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銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型

課程背景：
個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展由原先住房按揭貸向個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸與個(gè)人消費(fèi)貸轉(zhuǎn)型，已是近年各大銀行的重點(diǎn)工作。總行在產(chǎn)品體系與績(jī)效考核都進(jìn)行了相應(yīng)調(diào)整，各地分行在考核的指揮棒下，也緊鑼密鼓地推動(dòng)支行網(wǎng)點(diǎn)開展?fàn)I銷。然而，大部分的個(gè)貸客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作并不順利，效果可見一斑。
個(gè)貸客戶經(jīng)理既需要不斷學(xué)習(xí)新的行內(nèi)政策與業(yè)務(wù)知識(shí)，以求合規(guī)經(jīng)營(yíng)并把控業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，也需要快速地將產(chǎn)品推向個(gè)人有限的覆蓋資源和市場(chǎng)之中，這無疑會(huì)讓短時(shí)間內(nèi)的工作壓力陡增。然而，將視線拉回到個(gè)貸未來發(fā)展的主脈絡(luò)上，這又是一次夯實(shí)自身業(yè)務(wù)能力和客戶基礎(chǔ)的絕佳機(jī)會(huì)。
本課程旨在幫助個(gè)貸客戶經(jīng)理建立相對(duì)積極的轉(zhuǎn)型認(rèn)知、梳理詳實(shí)有效的拓客與活客策略、系統(tǒng)且專業(yè)地學(xué)習(xí)主動(dòng)拓展陌生新客戶和業(yè)務(wù)方法，以期鍛煉出更多在廣大自由市場(chǎng)搏擊的“銷售肌肉”，為本行個(gè)貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展，又一次奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益：
● 幫助個(gè)貸客戶經(jīng)理正確看待轉(zhuǎn)型需要，并做好在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的心態(tài)轉(zhuǎn)變，建立起信心開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展，包括新客戶拓展、老客戶深挖。
● 系統(tǒng)并專業(yè)地分析個(gè)貸業(yè)務(wù)拓客策略，包括個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸與個(gè)人消費(fèi)貸的重點(diǎn)拓客目標(biāo)及方法，確保個(gè)貸客戶經(jīng)理能夠“走出去”，并將客戶“請(qǐng)進(jìn)來”。
● 將成熟并高效的銀行業(yè)銷售方法教給學(xué)員，包括電話外呼與邀約技巧、陌生客戶拜訪技巧、集中批量宣傳策劃與實(shí)施等技巧。
● 建立“以客戶為中心”的理念，將自我定位成優(yōu)質(zhì)客戶的“金融顧問”角色，在個(gè)貸業(yè)務(wù)的專業(yè)能力基礎(chǔ)上，提升產(chǎn)品交叉營(yíng)銷意識(shí)與能力，維護(hù)好本行優(yōu)質(zhì)客戶資源。

課程對(duì)象：個(gè)貸客戶經(jīng)理、個(gè)貸團(tuán)隊(duì)管理人員

課程大綱
第一講：個(gè)貸轉(zhuǎn)型理念篇
一、個(gè)貸轉(zhuǎn)型的“危”與“機(jī)”
1、宏觀政策下的微觀
2、房貸存量客戶的經(jīng)營(yíng)價(jià)值
3、個(gè)貸客戶經(jīng)理在行內(nèi)的發(fā)展軌跡
案例分析：中行、農(nóng)行、中信等成功轉(zhuǎn)型的個(gè)貸客戶經(jīng)理們
二、個(gè)貸轉(zhuǎn)型面臨的現(xiàn)實(shí)處境
1、正視本行政策與產(chǎn)品
2、優(yōu)化工作方式與態(tài)度
3、相信個(gè)人適應(yīng)與變化
課堂互動(dòng)：轉(zhuǎn)型后的拓客與營(yíng)銷困難點(diǎn)分析
三、個(gè)貸產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷理論
1、多找正確客戶
2、建立溝通渠道
3、交換*信息
4、把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)
案例分析：興業(yè)銀行某分行是如何把握樓盤集中交房時(shí)機(jī)開展?fàn)I銷的

第二講：個(gè)貸拓客策略篇
一、個(gè)貸拓客策略
1、存量策略
案例：深圳農(nóng)行的個(gè)貸轉(zhuǎn)型案例
2、陌生拓展拜訪策略
案例：河南建行的營(yíng)銷拓客案例
3、渠道策略
案例：河北中行的營(yíng)銷拓客案例
二、房貸存量——客戶經(jīng)營(yíng)思路
1、做前提——客戶篩選
2、強(qiáng)基礎(chǔ)——客戶接觸
3、抓重點(diǎn)——客戶分類
4、成習(xí)慣——客戶跟進(jìn)
案例分析：深圳建行某個(gè)貸客戶經(jīng)理是如何開發(fā)房貸客戶的
三、經(jīng)營(yíng)貸拓客策略方向
1、“現(xiàn)金流”思維——整理你身邊的相關(guān)行業(yè)
2、“屬地化”優(yōu)勢(shì)——找出你周圍的相關(guān)區(qū)域
3、“批量化”導(dǎo)向——列出你整合的相關(guān)資源
案例分析：興業(yè)銀行某支行的經(jīng)營(yíng)貸轉(zhuǎn)型策略
四、消費(fèi)貸拓客策略方向
1、客戶全生命周期分析
案例：工行重慶某支行的批量營(yíng)銷案例
2、培養(yǎng)關(guān)鍵人的能力
案例：江蘇銀行北京分行某客戶經(jīng)理的拓客策略案例
3、用好微信聯(lián)接客戶
案例：深圳建行某客戶經(jīng)理的微信營(yíng)銷案例

第三講：個(gè)貸營(yíng)銷方法篇
一、個(gè)貸客戶電話營(yíng)銷
1、電話外呼難點(diǎn)分析與畏難情緒克服之道
2、電話的基本功與技巧應(yīng)用
3、電話的流程與各環(huán)節(jié)重點(diǎn)話術(shù)
話術(shù)分享：個(gè)貸客戶外呼電話話術(shù)集
二、存量客戶電話外呼話術(shù)
1、客戶維護(hù)類電話話術(shù)
2、產(chǎn)品宣傳類電話話術(shù)
3、電話中的應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)
情景演練：請(qǐng)結(jié)合本行客戶和產(chǎn)品，對(duì)話術(shù)進(jìn)行調(diào)整并演練
三、客戶拜訪前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)和路線規(guī)劃
2、形象和資料準(zhǔn)備
3、策略和話術(shù)準(zhǔn)備
資料：《外拓拜訪物料清單》、《外拓拜訪話術(shù)》
四、客戶拜訪“七步曲”
1、做準(zhǔn)備——拜訪前的三類準(zhǔn)備
2、打招呼——拜訪時(shí)的兩類關(guān)切
3、巧破冰——開場(chǎng)時(shí)的四種技巧
4、探需求——溝通時(shí)的察說問聽
5、聊方案——回應(yīng)時(shí)的專業(yè)引導(dǎo)
6、確意向——拜訪時(shí)的關(guān)鍵步驟
7、收資料——拜訪后的行動(dòng)規(guī)劃
情景演練：個(gè)貸外拓拜訪場(chǎng)景的演練
五、會(huì)議式外拓宣傳
1、主講人員最關(guān)鍵
2、通俗易懂同理心
3、搜羅感興趣意向者
4、一定要留聯(lián)系方式
案例分析：學(xué)校、煙草、稅局、代發(fā)工資企業(yè)等單位外拓案例
六、集中講解注意事項(xiàng)
1、講解結(jié)構(gòu)：總-分-總式
2、互動(dòng)技巧：提問給禮品
3、講解收尾：總結(jié)增加印象
情景演練：結(jié)合本行重點(diǎn)產(chǎn)品，學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)展開講解，講師點(diǎn)評(píng)并給出意見

第四講：個(gè)貸營(yíng)銷溝通技巧篇
一、經(jīng)營(yíng)貸營(yíng)銷溝通
1、顯性的資金缺口
2、隱性的生存發(fā)展
3、升維的信貸認(rèn)知
案例分析：客戶的6類公司金融需求分析
二、消費(fèi)貸營(yíng)銷溝通策略
策略1：消費(fèi)升級(jí)思維
策略2：家庭現(xiàn)金流
策略3：貨幣貶值
案例分析：客戶的4類個(gè)人金融需求分析
三、個(gè)貸產(chǎn)品銷售溝通的技巧
1、個(gè)貸產(chǎn)品FABE利益呈現(xiàn)
2、如何“說”客戶更愿意聽
3、“好問題”引導(dǎo)談話方向
4、身體語言會(huì)影響溝通效果
5、同理心聆聽對(duì)合作的促進(jìn)
情景演練：企業(yè)和個(gè)人客戶的需求溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
四、客戶異議應(yīng)對(duì)策略
1、需求問題——隱性需求顯性化策略
2、政策問題——綜合化金融服務(wù)策略
3、價(jià)格問題——信貸產(chǎn)品組合化策略
4、時(shí)間問題——服務(wù)滿足差異化策略
情景演練：營(yíng)銷溝通的四類問題應(yīng)對(duì)策略情景案例
五、知己知彼，滿足客戶需求
1、弄清產(chǎn)品屬性，隨時(shí)為客戶答疑
2、從客戶口中獲取本行和他行產(chǎn)品差異
3、真誠(chéng)至上，不要刻意回避產(chǎn)品不足
4、不要在客戶面前詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

第五講：個(gè)貸客戶聯(lián)動(dòng)與產(chǎn)品交叉營(yíng)銷
一、交叉營(yíng)銷理念
1、交叉營(yíng)銷是不是就是產(chǎn)品組合營(yíng)銷？
2、以銷售為中心還是以客戶需求為中心？
3、我們與客戶有哪些交叉點(diǎn)？
二、以客戶為中心的需求分析
1、購(gòu)房按揭客戶
2、本行代發(fā)薪客戶
3、結(jié)算商戶
4、AUM客戶
5、繳納社保人群
6、繳納公積金人群
三、分析與客戶的交叉點(diǎn)
1、“人”的交叉（機(jī)會(huì)——轉(zhuǎn)介）
1）客戶很有人脈資源
2）與客戶有較強(qiáng)粘性
3）客戶非常愿意幫你
2、“需求”的交叉（機(jī)會(huì)——整合）
1）客戶自身其他金融需求
2）產(chǎn)品組合滿足更大需求
3）上下游關(guān)聯(lián)帶來新需求
3、“利益”的交叉（機(jī)會(huì)——交換）
1）合作幫客戶找“客戶”
2）為對(duì)方解決“非金融需求”
3）“零售變批發(fā)”產(chǎn)生優(yōu)惠

銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型