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客戶需求項目培訓(xùn)

【培訓(xùn)就對象】
1、政企經(jīng)理
2、行業(yè)經(jīng)理
3、網(wǎng)格市場小微商群客戶經(jīng)理
4、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)經(jīng)理

【課程詳細提綱】
第一單元：營銷是設(shè)計出來的--客戶價值營銷理念與模式
1、研討：客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品與客戶的需求有直接關(guān)系嗎？
2、客戶價值營銷六個關(guān)鍵問題
2-1、客戶是誰--客戶商機規(guī)劃？
2-2、客戶為什么買--客戶購買動機和必須要解決的問題（痛點）
2-3、客戶買什么--匹配客戶關(guān)鍵需求的方案和產(chǎn)品定位（解決問題的方案）？
2-4、如何讓客戶買我的--給客戶一個購買的理由（癢點），如何讓客戶在信息獲取，購買交易，實用化消費增值過程中，便捷省心方便地消費（服務(wù)癢點--我比競爭對手做的更好）
2-5、如何讓客戶立刻馬上買我的--吸引客戶眼球，促進客戶購買決策（交易體驗興奮點）
--滿足客戶交易心理，獲得客戶溝通體驗
2-6、如何復(fù)制方法和流程，簡單高效快樂地營銷
3、營銷小故事大道理：張大娘買杏？
4、通過實踐案例分享：
4-1、案例-1：招商銀行數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)
4-2、案例-2：廣東移動寬帶營銷

第二單元：挖掘萃取客戶云信息化三點關(guān)鍵需求的方法
1、案例分享
1-1、案例-1：山東XX市級政府招標(biāo)辦項目
1-2、案例-2、一次公安行業(yè)的標(biāo)桿文化參觀獲得100萬元大項目訂單
2、營銷不是賣產(chǎn)品，而是針對客戶問題，提供有效的解決方案
2-1、如何挖掘梳理客戶問題？
2-2、客戶所有問題都是營銷機會嗎？
2-3、如何提煉聚焦客戶關(guān)鍵問題？
3、方法：搞定一個客戶，拿下一個訂單，關(guān)鍵聚焦客戶的關(guān)鍵三點--痛點/癢點/興奮點
3-1、挖掘提煉客戶痛點：
3-1-1、客戶痛點就是客戶購買的剛性需求?？蛻敉袋c就是客戶買點，客戶買點就是產(chǎn)品賣點
3-1-2、客戶痛點并不是直接的購買需求，而是客戶必須要解決的自身業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理中要死要活的難題和瓶頸？
3-2、挖掘客戶關(guān)鍵需求的實操方法和工具
3-2-1、方法-1：客戶服務(wù)藍圖診斷法：從客戶的客戶問題中挖掘痛點？
3-2-2、方法-2：標(biāo)桿對比法：從客戶與行業(yè)標(biāo)桿對比中，發(fā)現(xiàn)不足，找出痛點
3-2-3、方法-3：技術(shù)引導(dǎo)法：**對客戶現(xiàn)有IT通信基礎(chǔ)設(shè)施評估，積極推薦展示新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)平臺及應(yīng)用方案，積極引導(dǎo)客戶采用新技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，提升客戶運營管理效能
4、如何梳理挖掘客戶服務(wù)癢點：
4-1、什么是服務(wù)癢點？
4-2、客戶服務(wù)癢點--就是客戶在信息獲取、購買交易、消費使用、增值更新中所遇到的麻煩、不方便、不省心的地方？
4-3、客戶的麻煩、不方便就是贏得客戶，獲得客戶的機會點。
4-4、客戶服務(wù)癢點梳理挖掘三步曲
5、如何梳理挖掘客戶交易體驗興奮點
5-1、如何讓客戶立刻馬上從我這里購買，實現(xiàn)成交--梳理挖掘客戶興奮點
5-2、什么是客戶交易體驗興奮點？
5-3、客戶交易體驗興奮點就是滿足客戶交易心理，獲得客戶卓越體驗
5-4、客戶交易體驗興奮點挖掘梳理三步曲
6、經(jīng)典案例分享：新鄉(xiāng)移動如何搞定新鄉(xiāng)電冰箱廠，獲得300多萬元大訂單
7、課堂實操沙盤演練：
7-1、給定一個典型家電制造行業(yè)中的*企業(yè)的現(xiàn)實經(jīng)營情況，三級運營流程圖，以及IT通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀
7-2、請各小組應(yīng)用上述方法和工具，梳理挖掘客戶三點關(guān)鍵需求
7-2-1、客戶功能需求痛點，并規(guī)劃具體的項目需求機會？  
7-2-2、客戶服務(wù)需求癢點？
7-2-3、請梳理挖掘客戶交易體驗興奮點
7-3、團隊呈現(xiàn)：客戶關(guān)鍵三點需求呈現(xiàn)？
7-4、其他各組互動PK
7-5、講師點評
7-6、總結(jié)復(fù)盤

第三單元：匹配客戶三點式關(guān)鍵需求的項目方案策劃方法
1、客戶價值營銷八步成詩法
1-1、第一步：確認目標(biāo)商機客戶
1-2、第二步：梳理提煉客戶功能需求痛點？
1-3、第三步：針對客戶功能需求痛點，提出匹配的產(chǎn)品解決方案
1-4、第四步：針對客戶類型和產(chǎn)品方案復(fù)雜程度，梳理提煉客戶服務(wù)癢點
1-5、第五步：針對客戶服務(wù)癢點，搜集競爭對手的服務(wù)政策
1-6、第六步：針對客戶服務(wù)癢點和競爭對手服務(wù)政策，進行服務(wù)SWOT分析，策劃設(shè)計差異化服務(wù)政策
1-7、第七步：梳理客戶采購交易行為和體驗心理，以及溝通對象的溝通風(fēng)格，梳理客戶交易體驗興奮點
1-8、第八步：針對客戶交易體驗興奮點，策劃*促進方案和商務(wù)談判溝通方式，進行客戶商機銷售漏斗規(guī)劃，以及項目跟進里程碑關(guān)鍵節(jié)點設(shè)計
2、經(jīng)典實戰(zhàn)案例分享—XX地市公司運營商網(wǎng)吧 酒店行業(yè)項目方案構(gòu)建
2-1、網(wǎng)吧行業(yè)現(xiàn)狀—為何客戶不愿意用XX運營商的專線和寬帶？
2-2、網(wǎng)版店主的痛點梳理—網(wǎng)吧店主的六類痛點與剛性需求
2-3、網(wǎng)吧行業(yè)業(yè)務(wù)模式與通信構(gòu)架 梳理與問題診斷—互聯(lián)互通問題的根由
2-4、針對網(wǎng)版行業(yè)極速游戲的客戶關(guān)鍵需求萃取總結(jié)
2-5、針對網(wǎng)吧行業(yè)客戶關(guān)鍵需求的項目方案設(shè)計
2-6、 網(wǎng)版行業(yè)店主的服務(wù)癢點挖掘梳理--八項服務(wù)癢點問題
2-7、滿足客戶需求，達到入圍，搞定訂單—要PK丟競爭對手
2-8、競爭SWOT梳理分析診斷
2-9、晶振對決策略與落地方案
2-10、針對網(wǎng)版店主的服務(wù)癢點和競爭對手的服務(wù)政策，策劃差異化的專項服務(wù)保障政策
2-11、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗興奮點梳理--三大類購買交易心理和興奮點
2-12、針對網(wǎng)吧店主的交易心理和體驗興奮點，策劃的現(xiàn)場展示促銷活動方案
3、沙盤演練
3-1、請根據(jù)上一章節(jié)中演練的案例挖掘提煉出的客戶關(guān)鍵三點需求，按照《客戶-項目方案設(shè)計八步成詩法，進行客戶產(chǎn)品、服務(wù)和營銷促進活動方案的策劃設(shè)計
3-2、請各團隊呈現(xiàn)方案，其他各組質(zhì)疑和點評
3-3、講師點評
3-4、本單元沙盤演練復(fù)盤總結(jié)：

第四單元：【課程復(fù)盤總結(jié)】
1、團隊競技成績公布
2、得失梳理，問題診斷、經(jīng)驗教訓(xùn)總結(jié)
3、學(xué)習(xí)心得  
4、行動學(xué)習(xí)，改進提升計劃

客戶需求項目培訓(xùn)