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中國企業(yè)培訓講師
銀行普惠小微綜合信貸營銷實戰(zhàn)技能
 
講師:周文 瀏覽次數(shù):2570

課程描述INTRODUCTION

· 理財經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:周文    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行普惠小微信貸營銷

課程背景:
信貸業(yè)務一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務。信貸業(yè)務的良性發(fā)展,既能保障銀行自身利潤,又能深度維護優(yōu)質(zhì)客戶。銀行信貸管理條線劃分清晰,然而對于基層支行和網(wǎng)點,所有條線的業(yè)務落地必需要有客戶基礎。
存量貸款客戶是基層營銷人員的重點營銷目標,既希望客戶能夠續(xù)貸增貸,又爭取老客戶介紹新客戶。另外,信貸營銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶,除了老客戶介紹之外,還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單,甚至陌生拜訪來開展營銷工作。因此,如何引導老客戶轉介紹,如何開展名單客戶邀約,如何外拓營銷陌生客戶,這些都是營銷人員必須要提升的營銷技能。
隨著國家普惠金融政策力度不斷加大,商業(yè)銀行各類信貸產(chǎn)品推陳出新,例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”等小額經(jīng)營類貸種,以及“公積金貸”、“醫(yī)護貸”、“公務員貸”等大額消費類貸種。誠然,對于有需要的客戶,這些產(chǎn)品都是非常好的。然而,“酒香也怕巷子深”,再好的服務和產(chǎn)品,也需要我們不斷宣傳滲透,才能收獲和對接個體客戶。畢竟,從市場而言,競爭極度白熱化;而對于客戶來說,資源和渠道比較有限,有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。
因此,商業(yè)銀行信貸營銷,需要有方法地組織拓客,在深耕存量、巧拓增量、點燃流量這三個方面不斷擴大信貸客戶基礎,進而以階段性突擊+常態(tài)化營銷的事實,提升我行各條線各產(chǎn)品的業(yè)績產(chǎn)能,緩解考核排名壓力,實現(xiàn)精神和物質(zhì)的雙重激勵。

課程收益:
● 深度分析信貸營銷管理推動的底層邏輯和實操做法,集中培訓思路及方法,對接產(chǎn)能提升輔導項目;
● 協(xié)助分行條線管理部門實現(xiàn)業(yè)績的提升、客戶的提質(zhì),渠道的拓展、及營銷隊伍的搭建;
● “要想業(yè)務做得好,唯有源頭活水來”,幫助信貸客戶經(jīng)理盤活存量客戶,并通過有效渠道拓展新客戶,助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”;
● 掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧,進一步提升營銷人員的溝通方法與營銷技巧,有效引導潛在貸款戶的需求,加強銀行各類信貸產(chǎn)品有效呈現(xiàn),掌握一套科學有效的拓客與營銷流程;
● 掌握信貸營銷后續(xù)跟進技巧,強化貸款客戶良性感知,進而進行深度營銷及綜合化營銷,并讓客戶愿意主動轉介紹,提升我行信貸業(yè)務營銷成效,加大優(yōu)質(zhì)客戶經(jīng)營;
● 針對信貸客戶經(jīng)理常見的營銷誤區(qū),多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認知,實現(xiàn)從被動營銷到主動營銷的轉變。

課程對象:二級支行長、信貸客戶經(jīng)理、分支行條線管理部門人員等

課程大綱
第一講:產(chǎn)品篇——做專業(yè)的銀行貸款顧問
一、產(chǎn)品對比
數(shù)據(jù)分析:國有行、股份行、農(nóng)商行、BAT相關信貸產(chǎn)品對比
小組討論:如何正確看待我行產(chǎn)品優(yōu)劣
1、辦理條件:抵押類、信用類
2、申請審批:辦理渠道、速度效率
3、產(chǎn)品定位:額度、利率、還款方式
4、服務:陽光信貸服務、評估費優(yōu)惠服務、提前還款服務
二、“經(jīng)營性貸款”產(chǎn)品推廣邏輯
1、產(chǎn)品如何滿足需求
1)生意資金周轉
2)擴大經(jīng)營生產(chǎn)
3)過往貸款結清
4)特殊事件影響
2、產(chǎn)品如何匹配客戶
1)貸款結清客戶
2)貸款未結清客戶
3)存款關系客戶
4)推薦轉介紹客戶
5)“訪百萬企業(yè)”名單客戶
6)上下游供應鏈客戶
7)行業(yè)協(xié)會、商會客戶
三、“消費類貸款”產(chǎn)品推廣邏輯
1、常見消費貸款產(chǎn)品類型
2、變不消費為消費,變低消費為高消費
3、消費貸款的專屬優(yōu)惠
4、哪些人群非常關注資金流動性
5、利用人們熟知的貨幣貶值預期
情景演練:本行信貸產(chǎn)品現(xiàn)場營銷及問題分析解決

第二講:客戶篇——在有魚的地方釣魚
導入:打造屬于自己支行的金融生態(tài)圈
1)屬地化經(jīng)營思路
2)資源型業(yè)務拓展
3)走出去營銷
區(qū)域:零售商戶、批發(fā)市場、企業(yè)、行政單位、幼兒園、高校、教育培訓機構、醫(yī)院
一、零售商戶——最直接、基礎的外拓
1、不同類型商戶營銷(餐飲店、藥店、超市、服裝店)
2、廣撒網(wǎng)式的商戶走訪營銷
3、商戶精準營銷思路:時間選擇、產(chǎn)品匹配、思維拓展、持續(xù)跟進
案例分析:貸款沒拓來,反而拓了個存款戶
二、批發(fā)市場——銀行批量營銷的最好基地
案例分析:廣東云浮——全國*的石材批發(fā)中心
1、分析批發(fā)市場自身定位
2、批發(fā)市場主體商戶類型
3、調(diào)研批發(fā)市場金融現(xiàn)狀
4、找準主打產(chǎn)品
5、洽談市場管理方
研討:如何走訪營銷大商戶?如何組織集中宣講會?如何實現(xiàn)口碑傳播?
三、企業(yè)——最綜合化的銀行業(yè)務合作伙伴
1、行業(yè)總體經(jīng)營狀況、行業(yè)的資金、經(jīng)營運作特點
2、生產(chǎn)經(jīng)營模式、產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式
3、風險特征、發(fā)展態(tài)勢與瓶頸
4、融資偏好(額度、速度、便利度、期限、價格等)
5、上下游企業(yè)情況和結算方式、金融同業(yè)競爭狀況等
四、行政單位——可遇也可求的銀行大BOSS
1、代發(fā)工資銀行:如何深度經(jīng)營
2、非代發(fā)工資行:如何發(fā)揮自身優(yōu)勢
研討:如何組織單位實現(xiàn)批量營銷
3、行政單位營銷了解(路徑指導與規(guī)劃、主體對象、產(chǎn)品選擇)
案例分析:如何策劃一場15分鐘的集中宣講活動
五、幼兒園——*企業(yè)特性的教育場所
1、地域特點剖析
2、資金流動特點、資金需求方向
3、投資人洽談技巧、管理人洽談技巧
4、幼兒園的綜合營銷思路
案例剖析:幼兒園貸等產(chǎn)品受眾客群分析
小組討論:疫情后幼兒園營銷思路轉變
六、高校——如果有,就請好好珍惜
案例分析:中行新疆S大學支行經(jīng)營案例
研討:已有合作金融機構如何深入,全新合作金融機構如何切入
1、高校老師如何經(jīng)營發(fā)展,高校學生如何匹配產(chǎn)品
2、搭建大學生實習實踐基地
研討:如何利用線上活躍客戶
七、教育培訓機構——雙減下的優(yōu)質(zhì)客戶辨別
案例分析:老板為何不要20萬創(chuàng)業(yè)免息貸款?
通過觀察初步判斷需求;把握和營銷信貸類產(chǎn)品、理財類產(chǎn)品;策劃異業(yè)聯(lián)盟合作活動
八、醫(yī)院——最忙最難營銷的單位之一
案例分析:中行X支行長無奈地說:B醫(yī)院的代發(fā),我們都在“給招行打工”
研討:如何滿足醫(yī)生普通金融需求?如何滿足醫(yī)生高端金融需求?
小組討論:“醫(yī)護貸”推廣

第三講:營銷篇——電話打得好,見面聊得好
上篇:電話技巧篇
一、電話約見難點分析
1、客戶一聽就掛了……
2、約好了時間但依然沒見到
二、電話前的兩“話術”
1、目標確定并制定話術
2、電話前的短信話術
小組討論與情景演練: 陌生重點客戶話術、陌生客戶短信鋪墊話術
三、電話中的五“檢視”
1、感覺傳遞(專業(yè)度、自信度)
2、話題是否有吸引力
3、邀約或辦理的緊迫性
4、避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)
5、未能成功約到時間是否有預約下次通話時間
視頻觀看或錄音回放:一通電話的好與壞
四、電話后的兩“必做”
1、記錄溝通重點
2、提醒已約客戶
案例分享:王經(jīng)理終于約到了聯(lián)系了2個月的優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶
下篇:現(xiàn)場技巧篇
一、面談準備工作的作用
作用:了解客戶,清晰目標,應對變化,營造氛圍
二、客戶信息收集
信息:基本信息、資產(chǎn)信息、行為信息、溝通到的信息
三、銷售工具準備
工具:業(yè)務介紹單、業(yè)務申請單、成功案例、客情關系建設道具
四、探尋需求
1、猜VS問
2、提問類型
五、需求引導式面談提問邏輯
1、背景式提問——了解情況,發(fā)現(xiàn)問題
2、問題式提問——探究問題,找到原因
3、影響式提問——分析影響,確立決心
4、確認式提問——確認需求,描給愿景
六、銀行產(chǎn)品的剖析與話術擬定
1、如何讓客戶覺得你說的是最合適的銀行產(chǎn)品
2、銀行產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、銀行產(chǎn)品銷售中的構圖技巧
七、化解異議并促成銷售
1、客戶為什么會提出異議
2、主動邀約客戶促成
分析:阻礙銷售人員邀請成交原因,把握邀約成交時機
話術:成交方法與話術
方法:添加客戶聯(lián)系方式,引發(fā)客戶轉介紹

第四講:管理篇——"以員工為本“的落地措施
一、宣傳設計——讓員工和客戶“耳目一新”
方法1:突出重點法
方法2:FABE應用法
方法3:套用案例法
行動1:客戶視角設計
行動2:營銷階梯規(guī)劃
二、批量營銷——推動、支持舉辦推介會
1、推介會類型
研討:如何洽談關鍵人?如何策劃活動?
2、活動前的宣傳造勢
3、活動流程的設計
4、活動內(nèi)容的講解設計
5、活動現(xiàn)場的巧妙互動
三、正負激勵——發(fā)揮員工無限潛力
1、外拓小組組隊
2、每組簽單目標、轉化率目標/支用目標
3、完成獎勵/未完成懲戒(每日首單獎勵、每日多單獎勵)

第五講:理念篇——從被動營銷到主動營銷的轉變
一、主動營銷理念認知
1、營銷的層次:辦理型、推銷型、營銷型、經(jīng)營型
案例分析:帶個平板見客戶——“郵儲銀行Z分行最年輕的支行負責人”紀實分享
2、客戶化思維對銷售的影響:產(chǎn)品化思維、客戶化思維
3、提升客戶化思維能力:客觀條件、質(zhì)疑能力、廣闊視野
案例分析:工商銀行C分行金牌客戶經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶
二、主動營銷給自身帶來的價值
1、自身晉升通道的變化
案例:建設銀行X分行行長堅定地說:“客戶經(jīng)理要能上能下”
2、角色轉換
1)坐商→行商→“電商”
2)打破舒適圈
3、個人職涯發(fā)展規(guī)劃
1)我在哪?——建立個人職涯
2)我想去哪?——職涯目標設定
3)我怎么去?——解析內(nèi)、外職業(yè)生涯的密碼
4)客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內(nèi)外動力

銀行普惠小微信貸營銷


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278483.html

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    參加課程:銀行普惠小微綜合信貸營銷實戰(zhàn)技能

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