課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)
【課程背景】
隨著市場競爭的日益激烈,銷售團(tuán)隊(duì)的能力強(qiáng)弱與銷售額的多少的關(guān)聯(lián)性越來越強(qiáng)。有的銷售人員不知道如何跟客戶搭訕;總是找不到切入銷售話題的時機(jī);面對客戶的質(zhì)疑無法進(jìn)行解釋溝通;不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品;……諸多問題直接導(dǎo)致銷售業(yè)績無法達(dá)標(biāo)。如上的種種問題都是因?yàn)殇N售人員沒有建立系統(tǒng)渠道銷售工作邏輯,在遇到銷售困難時沒有合適的銷售方法,在跟客戶溝通過程中沒有合適的銷售話術(shù)等原因造成的。
本課程主要是為了解決如下的幾個問題:
1、老銷售拜訪頻繁,但是銷售結(jié)果很差
2、銷售人員的工作計劃性差
3、新銷售人員的培養(yǎng)沒有流程,成長緩慢
同學(xué)本課程的學(xué)習(xí),可以達(dá)成如下的實(shí)際目標(biāo)
1、銷售人員知道如何預(yù)備業(yè)務(wù)拜訪、在拜訪與拜訪之間作更積極有效的事情、對拜訪更有信心,目的更加明確
2、幫助銷售人員和客戶建立更滿意和更長久的關(guān)系,以及得到更多的生意。
3、能清晰明確的表達(dá)跟公司和產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢,促成銷售達(dá)成
【課程收益】
-打造合適的商務(wù)溝通環(huán)境
-快速了解客戶購買意愿的真是成因
-如何打破客戶的沉默應(yīng)對
-打消客戶顧慮的方法
-說客戶想聽的話
-做好落地執(zhí)行,打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)
【課程對象】
TOB渠道銷售人員,TOB渠道銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、如何打造一個事半功倍的拜訪開場?
1、銷售人員的三重角色
業(yè)務(wù)咨詢顧問、合作伙伴、特征/禮儀介紹者
提問:銷售人員和客戶的關(guān)系最像生活中的那種關(guān)系?
2、開場三部曲
-訪前準(zhǔn)備:他是誰、為啥來、啥好處
分組討論:客戶角色類型分為哪幾類?我們拜訪客戶的目標(biāo)有哪些?
-營造氛圍目的:消除陌生隔閡、營造輕松氛圍、建立商務(wù)環(huán)境、體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì)
方法:贊美
贊美三要素:微笑、真誠、具體
贊美四個方面:家庭、事業(yè)、員工、個人
-闡明來意:來意、利益
二、什么是客戶需求?
1、客戶為什么要跟我們合作?
小故事:老太太買李記
2、需求產(chǎn)生的原因?
來自不滿、來自不安、來自不便、來自對未來的期望
3、需求的分類
按照客戶的表達(dá)特征
理性需求:關(guān)注成本型、關(guān)注效率型
感性需求:權(quán)力型、隨眾型、專才型、新奇型
按照需求的屬性:顯性需求、隱形需求
按照需求表達(dá)特征:明確需求、模糊需求
分組討論:我們的客戶可能會有哪些需求?
三、找需求的幾種方法?
1、找到需求的2個手段:
-問
問題的分類:開放式問題、封閉式問題、啟發(fā)式問題
問什么:問現(xiàn)狀、問未來
分組討論:可以向客戶提那些問題?為什么要問這些問題?
-聽
聽的三種能力:選擇性吸收、有表示的聆聽、總結(jié)性的聆聽
聽什么?聽不滿、聽不安、聽不便
2、找尋需求的方法、做證法、引導(dǎo)法
四、如何找準(zhǔn)客戶的需求?
1、找尋需求四步法:望聞問切四步法
望(觀察客戶現(xiàn)狀)
聞(聽準(zhǔn)客戶表達(dá))
問(問好引導(dǎo)問題)
切(探究需求成因)
2、怎么樣才是找準(zhǔn)客戶需求:清楚、完整、有共識
五、客戶不搭理我怎么辦?
1客戶為什么不理我:客戶性格原因、無需求、不信任
2、如何發(fā)現(xiàn)客戶的隱形需求
找:客戶現(xiàn)狀、痛點(diǎn)判斷、分析影響、確認(rèn)需求
猜:假設(shè)需求、確認(rèn)機(jī)會、分析情境、確認(rèn)利益
情景演練:假設(shè)一個客戶不搭理的場景,進(jìn)行情景演練
六、客戶有疑慮了怎么辦?
1、客戶為什么會產(chǎn)生異議:不熟悉、不了解、不安
2、LSCP法則:傾聽、理解、澄清
直接否定法(顧慮)
間接否定法(懷疑)
轉(zhuǎn)移法(缺點(diǎn))
分組討論:客戶的懷疑,顧慮有哪些?我們該如何去消除客戶顧慮
七、如何說客戶想聽的話?
1、什么時候可以開始說
客戶意見表達(dá)需求
與客戶對需求的理解相同
我們的產(chǎn)品優(yōu)勢能滿足客戶需求的時候
2、FAB語法:產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品特征(優(yōu)勢、賣點(diǎn))、給客戶帶來的利益
分組討論:每組寫出5個我們產(chǎn)品的FAB
3、尋找買點(diǎn)的四個方面:價格、服務(wù)、質(zhì)量、品牌
4、怎么樣才能不做一個虎頭蛇尾式銷售?
1、推動銷售達(dá)成的時機(jī)?
客戶發(fā)出購買信號
客戶意見接受我們產(chǎn)品給他帶來的利益
2、后續(xù)執(zhí)行三要素:時效性、準(zhǔn)確性、落地性
3、如何將課程運(yùn)用到工作中
如何制定自己的工作計劃
SMART原則
銷售實(shí)戰(zhàn)能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278361.html
已開課時間Have start time
- 祖武
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