《代發(fā)工資單位深度營銷與經(jīng)營》
講師:瞿超 瀏覽次數(shù):2545
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:瞿超
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代發(fā)工資單位營銷
課程收益:
了解金融趨勢,認(rèn)識在銀行外圍建設(shè)零售業(yè)務(wù)新生態(tài)圈的科學(xué)性,明確職業(yè)意義
根據(jù)代發(fā)工資單位渠道關(guān)系較好、客戶同質(zhì)化、容易進(jìn)行批量營銷等特點,通過建立以客戶(而非以產(chǎn)品)為中心的思維模式,從客戶的需求出發(fā),針對代發(fā)工資單位進(jìn)行深度開發(fā),為網(wǎng)點打造忠誠客戶。
通過請進(jìn)來、走出去、手拉手等營銷模式,實現(xiàn)客戶的重復(fù)購買與交叉營銷,實現(xiàn)忠誠客戶打造,同時形成良好的業(yè)界口碑、良性傳播。
課程大綱
第一單元 互聯(lián)網(wǎng)金融時代金融形勢與創(chuàng)新營銷模式分析
一、互聯(lián)網(wǎng)金融時代銀行網(wǎng)點定位變遷
1、交易中心;
2、營銷中心;
3、體驗中心
二、2017年銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升新思維一:網(wǎng)點發(fā)展方向
1、定位特色化;
2、服務(wù)體驗化;
3、營銷社區(qū)化;
4、管理規(guī)范化
三、2017年銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升新思維二:客戶經(jīng)營
1、批量獲客;
2、分層管理;
3、分類經(jīng)營;
4、盤活有序;
5、維護有度
四、2017年零售業(yè)務(wù)營銷新模式
1、請進(jìn)來;
2、走出去;
3、手拉手
第二單元 代發(fā)工資單位深度經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化流程
一、代發(fā)工資單位開發(fā)優(yōu)勢
1、準(zhǔn)入門檻低:渠道關(guān)系良好
2、客戶資料全:通常已經(jīng)有了客戶基本信息
3、開發(fā)難度低:同質(zhì)化客戶居多,有以點帶面的便利
4、復(fù)制速度快:好口碑容易在同類型單位引起共鳴復(fù)制,推廣獲得客戶新增
二、代發(fā)工資單位開發(fā)意義
1、管道的故事--小組討論:
A、我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行渠道開發(fā)與維護?
B、渠道*的價值是什么?
C、與我們相關(guān)的渠道有哪一些?
2、代發(fā)工資單位合作的意義
A、代名詞:合作者、連鎖店
B、代發(fā)工資單位客戶選擇你的三大理由:計價、人、產(chǎn)品
C、代發(fā)工資單位合作的常規(guī)方式:一對一各個擊破、一對多批量營銷
三、代發(fā)工資單位開拓的一般性流程及實戰(zhàn)要點
1、選定代發(fā)工資單位:重點代發(fā)工資單位選定 研討:代發(fā)工資單位分級評估
2、協(xié)作邀約拜訪:拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計互利方案、預(yù)約拜訪
3、協(xié)作合作洽談:了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、代發(fā)工資單位合作洽談重點因素:利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程:準(zhǔn)備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值(正向、負(fù)向)、討價還價、突破僵局、促成決策
4、合作實施:合作流程實施
5、合作延續(xù):深挖價值、追蹤營銷
四、代發(fā)工資單位深度經(jīng)營基礎(chǔ)動作
1、有效溝通:關(guān)鍵人物、關(guān)鍵動作、關(guān)鍵節(jié)點
2、客戶經(jīng)營:優(yōu)質(zhì)管戶、關(guān)系建立、非金融需求滿足
3、增加曝光率:活動營銷組織策劃、打造儀式感
4、服務(wù)營銷:重復(fù)營銷、交叉營銷、價值提升、客戶新增
5、案例復(fù)制:個人案例復(fù)制、單位案例復(fù)制
五、代發(fā)工資單位深度經(jīng)營流程
1、前期準(zhǔn)備:
A、代發(fā)工資單位基本信息收集、整理、分析、建檔
B、代發(fā)工資單位人員基本信息收集、整理、分析、建檔
C、代發(fā)工資單位及員工需求分析
2、策略制定:
A、擬定策略:攻關(guān)、銷售
B、擬定計劃:確定目標(biāo)、制定方案、方案實施、持續(xù)跟進(jìn)
C、計劃落實:計劃進(jìn)度表使用
3、執(zhí)行評估:
A、初入期:主要特征、經(jīng)營目標(biāo)
B、成長期:主要特征、經(jīng)營目標(biāo)
C、成熟期:主要特征、經(jīng)營目標(biāo)
第三單元 代發(fā)工資單位客戶關(guān)系管理
一、客戶經(jīng)營之客戶激活六步曲-尋找遺漏的金子,培育客戶
1、 第一步:客戶梳理及分配
2、 第二步:客戶建檔管理(分層管戶、微信管戶)
3、第三步:客戶信息收集
4、第四步:確定客戶適銷服務(wù)或產(chǎn)品
5、第五步:適銷產(chǎn)品短信推薦和客戶邀約(客戶短信、微信、電話維護體系構(gòu)建)
6、第六步:不斷重復(fù)和堅持
二、客戶經(jīng)營之交叉銷售-捆綁客戶,提高忠誠度
1、客戶交叉銷售率和產(chǎn)品覆蓋率統(tǒng)計分析
2、推出提高覆蓋率的營銷活動
3、全力推動目標(biāo)業(yè)績達(dá)成
三、客戶經(jīng)營之客戶轉(zhuǎn)介紹-成功吸引成功
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的步驟流程
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的活動設(shè)計
第四單元 代發(fā)工資單位客戶顧問式營銷流程(一對一)
一、 客戶成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則:成為客戶喜歡的人
2、 細(xì)節(jié)決定成?。后w貼無所不在
3、理性做事,感性做人:人際關(guān)系重于一切、表現(xiàn)同理心
4、保持專業(yè)親和的形象
二、 如何進(jìn)行一次成功的開場?
1、 開場為什么會容易失?。?nbsp;
2、 如何讓客戶一下子記住你? ——自我介紹的技巧
3、 如何讓客戶喜歡你? ——寒暄與贊美的技巧
4、如何降低客戶的防衛(wèi)心理? ——道明本意的技巧
三、 如何有效探詢客戶的需求及消費心理?
1、 讓客戶講出心里話——提問的技巧
2、 刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧
3、 客戶的行為會說話——觀察的技巧
4、 如何激發(fā)客戶的隱形需求?——*模型
S:現(xiàn)狀問題打開局面,收集信息
P:難點問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題
I:確認(rèn)性問題幫客戶分析后果
N:示益性問題與產(chǎn)品鏈接
5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板
四、 如何通過價值呈現(xiàn)吸引客戶?
1)客戶的購買滿意度分析
2)客戶的需求點組合
3)如何通過價值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點
五、 理財產(chǎn)品的剖析與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
六、 顧問式營銷案例解析 小組研討發(fā)表:醫(yī)??蛻簟⒐ブ蛻舻幕?、貴金屬、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)
七、促成銷售
1、識別客戶的購買信號
2、促成銷售的常用方法
3、促成銷售的話術(shù)設(shè)計
4、引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹
八、睡眠存量客戶盤活流程(五萬以下低價值客戶)
1、系統(tǒng)存量客戶篩選名單;
2、發(fā)送服務(wù)通知短信:
案例學(xué)習(xí):短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、電話邀約(營銷)--話術(shù)演練
A、打電話前的準(zhǔn)備:鎖定客戶群、外呼腳本、外呼心態(tài)
B、有吸引力的開場白:開場白腳本中的亮點呈現(xiàn)
C、深度挖掘客戶需求:四層提問挖掘客戶需求
D、產(chǎn)品亮點呈現(xiàn):提煉最吸引客戶的亮點
E、客戶異議處理技巧:常見客戶異議及挽留技巧
F、專業(yè)的結(jié)束語:敲定面談時間技巧
4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)--話術(shù)演練
A、* 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--話術(shù)演練
A、FABE法則;
B、交叉營銷技巧。
6、銷售促成與異議處理--話術(shù)演練
8、低價值存量客戶關(guān)系管理—價值更提升
第五單元 代發(fā)工資單位客戶創(chuàng)新營銷活動組織策劃(一對多)
一、代發(fā)工資單位營銷活動組織策劃步驟
步驟一:策劃調(diào)研與分析
步驟二:明確定位和目標(biāo)、確定對象、選擇媒介
步驟三:方案設(shè)計和制作
步驟四:活動實施、推進(jìn)、跟蹤、控制
步驟五:評估和總結(jié)
二、代發(fā)工資單位營銷活動組織實施流程
1、活動前:
A、洽談、溝通;
B、宣導(dǎo)、訓(xùn)練;
C、客戶篩選、邀約;
D、追蹤、檢查;
E、各項準(zhǔn)備工作;
F、會場選址及布置
2、活動中:
A、工作人員提前到位;
B、客戶入場;
C、正式開始;
D、現(xiàn)場環(huán)節(jié)互動;
E、溝通促成
3、活動后:
A、整理資料;
B、效果評估;
C、反饋追蹤
4、五大代發(fā)工資單位營銷活動策劃組織思路
A、產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會 ;
B、金融投資理財專題講座 ;
C、相親活動 ;
D、親子活動 ;
E、戶外拓展活動等
三、新型代發(fā)工資單位營銷活動—異業(yè)聯(lián)盟
1、異業(yè)聯(lián)盟營銷活動策劃方案設(shè)計與制作
A、制作營銷活動策劃方案的一般原則;
B、制作營銷活動策劃方案的一般流程;
C、制作營銷活動策劃方案的要素;
2、異業(yè)聯(lián)盟營銷活動實施
A、活動前準(zhǔn)備前6步
B、活動中執(zhí)行3步
C、活動后落實2步
D、營銷活動操作手冊解析
沙龍呈現(xiàn)----客戶現(xiàn)場產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧之有效表達(dá)
一、 充分準(zhǔn)備 、自信登臺
1、 器材設(shè)備、儀容儀表準(zhǔn)備;
2、 克服恐懼,情緒轉(zhuǎn)化
二、 開場破冰、巧妙互動
1、 鳳頭:開場破冰(案例)
2、 豬肚:豐富內(nèi)容
3、 虎尾:有力結(jié)束
4、 與客戶的互動技巧
A、有效溝通技巧
B、聆聽技巧
C、互動式分析與動作
5、 突發(fā)狀況處理。
三、 風(fēng)格多樣 、善用工具
1、 產(chǎn)品講授風(fēng)格培養(yǎng):教士風(fēng)格、教練風(fēng)格、演藝風(fēng)格、學(xué)者風(fēng)格;
2、 幽默的功效;
3、 工具使用:圖標(biāo)、視頻、板書、道具
4、銷售無處不在:推動現(xiàn)場氛圍技巧訓(xùn)練。
代發(fā)工資單位營銷
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