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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
如何讓資源優(yōu)勢和產(chǎn)出*化--銷售區(qū)域管理
 
講師:劉建民 瀏覽次數(shù):2555

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:劉建民    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

區(qū)域銷售管理課程

課程背景
很多的銷售培訓(xùn)都是針對具體一個(gè)客戶怎么做,但是每個(gè)銷售員都有很多的終端客戶和經(jīng)銷商,怎 樣從整體上管理這些客戶得到*的產(chǎn)出。課程的核心是采用科學(xué)方法幫助銷售人員:如何找到對目標(biāo)幫助 *的客戶,避免錯(cuò)誤客戶投資導(dǎo)致資源浪費(fèi);如何根據(jù)自己市場現(xiàn)實(shí)復(fù)雜情況,找到*的應(yīng)對策略和可 執(zhí)行計(jì)劃得以落實(shí);如何科學(xué)做好關(guān)鍵客戶的整體規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)全年的目標(biāo)等??傊n程主要提供一整套的客 戶和市場管理思路和流程,幫助銷售人員有效管理終端客戶和經(jīng)銷商,并且利用現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)全年的目標(biāo), 避免跟著感覺走導(dǎo)致的資源大量浪費(fèi)。

課程大綱
【課綱內(nèi)容】
一、 開場 什么是區(qū)域管理和必要性
1.1 區(qū)域管理的概念
1.2 銷售面臨的復(fù)雜問題
1.2.1 客戶難做
1.2.2 競爭殘酷
1.2.3 資源有限
1.2.4 經(jīng)銷商難以管理
1.2.5 缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、 區(qū)域客戶的分類-找對人  如何對客戶科學(xué)分類,能夠確定把資源投資在對目標(biāo)貢獻(xiàn)大的客戶頭上
2.1 客戶分類的方法(多因素考慮,科學(xué)分類)
2.1.1  客戶吸引力及個(gè)人市場標(biāo)準(zhǔn)制定
2.1.2  我們影響力及個(gè)人市場標(biāo)準(zhǔn)制定
2.1.3個(gè)人市場客戶的分類
2.2 客戶策略矩陣(不同類別客戶的應(yīng)對策略)
2.2.1  客戶價(jià)值和策略矩陣
2.2.2  個(gè)人客戶矩陣分析
2.3 銷售拜訪的監(jiān)測(確保資源用在關(guān)鍵客戶頭上)
2.3.1 填寫個(gè)人拜訪檢測表
2.3.2 個(gè)人拜訪監(jiān)測分析

三、區(qū)域策略規(guī)劃-做對事  如何找到適合自己市場有效的關(guān)鍵策略并能落實(shí)在實(shí)處
3.1 策略規(guī)劃方法(如何科學(xué)找到關(guān)鍵策略)
3.1.1 什么是SWOT
3.1.2 如何使用SWOT
3.2 區(qū)域策略規(guī)劃(銷售應(yīng)用模型)
3.2.1 案例分析
3.2.2 練習(xí)
3.3  區(qū)域策略的落實(shí)-價(jià)值模型

四、區(qū)域客戶規(guī)劃-結(jié)好果如何對關(guān)鍵客戶進(jìn)行整體規(guī)劃確保全年目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
4.1 客戶規(guī)劃內(nèi)容
4.1.1 目標(biāo)的分解
4.1.2 目標(biāo)分解的方法
4.2 客戶規(guī)劃方法–P.E.R 模型
4.2.1 從客戶潛力分析客戶
4.2.2 從銷售結(jié)果分析客戶
4.2.3 從銷售有效性分析客戶
4.3 客戶規(guī)劃過程
4.3.1確定客戶目標(biāo)
4.3.2 制定行動方案

區(qū)域銷售管理課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279092.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:如何讓資源優(yōu)勢和產(chǎn)出*化--銷售區(qū)域管理

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劉建民
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