課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
【課程背景】
《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,誰是公司的兵呢?就是銷售!公司營銷團隊的戰(zhàn)斗力,直接決定了公司的市場競爭力,并關系到企業(yè)的生死存亡。可是,很多公司的營銷,還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍和組織體系。華為公司,作為世界五十強企業(yè),在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競爭,成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方,由銷售驅(qū)動公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么,華為公司的營銷管理有哪些獨到之處?又有哪些值得學習和借鑒的地方?這便是本次培訓的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學習戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
2、學習華為的營銷體系架構(gòu)與管理
3、學習大客戶價值塑造與品牌營銷
4、學習LTC全流程化營銷管理理念
5、學習華為營銷績效管理核心理念
6、提高營銷體系運營效率與競爭力
【授課對象】公司營銷體系管理者
【課程大綱】
一、戰(zhàn)略市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
-市場洞察的內(nèi)涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
-競爭分析與內(nèi)涵
案例:華為彎道超車戰(zhàn)略
案例:金融危機下的戰(zhàn)略機遇
研討:市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
-安索夫矩陣與戰(zhàn)略應對
-三平面業(yè)務設計
-市場策略選擇
-市場滲透戰(zhàn)略
-產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
-市場開發(fā)戰(zhàn)略
-多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略
3、目標客戶選擇與分析
-STP市場戰(zhàn)略
-市場吸引力分析
-公司產(chǎn)品與競爭力分析
-市場戰(zhàn)略定位與策略
-SWOT分析與營銷策略
案例:華為農(nóng)村包圍城市
研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略營銷目標分解
-機會點分析的四個維度
-戰(zhàn)略沙盤解讀與目標
-營銷戰(zhàn)略與目標分解
二、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃
1、營銷體系規(guī)劃
-銷售的邏輯
-銷售成交元素分析
-營銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營銷組織架構(gòu)設計與定位
-華為營銷體系組織架構(gòu)
-銷售部的價值與定位
-產(chǎn)品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
-大客戶銷售特點與應對
-華為項目組構(gòu)成
-華為鐵三角組織運作
-研討:鐵三角組織運作分析
4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)
-矩陣式組織架構(gòu)與分類
-矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢
-華為狼狽組織定位
-組織架構(gòu)設計邏輯與分類
研討:跨部門合作場景與協(xié)同
三、關鍵客戶價值管理與品牌營銷
1、客戶價值營銷與內(nèi)涵
2、客戶感知價值管理與創(chuàng)造
-客戶的價值分類
-客戶需求洞察與分類
-客戶感知價值構(gòu)成
-客戶價值主張分類
-客戶產(chǎn)品需求分析
案例:華為營銷三板斧
研討:客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
-客戶終身價值評估
-基于終身價值的客戶分類
-客戶價值的分類管理
案例:華為樣板點工程
研討:客戶終身價值挖掘
4、價值呈現(xiàn)與品牌營銷
-客戶導向的營銷工作
-品牌工作四步曲
-品牌包裝與價值呈現(xiàn)
-品牌營銷與活動組織
-客戶現(xiàn)場的品牌營銷
四、全流程化營銷管理與組織優(yōu)化
1、客戶采購行為與營銷流程分析
-大客戶采購行為分析
-華為LTC大客戶營銷管理
研討:營銷流程與關鍵應對
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索管理
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目管理與項目分級制度
研討:項目分解管理
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
-項目運作策略實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
-項目各個階段的輸入與輸出
4、營銷體系績效管理
-績效的概念與內(nèi)涵
-從戰(zhàn)略到績效
-績效指標透視
-績效分解的原則
研討:全流程績效指標設計
5、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化
-全流程營銷漏斗與管理
-營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化
五、回顧與總結(jié):華為戰(zhàn)略營銷體系
華為大客戶營銷與管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279249.html
已開課時間Have start time
- 竇毅
大客戶銷售內(nèi)訓
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(