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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行網(wǎng)點銷售教練力提升
 
講師:陳晉宏 瀏覽次數(shù):2542

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳晉宏    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點教練力培訓(xùn)

課程大綱:
第一部分:銀行銷售管理的挑戰(zhàn)
一、網(wǎng)點的現(xiàn)實挑戰(zhàn)
1、疫情帶來的大挑戰(zhàn)
2、銷售指標(biāo)的高要求
3、客戶需求的新變化
4、員工管理的不一樣
二、銷售團(tuán)隊成長的ASK模型
1、知識
2、技能
3、態(tài)度
三、網(wǎng)點銷售提升的三層級
1、明確銷售目標(biāo),落實銷售動作
2、提升銷售技能,優(yōu)化客戶溝通
3、持續(xù)個人成長,強(qiáng)化銷售創(chuàng)新
四、網(wǎng)點教練的三階段目標(biāo)
1、動作固化
2、能力優(yōu)化
3、運行自動化
【案例分析】:疫情期間客戶經(jīng)理的新煩惱
【案例分析】:招商銀行的營銷創(chuàng)新背后

第二部分:網(wǎng)點教練力的核心
一、網(wǎng)點教練定義及內(nèi)涵
1、 以學(xué)員為中心
2、 計劃性
3、 針對性
4、 持續(xù)性
5、 啟發(fā)性
二、網(wǎng)點教練與傳統(tǒng)管理的區(qū)別
1、 實施定位
2、 實施流程
3、 實施方式
三、網(wǎng)點教練的主要策略
1、 問題框架與目標(biāo)框架
2、  失敗模式與反饋模式
【小組討論】農(nóng)業(yè)銀行楊行長的教練實踐
【案例分析】面對理財銷售困境的教練式溝通

第三部分:網(wǎng)點教練力的實施技術(shù)
一、GROWS教練模型
1、 目標(biāo)審視
2、 認(rèn)清現(xiàn)實
3、 拓展選項
4、 落實承諾
5、 獲取支持
二、4F教練對話工具
1、事實溝通
2、情感溝通
3、選項溝通
4、目標(biāo)溝通
三、員工成熟度四層級識別
1、新手級
2、新秀級
3、老手級
4、資深級
四、員工成熟度對應(yīng)教練模式
1、引導(dǎo)式
2、誘導(dǎo)式
3、教導(dǎo)式
4、授權(quán)式
【工具分析】:4F對話的實際場景應(yīng)用
【小組討論】:業(yè)務(wù)競賽中,如何啟發(fā)95后員工的積極性?

第四部分:網(wǎng)點教練與客戶心理分析
一、客戶心理分析
1、馬斯洛五大需求層級
2、客戶四大心理顧慮
A、躲避
B、對抗
C、利益
D、焦慮
3、客戶四種隱含心理
A、主動權(quán)
B、權(quán)威性
C、定制化
D、膨脹度
4、客戶人格與心理模式
A、成本型&品質(zhì)型
B、配合型&叛逆型
C、一般型&特殊型
D、自我判定型&外界判定型
二、銀行高端客戶GLAS九大心理類型
1、守財型
2、隱身型
3、獨立型
4、家庭型
5、權(quán)力型
6、名聲型
7、刺激型
8、行動型
9、創(chuàng)新型
三、高端客戶心理溝通的要點:
1、有效傾聽
2、換位思考
3、升維溝通
4、跨界類比
5、品牌提升
6、資源整合
四、網(wǎng)點教練的實操要點:
1、分析辨別
2、邏輯提煉
3、有效對話
4、覺察領(lǐng)悟
【小組討論】:高凈值客戶對投資回報要求高,無法滿足怎么辦?
【場景演練】:企業(yè)主有較明確保險需求,一直無法促成怎么辦?
【場景演練】:大客戶難以深入服務(wù)和溝通,有流失風(fēng)險怎么辦?

第五部分:網(wǎng)點教練實施的要點
一、網(wǎng)點教練的五化
1、時間碎片化
2、人員分組化
3、形式多樣化
4、細(xì)節(jié)結(jié)構(gòu)化
5、內(nèi)容圖形化
二、網(wǎng)點教練實操的六種形式
1、會議管理
2、情景演練
3、項目拜訪
4、社群溝通
5、案例萃取
6、戰(zhàn)術(shù)會議
【現(xiàn)場測試】:客戶需求與基金定投的共同點的測試
【案例學(xué)習(xí)】:中國銀行的五分鐘戰(zhàn)術(shù)會議

網(wǎng)點教練力培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278621.html

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    參加課程:銀行網(wǎng)點銷售教練力提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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陳晉宏
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