《高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶(hù)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
課程收益：
學(xué)會(huì)公眾表達(dá)技巧，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)沙龍實(shí)現(xiàn)期交保險(xiǎn)批量營(yíng)銷(xiāo)
通過(guò)學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置原理和保險(xiǎn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)：打造O2O模式；
2、得零售者得天下：從分期業(yè)務(wù)開(kāi)始；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷(xiāo)威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)；
B、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。
二、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶(hù)的金融需求；
B、客戶(hù)的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
3、銀行保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)與客戶(hù)人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費(fèi)支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
第二單元以客戶(hù)為中心的保險(xiǎn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)策略制定
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變
1、從以產(chǎn)品為導(dǎo)向向以客戶(hù)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變；
2、零售銀行的營(yíng)銷(xiāo)策略：
A、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
B、目標(biāo)客戶(hù)兩手抓
C、將客戶(hù)“束縛”在銀行
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成交四大關(guān)鍵
1、三交四現(xiàn)原則：成為客戶(hù)喜歡的人
2、細(xì)節(jié)決定成敗：體貼無(wú)所不在
3、理性做事，感性做人：關(guān)注他所關(guān)注的
A、人際關(guān)系重于一切；
B、表現(xiàn)同理心。
4、保持專(zhuān)業(yè)親和的形象
三、客戶(hù)典型的四種性格解析
性格色彩學(xué)原理解析
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何面對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)采用不同的銷(xiāo)售與溝通方式
案例分析：行為風(fēng)格在銀行業(yè)銷(xiāo)售與溝通過(guò)程中應(yīng)用案
第三單元資產(chǎn)配置與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
一、如何進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)？
1、大客戶(hù)不同時(shí)期的關(guān)注點(diǎn)：
A、成長(zhǎng)期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養(yǎng)老期；
C、個(gè)性化關(guān)注點(diǎn)：個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承、政策趨勢(shì)、法律規(guī)范、債權(quán)債務(wù)。（案例分析）
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系建立：
A、趨勢(shì)改變：金融保險(xiǎn)行業(yè)從單業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)；
B、方式改變：從單險(xiǎn)種銷(xiāo)售到嵌入式銷(xiāo)售--知識(shí)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備；
C、產(chǎn)品改變：從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售到產(chǎn)品組合銷(xiāo)售；
D、模式改變：差異化銷(xiāo)售，顧問(wèn)式行銷(xiāo)法。
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程：
A、大客戶(hù)接觸技巧；
B、大客戶(hù)面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創(chuàng)新售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹。
4、后續(xù)經(jīng)營(yíng)：
A、雙輪驅(qū)動(dòng)模式；
B、三方聯(lián)動(dòng)模式；
C、資源共享--圈子文化構(gòu)建。
二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶(hù)
1、八大類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策（含演練）
2、銀保大客戶(hù)分類(lèi)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)（含演練）
A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類(lèi)
B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類(lèi)
C、按照性格分類(lèi)
D、按照年齡層次分類(lèi)
3、客戶(hù)類(lèi)型及理財(cái)特征分析
4、目標(biāo)客戶(hù)挖掘
三、安撫保險(xiǎn)受傷客戶(hù)（含演練）
1、承認(rèn)并傾聽(tīng)
2、學(xué)會(huì)提問(wèn)
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營(yíng)銷(xiāo)
四、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置八步教學(xué)法（含演練）
1、客戶(hù)基本資料分析
2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
3、 風(fēng)險(xiǎn)管理分析
4、 子女教育規(guī)劃
5、退休養(yǎng)老規(guī)劃
6、保值投資規(guī)劃
7、總結(jié)
8、制作規(guī)劃方案
五、用保險(xiǎn)對(duì)接客戶(hù)需求
1、對(duì)接三大綜合需求
2、對(duì)接客戶(hù)三大金融需求
A、流動(dòng)性
B、安全性
C、收益性
3、七類(lèi)保險(xiǎn)客戶(hù)的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷(xiāo)方案（含短信營(yíng)銷(xiāo)、電話邀約與面談技巧，分組情景演練與點(diǎn)評(píng)）
A、老板不好當(dāng)——三大煩惱
B、移民萬(wàn)萬(wàn)稅
C、富過(guò)三代
D、我是公務(wù)員
E、白領(lǐng)好辛苦
F、防兒養(yǎng)老
G、婚姻法的煩惱
4、高端保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
A、保險(xiǎn)四大功能秀
B、香港保險(xiǎn)的秘密
六、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題與異議處理（含話術(shù)通關(guān)）
1、我不理財(cái)
2、別跟我說(shuō)保險(xiǎn)
3、保險(xiǎn)是騙人的
4、我已經(jīng)買(mǎi)了
5、我用不著保險(xiǎn)
6、我有社保，不需要
7、死了才賠沒(méi)意思
8、保險(xiǎn)收益太低，沒(méi)興趣
9、沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)
10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買(mǎi)
高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
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- 瞿超
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