課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
聯(lián)合生意計劃課程
課程目標(biāo)
學(xué)會制定一個有效的聯(lián)合商業(yè)(生意)計劃-(JBP)-了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析-應(yīng)用Drill-Down的流程:-制定戰(zhàn)略,實現(xiàn)核心目標(biāo)-使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧,制定出一個切實可行的經(jīng)銷商生意計劃-學(xué)會銷售聯(lián)合生意計劃-了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析-用以利益為導(dǎo)向的客戶(經(jīng)銷商)語言講話:-創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù)-怎樣進(jìn)行經(jīng)銷商生意回顧-學(xué)習(xí)和練習(xí)從計劃到現(xiàn)實的技巧-發(fā)揮經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用-了解經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用-JBP如何體現(xiàn)在在經(jīng)
課程大綱
第一章:為什么要制定JBP
1、需回答好下列四個問題
-經(jīng)銷商如何提高某個品類的銷售額/銷售量?
-我們作為廠商如何提高某個品類的銷售額/銷售量-?
-影響購物者是否購買/購買什么的因素是什么?
-經(jīng)銷商和供應(yīng)商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量-?
2、JBP成功的關(guān)鍵點是什么?
第二章:如何制定一個JBP
1.-收集信息(Drill-Down)
--消費(fèi)者需求和行為-(忠誠度,-滲透率,-購物習(xí)慣)
--銷售數(shù)據(jù)-(區(qū)域,-客戶,-商店,-品類,-品牌,-SKU)
--利潤-(GM-%,-GP)-數(shù)據(jù)-(客戶,-商店,-品類,-品牌)
--庫存-(庫存量,-脫銷)
2.-分析信息(Drill-Down)
-了解市場、客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)
--從現(xiàn)有信息中分析出關(guān)鍵點-(銷量增長的關(guān)鍵點)
3.-SWOT
--確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項、弱項、機(jī)會和威脅
4.-‘如果這樣做了,將會怎樣”“如果不這樣做,那又怎樣’
--明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來不一樣
5.-依據(jù)機(jī)會點的行動計劃
--對內(nèi)行動計劃(廠商團(tuán)隊及相關(guān)支持部門)
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應(yīng)收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-陳列
-促銷
-新品導(dǎo)入
-缺貨
-新店開張
-價格管理
-店內(nèi)客戶服務(wù)
-對外行動計劃(經(jīng)銷商)
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應(yīng)收帳款
-銷售額
-利潤
-品項組合
-陳列
-促銷
-新品導(dǎo)入
-缺貨
-新店開張
-價格管理
-店內(nèi)客戶服務(wù)
第三章:如何向經(jīng)銷商銷售JBP
1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個問題:準(zhǔn)備向經(jīng)銷商銷售BP
-經(jīng)銷商為什么會接受我們的計劃?
-我們?nèi)绾我越?jīng)銷商的語言來表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)?
-經(jīng)銷商能從中獲取哪些好處?
-經(jīng)銷商能有什么新機(jī)會?
-達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對經(jīng)銷商有哪些重要性?
2、JBP銷售流程(Process):
-咱們現(xiàn)在合作得好嗎?(生意回顧-)
-未來情況的分析
-和經(jīng)銷商確認(rèn)機(jī)會點(達(dá)成共識)
-經(jīng)銷商的行動計劃
-財務(wù)預(yù)測(給出具體的預(yù)測數(shù)據(jù))
第四章:經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用
1、經(jīng)銷商的角色定位
-批發(fā)商
-專營分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作?可以多選項嗎?
2、經(jīng)銷商的選擇
-經(jīng)銷商運(yùn)作中的哪些因素會影響JBP的執(zhí)行
-資金
-網(wǎng)絡(luò)
-人力
-儲運(yùn)
-信息
3、JBP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營指標(biāo)相結(jié)合(如何簽訂保證JBP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議)
聯(lián)合生意計劃課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279271.html
已開課時間Have start time
- 許曉勇
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
- 經(jīng)銷商思維升級模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 《承包商二次經(jīng)營創(chuàng)收增效策 侯龍文
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國春
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 經(jīng)銷商合作模式升級與激勵方 廖大宇
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓