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投標(biāo)策略管理培訓(xùn)

課程收益：
1．了解掌握新數(shù)字時(shí)代下市場競爭變化以及背后的原因及解決辦法；
2．掌握“廢標(biāo)”點(diǎn)防控秘籍，識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”
3．掌握招投標(biāo)核心技能，在不同競爭格局下的投標(biāo)策略與方法；
4．通過文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖: 能夠根據(jù)不同的競爭局面，做出針對性的編寫投標(biāo)文件；
5．掌握在精細(xì)化市場下的多場景競爭，多手段競爭，多差異化競爭
6．掌握價(jià)格評分模擬測算表的方法及影響測算與結(jié)果不一致的因素;
7．投標(biāo)前的準(zhǔn)備 如何籌備投標(biāo)“B計(jì)劃”; 
8.提升營銷人員將自身在項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢
體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，以達(dá)到提升中標(biāo)率的目的。

培訓(xùn)對象：
企業(yè)總經(jīng)理、分管營銷的副總經(jīng)理市場部、企劃部銷售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書編制人員及其他相關(guān)人員。

導(dǎo)入：
新市場解析：2023年智能化電子化招投標(biāo)的發(fā)展趨勢與影響？
1.是招標(biāo)人說了算嗎？評定分離帶來了那些影響？
2.新政策趨勢下投標(biāo)人如何突破重圍，把握新機(jī)遇;？
3.招標(biāo)投標(biāo)法修改的內(nèi)容與現(xiàn)行的區(qū)別解讀
4.信用環(huán)境的改變與適用；反腐倡廉與審計(jì)監(jiān)察；
案例討論：先招標(biāo)還是先定人？

第一講：項(xiàng)目招投標(biāo)實(shí)務(wù)與要點(diǎn)分析
1.投標(biāo)工作各環(huán)節(jié)投標(biāo)人應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的法律問題；
2.投標(biāo)常見問題的法律解析，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；
3.識別招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知前附表、評標(biāo)辦法中的關(guān)鍵性條款;
4.如何識別招標(biāo)文件中“明坑”和“暗坑”做到效率投標(biāo);
5.B計(jì)劃準(zhǔn)備，價(jià)格評分模擬測算表的方法了解影響測算與結(jié)果不一致的因素;
6.如何通過招文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購意圖；
7.投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響要素，揭秘評委對低于成本價(jià)的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
8.應(yīng)標(biāo)七種形態(tài)關(guān)鍵點(diǎn)揭秘與實(shí)操：
1）公開招標(biāo)；
2）邀請招標(biāo)；
 3）競爭性談判；
4）競爭性磋商 ；
5）單一來源 ；
6）詢價(jià)采購 ；
7）框架協(xié)議采購 ；

第二講：項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)策略
我本是中標(biāo)人，結(jié)果還是失敗了！
1.在招投標(biāo)中，有哪些可能導(dǎo)致失敗的風(fēng)險(xiǎn)？
案例解析：從“失敗者”到“中標(biāo)者”是刀尖向內(nèi)，還是刀尖向外？
2、采購項(xiàng)目招投標(biāo)的特點(diǎn)
3、招標(biāo)方的弱點(diǎn)透視及對投標(biāo)方的依賴性
4、投標(biāo)方的主觀能動性及任務(wù)
5、與招標(biāo)方的前期接觸
6、項(xiàng)目招標(biāo)項(xiàng)目信息的搜尋與篩選
7、項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成與分工
8、利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系
9、了解采購項(xiàng)目招標(biāo)方組織結(jié)構(gòu)與相關(guān)人員的分工
10、與招標(biāo)方發(fā)展從信任到依賴的關(guān)系
11、采購項(xiàng)目投標(biāo)策劃案與行動計(jì)劃
12、探索招標(biāo)方的技術(shù)及其他真實(shí)采購需求
13、對招標(biāo)方需求的引導(dǎo)與控制
14、技術(shù)交流引導(dǎo)對方走向自己擅長的方案和技術(shù)特點(diǎn)
15、抓住項(xiàng)目關(guān)鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點(diǎn)
16、盡可能介入到項(xiàng)目前期招標(biāo)文件的編制并提出建議
17、分析我們自身的企業(yè)資源和人才設(shè)備的優(yōu)劣勢
18、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異
19、將招標(biāo)方認(rèn)可的我方優(yōu)勢與特點(diǎn)植入招標(biāo)文件的方法

第三講：投標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)策略邏輯圖
一、投標(biāo)策略前置關(guān)鍵點(diǎn)
案例引入：分公司子公司是否可以同時(shí)參與一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)活動，相關(guān)規(guī)定？
客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 
1. 從點(diǎn)到面：基于招投標(biāo)的全新客戶關(guān)系認(rèn)知 
2. 三橫二豎一個(gè)圈的把握方法 
3. 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 
4. 項(xiàng)目營銷的黃金時(shí)間與黃金點(diǎn) 
1）找對項(xiàng)目營銷的黃金時(shí)間—策略方向 
2）找準(zhǔn)項(xiàng)目營銷的黃金點(diǎn)----關(guān)鍵突破點(diǎn) 
5．建設(shè)工程項(xiàng)目的利益相關(guān)方分析
1）招標(biāo)人的核心利益
2）評標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）行政監(jiān)管部門的核心利益
二、暗標(biāo)的實(shí)務(wù)分析
1、明標(biāo)和暗標(biāo)的特點(diǎn)與區(qū)別；
2、暗標(biāo)的編制與裝訂的要求；
3、暗標(biāo)的注意事項(xiàng)
4、揭秘技術(shù)標(biāo)暗標(biāo)評審
案例解析：如何從政府采購政策中找出采購文件中潛藏的風(fēng)險(xiǎn)的紅線與陷阱？

第四講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識及中標(biāo)策略邏輯圖
一、政策解析新招投標(biāo)法與政府采購法征訂意見稿初定的七大改變 
改變一：業(yè)主自主權(quán)擴(kuò)大 
改變二：評標(biāo)專家約束多 
改變?nèi)赫袠?biāo)時(shí)間縮短 
改變四：公開內(nèi)容更多 
改變五：低價(jià)中標(biāo)限制 
改變六：異議投訴明確 
改變七：處罰力度加大 
二、招投標(biāo)的七大流程
流程一：尋標(biāo)；跟標(biāo)；寫標(biāo)；封標(biāo)；開標(biāo)；評標(biāo)；簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑
三、招標(biāo)文件分析與精準(zhǔn)解讀
投標(biāo)人須知（或前附表）
1．明確項(xiàng)目基本信息；
1）項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目內(nèi)容；
2）項(xiàng)目預(yù)算；
3）項(xiàng)目工期；
4）交付地點(diǎn)；
5）質(zhì)保期限；     
6）付款條件；
7）投標(biāo)保證金； 
8）開標(biāo)時(shí)間及地點(diǎn)。
2．合格的投標(biāo)人必須具備的條件；
1）法律法規(guī)級的強(qiáng)制條件；
2）項(xiàng)目級的資質(zhì)條件。
案例解析：招標(biāo)文件有傾向嗎？招標(biāo)文件可以有傾向嗎？招標(biāo)文件有傾向性會違法嗎？
四、采購需求（技術(shù)需求）
1．技術(shù)需求是否明確；
2．圖紙與文字描述是否一致；
3．是否組織現(xiàn)場踏勘。
案例討論：發(fā)現(xiàn)無法滿足采購需求時(shí)，應(yīng)該怎么辦？
五、評分標(biāo)準(zhǔn)的分析
1．價(jià)格分占比及計(jì)算方式；
2．客觀分的特征及分值；
3．主觀分的特征及分值。

第五講：投標(biāo)文件的編寫技巧
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件？
1.投標(biāo)文件編寫的矩陣策略；
2. 投標(biāo)文件的3級品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)；
3. 評分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型；
4. 專家對比投標(biāo)材料的3個(gè)層次；
5. 投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求；
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求；
2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求；
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求。
6. 投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求；
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求；
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求；
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求。
7. 專家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略：
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法；
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法；
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法；
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法。
8.投標(biāo)報(bào)價(jià)
1）基于公司維度的報(bào)價(jià)策略：盈利型；競爭型；生存型
2）基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略：圍控型；競爭型；沖擊型
案例分析：評分標(biāo)準(zhǔn)對投標(biāo)報(bào)價(jià)有那些影響？
9.解析專家評標(biāo)的內(nèi)在邏輯
1）評審專家是如何選擇的？
情景演練：專家是如何評標(biāo)的？
2）專家評標(biāo)的4步過程解析； 
3）評標(biāo)過程中的法律問題；
4）專家評標(biāo)時(shí)的2大顧慮；
5）評標(biāo)專家的4種類型；
6）評標(biāo)專家對明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第六講：質(zhì)疑投訴
1．質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略
2．質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言
3．啟動質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略
4．疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目
5．質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略
1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對？
2）你的談判籌碼是什么？
3）訴求合理，策略得當(dāng)

投標(biāo)策略管理培訓(xùn)