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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
專業(yè)銷售談判與高效回款技巧
 
講師:任老師 瀏覽次數(shù):2635

課程描述INTRODUCTION

· 請(qǐng)選擇適合人員

培訓(xùn)講師:任老師    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

談判催收培訓(xùn)

一、課程背景:
銷售談判與賬款催收集中存在的障礙:
1.營(yíng)銷精英不擅長(zhǎng)對(duì)整個(gè)談判做出整體規(guī)劃和計(jì)劃,談判開局即被動(dòng)!
2.對(duì)對(duì)方抱著消極的認(rèn)識(shí),認(rèn)為自己的價(jià)值是最重要的;立場(chǎng)對(duì)立!
3.自己拼命“固守”,忽視交涉雙方的共同需求和利益!
4.出于面子的心理需要,對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗和消極回避,目標(biāo)迷失!
5.把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的爭(zhēng)斗”,死在立場(chǎng)!
6.不能掌控銷售談判的過(guò)程發(fā)展階段,失去談判的主動(dòng)權(quán)!
7.賬款產(chǎn)生后企業(yè)內(nèi)部關(guān)系部門如何制定應(yīng)收管理和催收策略?
8.銷售人員如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的理由?
9.如何預(yù)防呆死帳的發(fā)生,沉默和責(zé)任無(wú)主狀態(tài),如何讓呆死帳起死回生?
10.如何幫助客戶提高信用規(guī)則和規(guī)范,以實(shí)現(xiàn)快速賬款回收?
11.什么樣的催收才是專業(yè)的催收技巧和流程?
12.貨款追收流程與專業(yè)話術(shù)?

二、課程收益:
1.溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶的異議和問(wèn)題;
2.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 
3.運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程;
4.學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在;
5.學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì);
6.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略,有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱;
7.全面掌握賬款結(jié)算的財(cái)務(wù)性知識(shí)和客戶知識(shí)及分析工具的演練; 
8.熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程和部門協(xié)作性要素、責(zé)任范圍。
9.完善內(nèi)部賬款管理和催收程序;建立合理的管理制度; 
10.掌握500強(qiáng)最規(guī)范的實(shí)用信用控制措施和催收技能;
11.案例演練,洞察債務(wù)人的慣用拖欠伎倆,掌握有效的賬款催收方法和技巧

三、課程大綱:
第一單元:銷售溝通與銷售談判
1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述
2.什么是銷售技巧?
3.什么是談判技巧?
4.銷售談判的定義
5.銷售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元:銷售談判前的有效準(zhǔn)備
1.如何分析自身?xiàng)l件
2.確定談判前應(yīng)收集的信息
3.收集銷售談判信息
4.整理收集的銷售談判信息
5.分析銷售談判對(duì)象
6.分析談判對(duì)手的目標(biāo)
7.制定銷售談判策略
8.制定銷售談判計(jì)劃

第三單元:有效確定談判主動(dòng)權(quán)
1.發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
2.談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
3.如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
4.談判的三大圖表
5.如何制定銷售談判方案
6.談判方案的運(yùn)用

第四單元:掌握談判過(guò)程贏得談判成果
1.進(jìn)行銷售談判的開場(chǎng)
2.創(chuàng)造銷售談判氣氛
3.確定銷售談判議程
4.如何正確報(bào)價(jià)
5.大膽開價(jià)
6.報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IG*RE技巧
1.重新評(píng)估對(duì)方的意圖
2.分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
3.在銷售談判中策略性讓步
4.在銷售談判中避免折中
5.如何打破僵局
6.什么是僵局
7.面對(duì)僵局的處理方法
8.常見的策略分析
9.對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
10.識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
11.設(shè)計(jì)讓步模式
12.“敲邊鼓”探詢
13.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
14.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
15.“無(wú)奈”接受也是一種技巧
16.衡量您的目標(biāo)與談判成果鎖定
17.草擬協(xié)議
18.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
19.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
20.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)

第五單元: 應(yīng)收賬款管理與高效催收
1.以客戶合作狀態(tài)為中心的風(fēng)險(xiǎn)控制
2.新客戶所關(guān)注3個(gè)要素
3.合法性+資本實(shí)力+業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿θ?br /> 4.老客戶所關(guān)注3個(gè)要素
5.核心業(yè)務(wù)變動(dòng)狀況+資本信息+交易記錄三個(gè)要素
6.客戶信用資料的收集與管理
7.怎樣搜集客戶信用資料
8.從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
9.從與客戶的交流中搜集信息的方法
10.從公共信息渠道獲得客戶信息的方
11.怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)
12.客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)
13.商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別
14.常見的商業(yè)欺詐和陷阱
15.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
16.商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

第六單元: 賬款催收客戶應(yīng)對(duì)與問(wèn)題清單
1.賬款催收的基本原則
2.賬款催收的誤區(qū)
3.銷售收款守則 
4.應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)工作
5.收款賬齡重要性分析評(píng)價(jià)表 
6.應(yīng)收賬款收款日程安排表 
7.財(cái)務(wù)部出具的收款通知單 
8.收款人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和素養(yǎng)
9.如何面對(duì)客戶的“借口”
10.客戶常見的經(jīng)典“借口”
11.賬款催收方法及成功應(yīng)對(duì)技巧

四、講師介紹:
任朝彥老師
David.Ren
【講師背景】
中國(guó)電子科大碩士; 3年度“外企十佳經(jīng)理人” 
國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師 
管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷 
中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家
工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者 
清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師 
萬(wàn)國(guó)(*獨(dú)資)實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問(wèn)(工業(yè)品企業(yè))
樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問(wèn),營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)(工業(yè)品企業(yè))
蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)(消費(fèi)品企業(yè))
五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問(wèn)(工業(yè)品企業(yè))
青松建化年度營(yíng)銷顧問(wèn)和授課老師(工業(yè)制造業(yè))
王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)(工業(yè)制造業(yè))

談判催收培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278660.html

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