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深圳銀行大客戶銷售培訓

課程收益
.讓學員從法律角度重新認識保險！
.讓保險成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險轉(zhuǎn)化為客戶主動要求配置保險！
.讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關系；
.讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.根據(jù)客戶的不同需求，讓學員掌握一套科學有效的保險切入及百萬大單促成方法。
.讓學員懂得如何給客戶導入保險配置理念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓學員學會利用熱點話題，實時切入保險配置理念。

課程特色：
.落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用
.針對性——老師結(jié)合13年銀保產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，為銀保產(chǎn)品一線銷售人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財經(jīng)理的工作實際。
.實用性——在培訓前了解目前該銀行正在熱銷的銀保產(chǎn)品，實時更新課件，培訓完即可上手銷售。
.生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動

課程背景：
銀保產(chǎn)品中收高銷售任務重，但作為零售銀行理財條線營銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
.銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
.客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?
.“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
.保險銷售任務壓力山大，偏偏部分客戶強烈抵觸，根本不給開口機會；聊了半天保單都拿出來了客戶總是“要回去和家人商量一下”，然后再沒有下文，無奈!
.好不容易簽單了，猶豫期最后一天客戶來退保，“我有朋友是做保險的說這個產(chǎn)品不好”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓練目的：
.讓學員從法律角度重新認識保險！
.讓保險成為客戶剛需！從你向客戶推薦保險轉(zhuǎn)化為客戶主動要求配置保險！
.讓學員學會用客戶需求導向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務關系；
.讓學員學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；
.根據(jù)客戶的不同需求，讓學員掌握一套科學有效的保險切入及百萬大單促成方法。
.讓學員懂得如何給客戶導入保險配置理念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；
.讓學員學會利用熱點話題，實時切入保險配置理念。

課程大綱：
第一單元：從法律角度重新認知保險
【討論】：您覺得要做好保險銷售什么比較重要？分組，選出組長，團隊建設。寫出希望本課程解決的相關問題
一、基礎篇
1保險為什么在金字塔的最底層？
案例分析：家庭理財金字塔
2什么是風險？人們?nèi)绾螒獙︼L險？
案例分析：風險不完全等于不確定性
3風險對我們造成了什么樣的影響？
案例分析：明天和風險，我們不知道那個會先到
4風險管理的方法的手段和方法
案例分析：;保險——保不能承受之風險
5 名詞解釋：保險是個啥？
“人人為我，我為人人”式的慈善事業(yè)
6保險初體驗——古代保險的萌芽
案例分析：耕三須余一，歲歲不惶恐
7保險初體驗——近代保險的發(fā)展
故事：在苦難中起伏的中國近代保險，從歷史看保險的邏輯。

8四大原則之保險利益原則
案例分析：法院審理結(jié)果：保險合同無效，保險公司返還保費。
討論：投保人對于尚未辦理收養(yǎng)登記的“養(yǎng)子女”是否具有保險利益？
9四大原則之*誠信原則
案例分析：法院判定吳某的口頭告知缺乏證據(jù)，保險公司不承擔賠償責任，且不返還保費。
練習：法律條款太復雜，你也可以這樣來解讀——
10 保險基礎知識選編——常見條款
11四大原則之損失補償原則
案例分析：審判結(jié)果——保險公司向楊瑞支付保險金2380元。
12四大原則之近因原則
例1：酒駕造成多人傷亡，被法院認定危害公共安全罪，并判處死刑
例2：雷電將樹劈倒，驚嚇到路過的孕婦，跌倒后流產(chǎn)大出血死亡

二、進階篇——熟悉產(chǎn)品和條款
討論：保險的大家庭都有哪些成員？
1從保障責任看人身保險分類
2人身保險之死亡保險
案例分析
3死亡保險之意外死亡
討論：高原反應致死算不算意外身故？
4意外死亡之公共交通意外
討論：被保險人與受益人同時身故，如何處理？為什么？
5常見終身壽險形態(tài)：目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
6人身保險之生存保險：常見年金險產(chǎn)品形態(tài)，目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
7人身保險之生存保險：常見重疾險產(chǎn)品形態(tài),目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
8人身保險之兩全保險：兩全險產(chǎn)品常見形態(tài)，目前本行熱銷產(chǎn)品介紹
9、不可抗辯條款——親，答應了事，可不能反悔哦！
10、寬限期條款——親，我們不是黃世仁，可以緩一緩的哦！

11、自殺條款——親，要珍惜生命?。?/strong>
12、復效條款——親，我們自帶復活功能哦！
13、保單借款條款——親，雖然我穩(wěn)重，可也很靈活哦！
14、不喪失價值任選條款——親，我還會變形哦！
15、保險基礎知識選編——保險合同要素解讀
討論：被保險人在遺囑中變更和追加受益人是否有效？
案例：投保人的變更
16、《合同法》52條規(guī)定合同無效的情形：
1)一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益
2)惡意串通、損害國家利益、集體或者第三人利益
3)以合法形式掩蓋非法目的
4)損害社會公共利益
5)違反法律行政法規(guī)的強制性規(guī)定
視頻學習：今日說法保險欺詐專題篇
【課程小結(jié)】：將課程開始時分組寫出希望本課程解決的相關問題集中解答。
評出該課程優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學員并頒獎。