課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售思維能力培訓(xùn)
課程目標(biāo):
1、提升銷售思維系統(tǒng)
2、提升談單能力技巧
3、建立適合公司產(chǎn)品的簽單體系
4、促成整體業(yè)績穩(wěn)固式上升
談單是鯀,還是大禹?
簽單是逼,還是引導(dǎo)?
水到渠成才是真功夫,價值吸引才是真魅力!
銷售是賣,還是教導(dǎo)?
成交是破,還是立?
打通談單經(jīng)絡(luò),庖丁解牛簽單。
讓談單脈絡(luò)清晰,讓簽單順理成章。
客戶成交的過程,就是被教導(dǎo)的過程;
客戶談單的接觸,就是交情的機(jī)會。
如何讓客戶把你當(dāng)專家?
如何讓客戶把你當(dāng)朋友?
如何構(gòu)建簽單*運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)?
讓銷售輕松,要建立怎樣的流程?
勢道法術(shù)器情價,系統(tǒng)化高能談單。
談單有高度,銷售有力度,簽單有效度。
如何讓談單思路順應(yīng)客戶?
如何減少客戶的抵抗心理?
如何把握成交的底層邏輯?
如何讓成交變得輕松自在?
課程大綱:
一、高能談單,高成交率:如何讓銷售爆發(fā)大能量?
1、高能談單為什么會爆發(fā)大能量?
1) 什么是高能談單?為什么需要高能談單?
2) 高能談單與普通談單有什么區(qū)別?
3) 高能談單,為什么能大大提升銷售成交率?
2、銷售簽單的底層邏輯是什么?
4) 其實大多銷售人員并不真正理解,簽單的發(fā)心是什么?
5) 銷售簽單3大底層思想,用案例拆解
6) 店面談單8大原則,銷售人員清晰么?
2、如何構(gòu)建高能簽單系統(tǒng)?
1) 談單是一套展現(xiàn)價值主張的系統(tǒng)
2) 裝修價值主張設(shè)計3大驅(qū)動因素
3) 談單5點系統(tǒng):定點——優(yōu)點——差異點——共鳴點——表現(xiàn)點
4) 家裝家居高能簽單模型原理和銷售流程
5) 建立銷售【勢道法術(shù)器情價】系統(tǒng),前方高能,*簽單
作業(yè):結(jié)合家居銷售,運(yùn)用家居高能簽單模型
二、析態(tài)勢:如何把握態(tài)勢,引導(dǎo)客情需求?
1、 談單手就是策劃師:如何做好整體規(guī)劃?
1)簽單是策劃出來的
2)如何進(jìn)行簽單策劃
2、 簽單都要析態(tài)勢:如何知己知彼,引導(dǎo)需求?
1)知市:把脈市場4面形勢,因勢利導(dǎo)
2)知己:掌握公司6大態(tài)勢,因情談單
3)知彼:運(yùn)籌客戶5階情勢,因時簽單
3、 簽單勝在提前量:如何做好提前準(zhǔn)備?
1)如何做好重點客情研析,增強(qiáng)銷售粘性?
2)如何做好7大簽單準(zhǔn)備,提升簽單成功率?
3)客戶未到店,怎樣提供有效的前置服務(wù)?
4)量房不是量房,如何用量房服務(wù)做成交?
4、 談單就要會算命:如何有效進(jìn)行客情分析?
1)你真正關(guān)注客戶了么?幾大談單情形見分曉
2)這些情況,談單是否一樣?**案例看問題
3)裝飾銷售人的6大誤區(qū),不改會要命
4)理清客戶3類客情邏輯,談單心有底
5)區(qū)分客戶6大客情層次,談單如有神
6)掌握客戶7大個性客情,你就會算命
7)把握客戶5層4面需求,簽單命中你
8)關(guān)注客戶正反兩面關(guān)注,把握成交點
5、 談尾定要引再會:如何吸引客戶再來?
1) 談單溝通給客戶留下4條尾巴
2) 吸引客戶再次見面的9大策略
3) 為下次見面做好鋪墊的好方法
4) 提前告知客戶對接的4個內(nèi)容
5) 5大角度學(xué)會給客戶布置作業(yè)
作業(yè):回顧裝飾家居談單中一個印象深刻的客戶,利用剛學(xué)的方法進(jìn)行剖析
三、傳理念:如何用思想引領(lǐng)客戶?
1、談單就是思想戰(zhàn):
1)銷售案例互動導(dǎo)入道術(shù)
2)價值觀銷售戰(zhàn)術(shù)的建立
3)讓客戶滿意的高階層次
4)理念簽單7大方面分析
5)設(shè)計簽單理念3大視角
6)理念結(jié)構(gòu)3圈層次設(shè)計
7)裝修內(nèi)外雙手理念系統(tǒng)
2、教導(dǎo)裝修先理念——6種裝修理念教導(dǎo)和運(yùn)用實操方法:
1)裝修理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2)設(shè)計理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3)施工理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4)選材理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5)服務(wù)理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6)價格理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3、談單不僅談裝修——7種生活理念教導(dǎo)和運(yùn)用實操方法:
1)生活理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
2)消費(fèi)理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
3)做事理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4)用人理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
5)育人理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
6)社交理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
7)成交理念設(shè)計、教導(dǎo)方法和話術(shù)
4、理念傳導(dǎo)把好舵:
1)理念運(yùn)用3步提析傳,轉(zhuǎn)動思想球
2)理念提倡2大角度,引發(fā)客戶關(guān)注
2)理念解析4大金剛,加深客戶認(rèn)知
2)理念傳遞5朵金花,讓客自動傳播
2、理念傳導(dǎo)6大事項,讓客戶跟你走
3、梳理理念大樹系統(tǒng),讓談單根固葉茂
作業(yè):
整理一套適合客戶、公司、銷售人的各方面理念,并成體系。
牢記于心,脫口而出,踐之于行。
四、建標(biāo)準(zhǔn):如何用標(biāo)準(zhǔn)贏得客戶選擇?
1、不會建標(biāo)準(zhǔn),銷售人怎能談好單?
1) 為什么要給客戶建標(biāo)準(zhǔn)?
2) 人的一生,就是標(biāo)準(zhǔn)的一生
3) 談單人建標(biāo)準(zhǔn)2層好處8大價值
4) 掌握8類標(biāo)準(zhǔn)邏輯,心中會有底
5) 客戶成交3大標(biāo)準(zhǔn),讓成交有向
2、建標(biāo)準(zhǔn)流程技法:
1)明確客戶標(biāo)準(zhǔn)4步流程
2)引導(dǎo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3步導(dǎo)入
3)創(chuàng)建客戶標(biāo)準(zhǔn)4大主題
4)強(qiáng)化客戶標(biāo)準(zhǔn)5點技法
3、建標(biāo)準(zhǔn),需要構(gòu)建參照物:
1)5類參照物,客戶標(biāo)準(zhǔn)有定向
2)標(biāo)準(zhǔn)參照物12種具體方法
3)標(biāo)準(zhǔn)是比較出來的:如何凸顯標(biāo)準(zhǔn)比較優(yōu)勢?
4)3類標(biāo)準(zhǔn)比較法
5)8大標(biāo)準(zhǔn)比較內(nèi)容
4、銷售建標(biāo)準(zhǔn)7大技巧
5、創(chuàng)建公司產(chǎn)品銷售6大標(biāo)準(zhǔn)
作業(yè):整理適合公司的標(biāo)準(zhǔn),建立客戶裝修家居選擇標(biāo)準(zhǔn)體系。
五、揚(yáng)賣點:如何包裝優(yōu)勢,才能贏得客戶認(rèn)可?
1、掌握產(chǎn)品賣點系統(tǒng):
1)賣點*——賣點內(nèi)涵系統(tǒng)
2)賣點大折扇——賣點差異化系統(tǒng)
2、賣點*陣——賣點塑造橫向系統(tǒng):
1) 品牌賣點的10個緯度,賣點要爆
2) 店面賣點的4大打造,讓店面閃亮
3) 設(shè)計賣點的3大角度,讓設(shè)計充滿魅力
4) 工程賣點的5大方面,讓工程大顯身手
5) 材料賣點的5大角度,好材料會說話
6) 服務(wù)賣點的5大方面,體驗式服務(wù)
7) 價格賣點的3大切入點,性價比要有感知
8) 模式賣點的2個層面7大方式
3、賣點金字塔——賣點塑造縱向系統(tǒng):
1) 倒金字塔式賣點提煉法
2) 金字塔式賣點表述法
3) 核心賣點的3大特質(zhì)
4) 輔助賣點的4個角度
5) 系統(tǒng)賣點的8大緯度
6) 賣點解析的5大法則
7) 賣點模型提煉3個角度
8) 提煉賣點的3大宗旨
4、賣點黃金法則——賣點談單手法:
1)家裝客戶選擇黃金法則運(yùn)用
2)如何把握黃金法則精髓運(yùn)用
3)FABE法:把缺點變特點,把特點變賣點
4)如何將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化成客戶利益?
5)如何發(fā)揮產(chǎn)品整體優(yōu)勢與單點優(yōu)勢?
5、賣點談單六脈神劍——賣點六步傳遞法:
1)賣點談單六脈神劍模型
2)賣點談單六脈神劍話術(shù)
3)賣點談單六脈神劍運(yùn)用
4)賣點談單常犯的6大不足
6、賣點五角星——賣點好處5大維度傳遞法:
1)賣點好處5大傳遞方法話術(shù)工具
2)好在何處4種表現(xiàn)形式運(yùn)用話術(shù)
3)材料價值傳遞3角技法運(yùn)用
作業(yè):現(xiàn)場差異化閃亮凸顯銷售人自我優(yōu)勢賣點,老師點評后,課后繼續(xù)完善,形成邀約談單差異化賣點系統(tǒng)。
六、展證明:怎樣打造銷售談單工具?怎樣用好銷售談單工具?
1、好談單需要好武器:
1)武術(shù)VS機(jī)*,用好武器才成功
2)客戶看到,才會相信,如何用好信任狀?
3)有理有據(jù)的客戶相信之法
4)談單工具4個層次運(yùn)用
5)談單工具運(yùn)用6大法則
6)提升工具效果4大著力
7)落實運(yùn)用工具3大關(guān)注
8)證明工具解決5類問題
2、運(yùn)用9類證明贏得客戶信賴:
1) 4個角度銷售人員外在形象證明
2) 5大銷售人員內(nèi)在形象能量證明
3) 公司5面實力證明方法
4) 服務(wù)4個方面案例證明
5) 成交5個方面案例證明
6) 設(shè)計2大層次證明
7) 品質(zhì)3個角度證明
8) 價格2大緯度證明
9) 外拓資源2大證明
3、展證明成交方式技巧:
1) 5個信賴證明方式
2) 10大促成證明技巧
4、證明助力成交:
1)4大層次工具助力成交
2)證明工具運(yùn)用5大法則
3)9種證明工具運(yùn)用
作業(yè):根據(jù)老師所講,一起歸納整理自己已有和需要升級的證明,助力簽單
七、融情感:如何讓客戶把你當(dāng)朋友,促進(jìn)成交?
1、先交情再交易:
1)客戶喜歡怎樣的銷售人?
2)如何讓客戶喜歡與你溝通?
3)如何把握客戶3層消費(fèi)需求?
4)如何做好情感營銷6大運(yùn)用?
5)4層情感需求有哪些層次技巧?
6)如何把握情感談單4大原則是?
2、如何構(gòu)建店面情感體驗系統(tǒng)?
1)3大店面環(huán)境體驗系統(tǒng)
2)3階店面服務(wù)體驗系統(tǒng)
3、用情感拉近關(guān)系,有哪些方法?
1)6大方法親近情感關(guān)系
2)6大情緒處理法則
4、異議心情處理,有怎樣的方法?
1)如何區(qū)分異議的表象、真相和根源?
2)如何分析對方的考慮,聽出具體的問題?
3)異議處理4大法則
4)異議處理心情有哪些法寶?
5)8大常見異議處理,如何提升成交率?
6)3大類別異議處理,如何獲得客戶滿意?
5、融情感的技巧話術(shù):
1)客戶親近5個技巧
2)贊客戶10大技巧和運(yùn)用話術(shù)
3)8個角度找與客戶的共同點
4)向客戶表認(rèn)同,有哪些緯度?
5)如何提建議?有哪些方法技巧?
6)如何交朋友,有哪些技巧話術(shù)?
6、情感促單方法話術(shù):
1)保證承諾方法話術(shù)和場景動作
2)幫忙支持方法話術(shù)和場景動作
3)稱兄道弟方法話術(shù)和場景動作
4)其它情感促單方法和常見動作
作業(yè):情感運(yùn)用方法談單實操
八、論價格:如何讓客戶感覺占便宜?
1、心理定價——操作交易價值:
1)運(yùn)用交易效用理論談單
2)影響感知交易價值的因素分析
3)參考價格與實際價格的差異
4)如何讓客戶能感知價格公平
2、如何操縱感知價格?
2)如何讓客戶感覺價格更實惠?
3)如何把握三大角度價格?
4)價格分解有哪些方法?
5)如何進(jìn)行3層價格分解?
3、優(yōu)惠政策簽單方法:
1)價格讓利有哪4個形式?
2)如何用好8個價格詞?
3)優(yōu)惠邏輯是哪7個方面?
4)如何設(shè)計優(yōu)惠政策?
5)優(yōu)惠政策有哪些談單思路?
6)客戶優(yōu)惠疑問解答有哪些方法?
7)優(yōu)惠政策應(yīng)該落實哪些談單工具?
4、價格促成技巧:
1)客戶嫌貴,如何促成,有哪些技巧?
2)超出客戶預(yù)算,有什么應(yīng)對技巧?
3)價格促成,要哪些配套技巧?
4)讓客戶直簽合同有什么好的技巧?
5)團(tuán)隊配合促單,要把握哪些技巧?
作業(yè):根據(jù)培訓(xùn)教導(dǎo)的方法,進(jìn)行設(shè)計師談單促成訓(xùn)練
九、會包裝:設(shè)計師或家居顧問如何包裝自己?
1、設(shè)計師或家居顧問包裝價值:
1)擁有個人品牌有什么優(yōu)勢呢?5大好處
2)設(shè)計師或家居顧問個人影響力5大指標(biāo)
2、設(shè)計師或家居顧問形象包裝:
1)設(shè)計師或家居顧問3大鮮明形象塑造
2)設(shè)計師或家居顧問3大外在形象設(shè)計
3)設(shè)計師或家居顧問4大專業(yè)形象包裝
4)設(shè)計師或家居顧問如何擁有一個閃亮的名號?
5)設(shè)計師或家居顧問需要擁有2大個人名言
6)學(xué)后5招,設(shè)計師或家居顧問包裝個人觀點
3、設(shè)計師或家居顧問能力包裝:
1)3大方面展現(xiàn)設(shè)計師和家居顧問特長
2)包裝5類飄紅業(yè)績,獲得客戶佩服
3)設(shè)計師和家居顧問自我營銷“9力”
4、設(shè)計師和家居顧問好評包裝:
1)包裝6類好評,提升設(shè)計師或家居顧問好口碑
2)4種方式,經(jīng)營客戶好評
3)設(shè)計師或家居顧問好評4個量化指標(biāo)
4)設(shè)計師或家居感悟好評3大內(nèi)容層次
5、設(shè)計師或家居顧問榮耀包裝:
1)設(shè)計師或家居顧問榮耀營銷3大方面
2)設(shè)計師或家居顧問榮耀提煉14個角度
3)設(shè)計師或家居顧問榮耀展現(xiàn)3大要求
4)7種方式展示設(shè)計師或家居顧問榮耀證明
作業(yè):每個設(shè)計師或家居顧問寫自我包裝話術(shù),現(xiàn)場演練自我包裝
十、促成交:如何掌握快速簽單手法?
1、 促單心態(tài):
1) 促單發(fā)心是什么?
2) 5種促單觀念剖析
3) 促單要有怎樣的思維?
2、 促單信號:
1)口頭信號6類特征4類具體的促單口頭信號語言
2)如何把握客戶6種表情信號?
3)如何把握5種促單姿態(tài)信號?
3、 促單技法剖析:
1) 4層促單技法邏輯
2) 6種基本促單技法
3) 10種升級促單技法
4) 5種輔助促單技法
5) 4種另類促單技法
4、 促單戰(zhàn)術(shù)10大高招:
5、 設(shè)計師促單工具:
1)4個方面案例見證
2)4個方面同行資料
3)4個方面簽單憑證
4)以往活動優(yōu)惠
5)促單禮品運(yùn)用
6、10大促單忌諱
作業(yè):不同客戶,運(yùn)用適合客情的促單方法技巧
十一、能跟進(jìn):客戶離店后,如何跟好單?
銷售不跟蹤,萬事一場空。跟蹤方法錯,照樣一場空。
1、談單總結(jié):
1)客戶離店后要做怎樣的總結(jié)分析?
2)如何歸納總結(jié)分析模型?
3)談單總結(jié)有哪5個方面內(nèi)容?
4)如何總結(jié)到位,讓跟單有效果?
2、回訪就是談單:
1)把握回訪4大原則
2)掌握回訪3大類型
3)客戶離店后5步追蹤法
4)客戶離店后微信回訪技巧和話術(shù)
5)客戶離店后電話跟進(jìn)技巧和話術(shù)
6)設(shè)計師顧問式回訪6步
7)客戶二次到店6步銷售法
銷售思維能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279067.html
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