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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
 
講師:林家旭 瀏覽次數(shù):2552

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者

培訓(xùn)講師:林家旭    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景:
作為銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員,你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
-營(yíng)銷(xiāo)工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向,溝通成本高、客戶感知差,成功率低!
-客戶貌似總是不太相信我們,生怕被我們忽悠,到底應(yīng)該怎么做?
-“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本,我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō),然后拒絕購(gòu)買(mǎi);
-“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品;
-產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人,太專(zhuān)業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂;部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸,根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì);做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”,然后再?zèng)]有下文,無(wú)奈!
-“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血;

訓(xùn)練目的:
-讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式,建立一種值得客戶信任的行為模式,展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員,從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系;
-讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)自己,迅速建立客戶的好感與信任;
-讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù),學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能另客戶心動(dòng)的約見(jiàn)理由;
-讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感,并有效敲定見(jiàn)面時(shí)間;
-讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧,強(qiáng)化客戶良性感知,為面談或下一次電話做好鋪墊……
-讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本
-讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋,讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
-讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶的典型異議,收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交的方法;
-讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解;
-讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝通過(guò)程的可控性。

授課對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱:
一、營(yíng)銷(xiāo)VS銷(xiāo)售
1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是發(fā)揮“影響力”
2、洞悉人性才是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
3、10個(gè)動(dòng)作教你窺視客戶心理
4、與客戶交談“六不要”

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大招
(一)電話營(yíng)銷(xiāo)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)的意義
2、電話營(yíng)銷(xiāo)約談技巧
3、電話營(yíng)銷(xiāo)面談操作流程
4、電話營(yíng)銷(xiāo)面談促成技巧
(二)客戶沙龍
1、客戶沙龍的類(lèi)型
2、高效沙龍組織的四個(gè)環(huán)節(jié)
3、精準(zhǔn)篩選與電話邀約的技巧
4、3個(gè)方法完美控制現(xiàn)場(chǎng)
(三)廳堂營(yíng)銷(xiāo)
1、視覺(jué)營(yíng)造營(yíng)銷(xiāo)氛圍
2、廳堂微沙龍“七步法”
3、巧妙分類(lèi)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)
小組研討微沙話術(shù),以小組為單位進(jìn)行展示
(四)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1、網(wǎng)絡(luò)宣傳方式
2、二維碼銷(xiāo)售方案
3、互聯(lián)網(wǎng) 合作方案
4、微信營(yíng)銷(xiāo)

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
(一)客戶識(shí)別KYC
1、客戶識(shí)別三要素MAN
2、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息:
物品信息-業(yè)務(wù)信息-工作信息-家庭信息-行為信息-話語(yǔ)信息
3、廳堂識(shí)別客戶技巧
望、聞、問(wèn)、切
4、了解客戶-KYC法則
(二)需求調(diào)查分析
反思:在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么?
1、高效的客戶營(yíng)銷(xiāo)從客戶信息管理
2、深入挖掘客戶需求
明示需求與暗示需求的區(qū)別
提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄
3、主動(dòng)詢問(wèn)的方式
開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
4、剖析* -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
視頻播放:《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售
(三)金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)五步法
2、FAB-E的定義
【話術(shù)示例】:手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)
4、互動(dòng):**FABE介紹展示自己
5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法
數(shù)字強(qiáng)調(diào)-講故事-富蘭克林法-引證-形象描繪
6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)?
【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)
(四)處理客戶拒絕
討論:我們通常會(huì)碰到了哪些異議?
1、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源
2、拒絕的本質(zhì)
3、拒絕處理的本質(zhì)
4、拒絕處理的原則
5、拒絕處理的方法
6、研討分享:拒絕處理的話術(shù)
(五)促成交易
1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系
行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)
2、促成交易的五大步驟
1)、引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2)、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面(煽風(fēng)點(diǎn)火)
3)、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)--客戶的“秋波”
4)、取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)八種腳法
5)、制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性
3、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278212.html

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    參加課程:零售產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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林家旭
[僅限會(huì)員]