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渠道銷售人員培訓(xùn)

【課程背景】
由于經(jīng)銷商和廠家之間的買賣式合作關(guān)系，造成廠商之間的對很多市場行為和問題的看法和理解不對稱。因而會導(dǎo)致很多銷售人員覺得經(jīng)銷商難管理，經(jīng)銷商覺得廠家的支持和服務(wù)力度不夠等諸多問題。
那么，面對市場上越來越嚴(yán)重的“產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷同質(zhì)化、品牌同質(zhì)化”的現(xiàn)象，我們的企業(yè)和銷售團(tuán)對應(yīng)該要如何才能更好管理好經(jīng)銷商，更好幫助經(jīng)銷商提升銷量拓展市場呢？如上的種種問題都將通過本次課程得到很好的解決。
本課程主要是為了解決如下的幾個問題：
1、如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
2、合作初期，經(jīng)銷商的信心難以建立，如何協(xié)助經(jīng)銷商建立信心？
3、經(jīng)銷商總是沒完沒了的跟廠家要費用怎么辦？
4、經(jīng)銷商固守原業(yè)務(wù)市場，不愿意開疆拓土，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模
5、經(jīng)銷商的老板總是抱怨廠家支持不夠，抱怨自己沒有錢，怎么辦？
為了幫助企業(yè)提升渠道經(jīng)銷商管理的能力，從而達(dá)到銷量提升的目標(biāo)，特開發(fā)此課程。

【課程收益】
-了解渠道銷售人員的工作內(nèi)容
-掌握區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)和布局的方法
-收獲經(jīng)銷商管理的策略和常見問題的應(yīng)對
-學(xué)會如何激勵經(jīng)銷商，實現(xiàn)共贏

【課程對象】
T-B渠道銷售人員，T-B渠道銷售經(jīng)理

【課程大綱】
-引言
-討論：什么樣的人適合做渠道銷售人員？
-渠道銷售人員的角色
-什么是現(xiàn)代營銷
-營銷的產(chǎn)生原因
-渠道營銷的4P和4C法則
-營銷的核心本質(zhì)
-營：到客戶心里
-銷：到客戶面前
-渠道管理的4個方面
-渠道掃描
-渠道的六大功能
-渠道環(huán)境的認(rèn)識
-經(jīng)銷商的分類
-渠道存在的問題
-分組討論：廠商之間到底是什么關(guān)系？
-渠道控制的六力模型
-經(jīng)銷商開發(fā)
-渠道開發(fā)五部曲
-渠道建設(shè)的目的與策略
-渠道建設(shè)的目的
-渠道的合理規(guī)劃
-合理渠道的4大標(biāo)準(zhǔn)
-渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計的影響因素
-渠道布局三模式
-渠道布局6大原則
-渠道的四大復(fù)合模式
-網(wǎng)絡(luò) 平臺
-直銷 網(wǎng)絡(luò)
-批發(fā) 平臺
-網(wǎng)絡(luò) 直銷
-討論：我們企業(yè)適合什么樣的渠道結(jié)構(gòu)模式
-經(jīng)銷商的開發(fā)與選擇
-常規(guī)經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢
-經(jīng)銷商調(diào)查的4個方面和四個方法
-經(jīng)銷商分析&評價方法
-經(jīng)銷商畫像
-討論：我們的經(jīng)銷商畫像是什么樣的？
-經(jīng)銷商管理
-管理模式
-水平渠道管理
-垂直渠道管理
-日常經(jīng)銷商管理的7大模塊
-經(jīng)銷商管理的5大掌控
-“廠”與“商”的職能分工
-渠道政策制定的基本原則
-渠道管理四大策略
-新產(chǎn)品渠道策略
-旺季渠道銷售策略
-淡季渠道銷售策略
-阻擊競品銷售策略
-庫存消化策略
-多產(chǎn)品開發(fā)策略
-市場維護(hù)和沖突解決
-渠道沖突的類型和解決方案
-市場規(guī)范和管理
-價格體系的規(guī)范方法
-竄貨行為的原因和管理辦法
-分組討論：如何為經(jīng)銷商做動態(tài)評估？
-經(jīng)銷商激勵
-日常溝通交流方面
-日常商業(yè)運(yùn)營方面
-銷售扶助方面
問題探討：如何與經(jīng)銷商共贏？

渠道銷售人員培訓(xùn)