課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶挖掘營銷培訓
課程背景
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,包括利率市場化、網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭加劇。對公客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點一線的營銷人員,肩負著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點利潤取得的重要源泉。
作為銀行對公業(yè)務條線的客戶經(jīng)理,在實際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),找不到市場機會,不善于挖掘客戶需求;單獨拜訪維護客戶的機會不多或者沒有,經(jīng)驗很難積累;拜訪客戶信心不足,總擔心出現(xiàn)自己處理不了的狀況;客戶有了合作意向,對內(nèi)溝通又不盡如意,導致項目不了了之…
本課程通過真實案例,還原銀行公司業(yè)務客戶經(jīng)理的典型工作情境,帶領參訓者**現(xiàn)實工作的全景實戰(zhàn)模擬,實現(xiàn)“人人參與拿單,業(yè)務高手陪練過招”的核心。
課程收益
大客戶開發(fā)不同方法和渠道,拓寬思路
提升與客戶洽談溝通的技巧,同時時提升內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)能力
掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧,用技巧提升產(chǎn)能
學習客戶畫像、*、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進的能力
課程對象:對公業(yè)務初、中級、高級客戶經(jīng)理(授課中老師把控深度和難易度)
課程大綱
導入:故事——初拜訪“朋友介紹”的大客戶
第一講:客戶如何尋找
一、客戶拓展渠道
1. 他人推薦
2. 高端培訓
3. 面對面拓展
4. 大型會議
二、拓展目標客戶MAN法則
1. M:金錢
2. A:權利
3. N:需要
三、客戶拓展方法
1. 明確調(diào)研目的
2. SWOT分析
學員演練:自己的SWOT分析
3. 客戶畫像
1) 企查查查
2)上市公司公示
3)工商網(wǎng)站
案例分享:鹽田港客戶初拜訪
學員演練:拜訪“萬科”的前期準備
第二講:客戶如何洽談
一、客戶需求及心理分析
1. 冰山模型
2. 大客戶決策心理
1)組織架構(gòu)
2) 決策人
3)關鍵人物性格分析
4)合作心理分析
5)合作需求分析
案例分享:鹽田港客戶關鍵干系人心理及需求分析
二、大客戶需求引導*
1. S:情況性問題(Situation Questions)
2. P:難題性問題(Problems Questions)
3. I:暗示性問題(Implication Questions)
4. N:需求-收益性問題(Need Payoff Questions)
案例分享:鹽田港客戶洽談全過程
學員演練:與“萬科”洽談,推進合作關系
第三講:客戶如何維護
一、相識
1. 第一印象
2. 客戶畫像
二、相知
1. 信任感建立
2. 情感賬戶
三、相愛
1. 持續(xù)經(jīng)營
2. 彼此成就
四、合作
1. 服務支撐
2. 全方位“管家”
案例分享:鹽田港客戶各干系人關系維護
第四講:客戶如何成交
一、營銷方案及呈現(xiàn)
1. 定制化方案
1)方案推進
2)制定決策方案
3)目標達成要素
案例分享:鹽田港客戶方案推進過程
2. FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)F產(chǎn)品特點
2)A產(chǎn)品優(yōu)勢
3)B產(chǎn)品利益點
4)E證明
學員演練:為“萬科”定制化方案
3. 確定方案
1)授信審批
2)簽訂合同
3)放款
4. 貸后條款
二、商務談判技巧
1. 核心異議處理技巧
2. 優(yōu)劣勢談判策略
3. 談判中突發(fā)事件應對
4. 商務談判促成技巧
案例分享:鹽田港項目中的關鍵點談判經(jīng)驗分享
學員演練:根據(jù)“萬科“新要求,進行商務談判模擬訓練
客戶挖掘營銷培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278269.html
已開課時間Have start time
- 劉永瑜
大客戶銷售內(nèi)訓
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
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- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(