōu)方案書
-最優(yōu)方案展示與決賽
微沙龍策劃培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278166.html
已開課時間Have start time
- 秦慶中