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中國企業(yè)培訓講師
銀行消費貸發(fā)展與營銷產(chǎn)能提升
 
講師:周文 瀏覽次數(shù):2559

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導

培訓講師:周文    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行消費貸發(fā)展

課程背景:
受百年不遇之新冠肺炎疫情影響,社會各行各業(yè)均受到不同程度的影響,尤其是經(jīng)濟收入和消費觀念,但整體而言,社會經(jīng)濟的活力必須依靠“消費”這駕馬車的驅(qū)動。因此,各銀行、各巨頭、各平臺都為了自身的生存發(fā)展需要,推出各式各樣與消費相關(guān)的金融業(yè)務。銀行有著自身的優(yōu)勢,無論在市場份額還是業(yè)務觸點,這也是各銀行不斷加大消費貸業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)實。
市場無疑非常巨大,市場競爭異常激烈,守著“內(nèi)卷”而焦慮,終歸解決不了現(xiàn)實問題。轉(zhuǎn)換心境后就會發(fā)現(xiàn),消費貸業(yè)務發(fā)展和拓客營銷,只需要我們盯緊自身客戶與資源,是可以找到我們自己的“一畝三分地”,并不斷耕種出“經(jīng)濟作物”。
本課程主體以銀行消費貸業(yè)務發(fā)展、拓展客戶和營銷產(chǎn)品這三個維度,分析我們“可以做”以及“怎么做”的問題。以系統(tǒng)化的思維、策略、技巧幫助各地分行推進業(yè)務,幫助客戶經(jīng)理建立認知、樹立信心、展開行動、收獲客戶與業(yè)績。

課程收益:
● 以我行消費貸產(chǎn)能提升為目標,分別從產(chǎn)能提升規(guī)劃、拓客與渠道開發(fā)、營銷策略與方法等內(nèi)容展開,形成一套有效的產(chǎn)能提升方法
● 根據(jù)多年來各家同業(yè)在市場激烈競爭下的業(yè)務拓展經(jīng)驗,幫助化解本行消費貸業(yè)務推廣營銷的過程中,員工集中反應的困惑與困難
● 深入分析消費貸目標客戶的營銷邏輯和策略,幫助客戶經(jīng)理優(yōu)化營銷策略,形成更加有效的拓客與溝通營銷方式
● 提升客戶經(jīng)理在營銷消費貸時的營銷技巧,包括目標客戶電話外呼技巧、優(yōu)質(zhì)單位批量營銷技巧、客戶異議回應話術(shù)與促成技巧等實用能力。

課程對象:個貸客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、信貸團隊管理人員

課程大綱
第一講:消費貸營銷產(chǎn)能提升規(guī)劃篇
一、銀行同業(yè)到底在競爭些什么?
1、同質(zhì)化競爭下的差異化呈現(xiàn)能力
2、優(yōu)質(zhì)服務能力下的個性化服務水平
3、渠道合作規(guī)劃下的行動與落實計劃能力
案例分析:中行河北某分行與車商渠道的合作案例
二、政策和產(chǎn)品不具備優(yōu)勢如何推動?
1、對內(nèi)及時反饋相關(guān)管理人員
2、對外找到合作方重點業(yè)務人員
3、共同商討解決方案并優(yōu)化合作
案例分析:江蘇銀行北京分行拓展國企單位的案例
三、政策和產(chǎn)品更有優(yōu)勢如何提升產(chǎn)能?
1、加大全員培訓覆蓋力度并發(fā)資料
2、建群、走訪等線上線下相結(jié)合
3、樹標桿、整案例、巧嘉獎
案例分析:浙江某農(nóng)商行的消費信用貸推廣案例
四、產(chǎn)能提升如何短期內(nèi)調(diào)動并實現(xiàn)?
1、充分的活動準備與對內(nèi)對外營造氛圍
2、落實到人的每日銷售保底目標并督導
3、每日復盤對數(shù)據(jù)收集分析并洞察規(guī)律
4、調(diào)整優(yōu)化策略并鼓勵調(diào)動人員積極性
案例分析:廣東省郵儲的消費貸產(chǎn)能提升項目案例
五、網(wǎng)點和員工拓展消費貸難點有哪些?
1、目標客戶匱乏——找不到客戶
2、專業(yè)能力不足——相關(guān)經(jīng)驗少
3、拓展信心不夠——風險把控差
4、精力容易分散——網(wǎng)點指標多
課堂互動:網(wǎng)點內(nèi)外聯(lián)動拓展消費貸的成功經(jīng)驗與優(yōu)秀做法
六、客戶經(jīng)理營銷消費貸現(xiàn)狀與誤區(qū)是什么?
1、“完成任務”而非“市場培育”
2、“單人作戰(zhàn)”而非“全員協(xié)同”
3、“小富即安”而非“不斷突破”
案例分析:深圳建行某社區(qū)支行培育周邊市場的案例

第二講:消費貸拓客與渠道開發(fā)維護篇
一、銀行消費貸業(yè)務拓客機會點有哪些?
1、從消費貸用戶出發(fā)的業(yè)務場景
2、從本行客戶出發(fā)的業(yè)務場景
3、從合作渠道出發(fā)的業(yè)務場景
課堂作業(yè):舉一反三,列舉消費貸拓客目標場景
二、如何深度開發(fā)原有消費貸獲客渠道?
1、分析客戶合作情況
2、如何規(guī)劃當下合作目標
3、制定客戶銷售方案策略
案例分析:中行廣西某支行對二手房市場的深度經(jīng)營案例
三、新渠道重點開發(fā)目標有哪些?
1、關(guān)聯(lián)企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈營銷
2、分析對公與結(jié)算客戶(企業(yè)授信、代發(fā)工資、結(jié)算大戶等)
3、盤點優(yōu)質(zhì)個人客戶資源(房貸、私行、財富等)
工具介紹:《消費貸目標客戶盤點表》
四、渠道對于銀行的合作訴求分析?
1、企業(yè)實控人自身經(jīng)營發(fā)展轉(zhuǎn)型需要
2、渠道終端銷售與金融合作現(xiàn)狀分析
3、政策與產(chǎn)品吸引力及服務配套支持
案例分析:平安銀行某分行的渠道經(jīng)營策略
五、銀行如何做好渠道的雙贏合作?
1、專人負責并做好前期工作
2、定期策劃聯(lián)盟促銷活動
3、定期檢視合作現(xiàn)狀問題
課堂互動:合作渠道的現(xiàn)有方案分析,優(yōu)化和調(diào)整規(guī)劃建議
六、如何談同業(yè)合作深度的渠道資源?
1、培養(yǎng)內(nèi)部“線人”并把握契機
2、攻關(guān)“影響者”形成初步方案
3、洽談“決策者”持之以恒
七、如何維護優(yōu)質(zhì)渠道不被同業(yè)挖轉(zhuǎn)?
1、保持對市場、同業(yè)及重點客戶的敏感度
2、把握雙方在規(guī)劃、政策及人員等變化的時刻
3、不斷調(diào)整更新合作規(guī)劃、市場策略和客戶預期

第三講:消費貸營銷客戶分析與實戰(zhàn)技巧篇
一、客戶經(jīng)理營銷消費貸的策略與路徑
1、找到自己最恰當?shù)姆绞?ldquo;擴大推廣面”
2、快速篩選并跟進營銷促成“種子用戶”
3、“以點帶面”堅持不斷深挖優(yōu)質(zhì)資源
4、完善客戶信息檔案并總結(jié)項目經(jīng)驗
二、哪些客戶更傾向于大額消費
1、收入不高但消費欲強的年輕人
2、經(jīng)濟負擔重但追求品質(zhì)的中產(chǎn)
3、購房等大筆支出后經(jīng)濟拮據(jù)者
案例分析:深圳農(nóng)行某支行網(wǎng)捷貸的推廣經(jīng)驗分析
三、客戶對銀行消費貸款的需求分析
1、額度、利率、期限、還款方式的匹配度
2、對于貸款需求的急迫程度
3、對于貸款的可選擇性
四、自由資金和消費貸使用組合建議
1、消費貸的備用金概念
2、家庭三個賬戶的分析
3、KYC與顧問式營銷技術(shù)
情景演練:消費貸客戶需求匹配和產(chǎn)品呈現(xiàn)溝通策略
五、客戶寧愿找親朋好友借款?
1、界定是真異議還是溝通障礙
2、溝通障礙:不對抗、換時間
3、異議應對:用話術(shù)、同理心
六、銀行貸款和消費金融哪個好?
1、專業(yè)對比,破除信息不對稱
2、專業(yè)分析,幫助客戶做演算
3、專業(yè)引導,找到客戶最關(guān)切
話術(shù)練習:《消費貸客戶異議回應集》
七、營銷消費貸,電話該怎么打
1、熟人電話話術(shù)
2、半生不熟的電話話術(shù)
3、陌生客戶電話話術(shù)
情景演練:消費貸目標客戶外呼
八、單位上門推廣,流程與關(guān)鍵事項
1、通過關(guān)鍵人爭取批量宣傳機會
2、線上線下覆蓋更多單位員工
3、做好服務定期上門持續(xù)收單
九、如何借助老客戶/關(guān)系戶,拿到更多轉(zhuǎn)推薦?
1、培養(yǎng)對方成為專業(yè)“代言人”
2、日常關(guān)系維護刷“存在感”
3、同理心關(guān)注并幫助“共患難”
案例分析:??谀侈r(nóng)商行的醫(yī)院轉(zhuǎn)介紹是如何做起來的

銀行消費貸發(fā)展


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278485.html

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    參加課程:銀行消費貸發(fā)展與營銷產(chǎn)能提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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周文
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