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大客戶的營銷課程

課程受眾：大客戶營銷人員、營銷管理人員、招投標(biāo)部門人員

課程研發(fā)背景：
在大客戶（單位型客戶、VIP個人型業(yè)務(wù)）營銷中，人際關(guān)系是放在首位的，而在人際關(guān)系較好的情況下，應(yīng)當(dāng)如何深挖客戶的需求，如何科學(xué)的做好招標(biāo)，提升中標(biāo)率；是本次課程我們要探討的主要方向。從大客戶商務(wù)洽談到談判技巧；從招投標(biāo)全流程分析到高難度標(biāo)的如何實(shí)現(xiàn)成交，落地指導(dǎo)大客戶營銷。

課程大綱：
第一講：大客戶首席營銷官
單元收益：
回顧大客戶的定義與政企、央企、國企、名企、個人業(yè)務(wù)等分類
大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識

第二講：大客戶營銷信息收集與準(zhǔn)備
單元收益：
掌握大客戶信息收集，為大客戶深度開發(fā)做基礎(chǔ)
面對面商務(wù)洽談前期準(zhǔn)備
一、 信息收集掌握關(guān)鍵
(一) 信息收集之大客戶心中的六問與四準(zhǔn)備
(二) 面對面洽談前準(zhǔn)備——大客戶精準(zhǔn)營銷工具BEIK模型解讀
二、 利用營銷工具實(shí)現(xiàn)信息收集：
(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表
(二) 動機(jī)分析圖
(一) 進(jìn)度分析圖
(二) 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表

第三講：大客戶面對面營銷實(shí)戰(zhàn)
單元收益：
面對面前期自我包裝
掌握大客戶商務(wù)洽談博弈技巧
掌握三大關(guān)鍵人物談判技巧
一、 關(guān)鍵人物會面前準(zhǔn)備
(一) 掌握建立第一印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導(dǎo)；
(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)包裝打造；
二、 深挖客戶需求與痛點(diǎn)技巧之引導(dǎo)藝術(shù)
三、 商務(wù)洽談博弈技巧
四、 產(chǎn)品介紹技巧與造夢藝術(shù)
五、 正確理解客戶抗拒點(diǎn)來源
六、 三大關(guān)鍵人物談判技巧
(一) 當(dāng)決策者說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；
(二) 當(dāng)非決策者說“我要考慮一下”，應(yīng)對套路；

第四講：銷冠型團(tuán)隊如何招投標(biāo) 實(shí)戰(zhàn)推演
單元收益：
掌握招投標(biāo)全流程
掌握銷冠型團(tuán)隊八大招標(biāo)手段在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用
招投標(biāo)全流程與高難度破解，盡可能實(shí)現(xiàn)不流標(biāo)、不“為他人做嫁衣”
掌握利用工具輔助招標(biāo)進(jìn)度
應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)互動
一、 國內(nèi)第一名HW公司招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)案例分析與解讀（招標(biāo)案例一）出現(xiàn)勁敵如何破解
二、 組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架在采購流程中的應(yīng)用
(一) 招投標(biāo)五大分類
(二) 商務(wù)型招投標(biāo)流程解析
(三) 招投標(biāo)全流程
(四) 招投標(biāo)六大環(huán)節(jié)解讀
(五) 招投標(biāo)
(六) 招投標(biāo)項(xiàng)目八大手段
三、 如何破解招標(biāo)案例一：出現(xiàn)勁敵時如何搶標(biāo)
四、 面對異性標(biāo)、出現(xiàn)友商的標(biāo)的，如何拿標(biāo)（項(xiàng)目分析五個方面）
五、 利用營銷工具（項(xiàng)目進(jìn)度分析圖表）實(shí)現(xiàn)信息收集：
(一) 客戶關(guān)系發(fā)展表
(二) 動機(jī)分析圖
六、 制定差異化的大客戶關(guān)系發(fā)展表
七、 講標(biāo)技巧與藝術(shù)（一天課程不涵蓋這部分內(nèi)容）
八、 HW公司招投標(biāo)大型實(shí)戰(zhàn)案例（二）處于下風(fēng)如何破解
九、 HW公司招投標(biāo)大型實(shí)戰(zhàn)案例（三）在招標(biāo)前期工作，如何科學(xué)的降低友商

大客戶的營銷課程