課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌客拜訪培訓(xùn)
培訓(xùn)課程大綱
陌客直營(yíng)落地實(shí)操方法賦能培訓(xùn)
第一單元:陌客截訪直營(yíng)的客戶(hù)溝通心理與交易行為模式
1、陌客截訪直營(yíng)的七個(gè)核心問(wèn)題
核心問(wèn)題-1:【如何慕選陌客】:如何在掃街地推中:選擇截訪陌客截訪對(duì)象
核心問(wèn)題-2:【如何與陌開(kāi)口說(shuō)話】:如何與截訪陌客搭話,開(kāi)場(chǎng)說(shuō)話(讓陌客駐足,停下步,愿意與你溝通)
核心問(wèn)題-3:【如何與陌客熱聊】:打消陌客顧慮拒絕心理,讓對(duì)方愿意聽(tīng)你講話,愿意與你說(shuō)話,溝通與問(wèn)題設(shè)計(jì)的聊天方法;
核心問(wèn)題-4:【如何探索對(duì)方三點(diǎn)需求】如何**看似閑聊,捕捉發(fā)現(xiàn)對(duì)方需求,并萃取成為三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
核心問(wèn)題-5:【如何抓住三點(diǎn)需求,階梯推薦業(yè)務(wù)】:業(yè)務(wù)呈現(xiàn),價(jià)值好處說(shuō)明,展示操作演示技巧
核心問(wèn)題-6:【如何銷(xiāo)售受理業(yè)務(wù)】:
核心問(wèn)題-7:【如何離場(chǎng)客戶(hù)告別】
2、陌客的消費(fèi)心理
2-1、擔(dān)心-1:擔(dān)心盲目購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)流量產(chǎn)品,物不及價(jià)值
2-2、擔(dān)心-2:擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)了價(jià)格高的數(shù)據(jù)應(yīng)用和流量產(chǎn)品?
2-3、擔(dān)心-3:不知道為什么要購(gòu)買(mǎi),用來(lái)干什么用?
2-4、擔(dān)心-4:不知道對(duì)自己有哪些價(jià)值和好處?
3、陌客的購(gòu)買(mǎi)和交易心理
3-1、體驗(yàn)心理1:客戶(hù)普遍存在商業(yè)警惕—把你當(dāng)騙子;
3-2、體驗(yàn)心理2:你的熱情讓我好恐懼
3-3、體驗(yàn)心理3:客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售者存在疑慮?如何從你這里購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)產(chǎn)品?
3、 陌客消費(fèi)-交易的體驗(yàn)心理特征
3-1、研討:陌客購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)流量產(chǎn)品都有哪些心理?
3-2、客戶(hù)首先購(gòu)買(mǎi)的是信任,如何消除客戶(hù)不安全的消費(fèi)心理?
3-3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是好處和價(jià)值:如何針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題展示電信業(yè)務(wù)?
3-4、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是“占便宜”感覺(jué)和心理滿足:如何促銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)訂單?
4、電信產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
4-1、我們首先銷(xiāo)售的是自己:給客戶(hù)安全感
4-2、客戶(hù)總是和信任、喜歡認(rèn)同的人打交道:如何讓客戶(hù)信任喜歡你?
4-3、我們銷(xiāo)售的是產(chǎn)品理念和價(jià)值,而非產(chǎn)品:如何向客戶(hù)兜售產(chǎn)品價(jià)值?
第二單元:陌客直營(yíng)溝通策劃的五步曲模式
1、向陌客開(kāi)展直營(yíng)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策劃—行銷(xiāo)策劃五步曲
1-1、【策劃步驟-1】客戶(hù)是誰(shuí)?--客戶(hù)應(yīng)用特質(zhì)和消費(fèi)特征?
1-2、【策劃步驟-2】客戶(hù)為什么買(mǎi)?—客戶(hù)數(shù)據(jù)流量購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?(客戶(hù)三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理法之痛點(diǎn)梳理)
1-3、【策劃步驟-3】客戶(hù)買(mǎi)什么?—匹配的應(yīng)用方案和套餐流量包選配
1-4、【策劃步驟-4】如何讓客戶(hù)買(mǎi)電信的?--差異化服務(wù)方案匹配策劃(客戶(hù)三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理法之服務(wù)癢點(diǎn)梳理)
1-5、【策劃步驟-5】如何讓客戶(hù)立刻決策買(mǎi)電信的---基于客戶(hù)屬性的網(wǎng)絡(luò)微傳播、為體驗(yàn)策劃與設(shè)計(jì)(客戶(hù)三點(diǎn)式關(guān)鍵需求梳理法之體驗(yàn)與交易興奮點(diǎn)梳理)
2、陌客體驗(yàn)與價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具模板
2-1、【客戶(hù)數(shù)據(jù)應(yīng)用與消費(fèi)的三點(diǎn)式關(guān)鍵需求表】
2-2、【客戶(hù)—數(shù)據(jù)流量產(chǎn)品匹配組合圖】
2-3、【客戶(hù)服務(wù)癢點(diǎn)與服務(wù)策劃模板】
2-4、【客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)差異分析表】
2-5、 【客戶(hù)交易與體驗(yàn)心理分析模板】
3、情景演練戶(hù)互動(dòng)
第三單元:客直營(yíng)互動(dòng)的溝通關(guān)鍵場(chǎng)的對(duì)話方法技巧
1、 與客戶(hù)溝通中,如何挖掘探索客戶(hù)的真實(shí)需求?
1-1、 探索【客戶(hù)的數(shù)據(jù)流量】客戶(hù)需求的W-W-H模式
1-2、為什么:為客戶(hù)著想?
1-3、想什么:客戶(hù)的真實(shí)想法?
2、 如何聽(tīng)懂客戶(hù)訴求--四步法則
2-1、 法則一:傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)了什么?并認(rèn)真記錄!
2-2、 法則二:感知客戶(hù)心理真正要說(shuō)的是什么?
2-3、 法則三:知曉客戶(hù)要說(shuō)的關(guān)鍵問(wèn)題?
2-4、 法則四:明確客戶(hù)要達(dá)到的目的?希望獲得的價(jià)值?
3、 確認(rèn)并聚焦客戶(hù)問(wèn)題的溝通方法
3-1、 重述客戶(hù)訴求
3-2、 歸納提煉客戶(hù)問(wèn)題(三個(gè)核心問(wèn)題:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn))
3-3、 理解并認(rèn)同客戶(hù)問(wèn)題
3-4、 確認(rèn)聚焦客戶(hù)問(wèn)題
4、怎么做之一:積極傾聽(tīng)
4-1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)話溝通中**在意什么?
4-2、營(yíng)銷(xiāo)溝通中,積極傾聽(tīng)的八種職業(yè)行為模式
4-3、營(yíng)銷(xiāo)溝通中,提煉聚焦客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需求的【四項(xiàng)限模板】
5、怎么做之二:有效提問(wèn)的五種方式:
5-1、欣賞式提問(wèn)
5-2、重復(fù)性提問(wèn)
5-3、二異性問(wèn)題剺清式提問(wèn)
5-4、需求聚焦式提問(wèn)
5-5、確認(rèn)式提問(wèn)
6、情景演練:與陌客直營(yíng)溝通中,探索挖掘客戶(hù)的關(guān)鍵需求
6-1、客戶(hù)關(guān)鍵需求挖掘的典型場(chǎng)景中的典型溝通話術(shù)
8、向客戶(hù)呈現(xiàn)電信數(shù)據(jù)方案價(jià)值的八部天龍
8-1、提煉并歸納三個(gè)關(guān)鍵需求問(wèn)題(痛點(diǎn)、癢點(diǎn))興奮點(diǎn));
8-2、向客戶(hù)逐一重述問(wèn)題;
8-3、請(qǐng)客戶(hù)再次確認(rèn)問(wèn)題;
8-4、業(yè)角度解析問(wèn)題;
8-5、描述問(wèn)題危景;
8-6、提出專(zhuān)業(yè)解決方案;
8-7、征求客戶(hù)看法并補(bǔ)充講解;
8-8、 方案確認(rèn);
9、營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)服客戶(hù)的方法與藝術(shù)
9-1、說(shuō)的讓客戶(hù)聽(tīng)得入耳
9-2、說(shuō)的讓客戶(hù)心平氣和
9-3、說(shuō)的讓客戶(hù)特有面子
10、視頻《趙本山小品:賣(mài)拐》
11、課堂演練:三種典型的客戶(hù)溝通場(chǎng)景
11-1、場(chǎng)景一:傻瓜型客戶(hù)的溝通
11-2、場(chǎng)景二:挑刺型客戶(hù)的溝通
11-3、場(chǎng)景三:專(zhuān)家型客戶(hù)的溝通
12、 生態(tài)下客戶(hù)異議與投訴問(wèn)題的溝通方法與藝術(shù)
12-1、 客戶(hù)都有哪些投訴心理特征?
12-2、客戶(hù)的五種典型投訴心理特征
12-3、客戶(hù)異議問(wèn)題和投訴問(wèn)題處理方法與溝通藝術(shù)
12-4、客戶(hù)投訴與異議問(wèn)題處理中,說(shuō)服客戶(hù)的藝術(shù)
陌客拜訪培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279000.html
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