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經(jīng)銷商開發(fā)流程

【課程背景】
-在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
-在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
-在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？
-在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？

【培訓(xùn)對象】廠家基層銷售人員、剛?cè)肼毜匿N售人員等

【培訓(xùn)目標(biāo)】：
-了解經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
-掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
-掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
-掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
-掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

【課程大綱】
第一部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
-個(gè)人心態(tài)的準(zhǔn)備
-個(gè)人專業(yè)商務(wù)形象的建立
-儀容儀表要求
-拜訪禮儀——名片禮儀
-拜訪禮儀——握手禮儀
-個(gè)人專業(yè)素質(zhì)的準(zhǔn)備
-專業(yè)知識
-物料準(zhǔn)備

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)市場調(diào)研
-廣泛信息收集
-廣泛信息分析

第三部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
-進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對象
【情景模擬】如果老板不在，你怎么辦？
-亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
-自我介紹
【情景模擬】自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時(shí)間”
自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
-贊美
-寒暄
【情景模擬】開場白后如果客戶問產(chǎn)品的具體價(jià)格，你會(huì)怎么辦？
【情景模擬】開場白后如果客戶問公司的政策，你會(huì)怎么辦？
-提問調(diào)查，了解需求
-發(fā)問的種類
-開放式
-封閉式
- “漏斗式”的提問模型
-狀況型提問
-困難型提問
-影響型提問
-解決型提問
-如何介紹合作的好處打動(dòng)經(jīng)銷商？
-FAB讓你的介紹更生活化
-思考：你覺得經(jīng)銷商合作時(shí)關(guān)心什么利益？
-練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與金凱德合作？
-安全
-利潤
-如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
-如何處理經(jīng)銷商提出的異議
-現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
-你們的價(jià)格太高了，消費(fèi)者買不起??！
-XX是*你們是什么？我都不認(rèn)識你們，都沒有聽說過
-暫時(shí)不考慮再進(jìn)入什么品牌
-我們只做抵擋產(chǎn)品，不做高檔產(chǎn)品
-我的品牌也不錯(cuò)，不做金凱德
-你們?yōu)槭裁礇]有中國*和中國馳名商標(biāo)
-現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
-我們有上一個(gè)新品牌的打算，但我們已看中XX……
-XX品牌在我們這太強(qiáng)勢了，市場占有率太高了，我可能競爭不過他們  
-你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
-我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊。
-產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢?。?br /> -首次拜訪過程的注意事項(xiàng)

第四部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：
-為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗(yàn)？
-經(jīng)銷商實(shí)力是否越大越好，為什么？
-選擇經(jīng)銷商的原則
-意向經(jīng)銷商評估因素
-經(jīng)銷商聲譽(yù)
-經(jīng)營實(shí)力
-合作意向
-產(chǎn)品組合
-財(cái)務(wù)狀況
-位置與面積
-經(jīng)營理念
-選擇經(jīng)銷商的*標(biāo)準(zhǔn)

第五部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的磋商
-開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
-意向經(jīng)銷商的拜訪順序
-磋商（討價(jià)還價(jià)）時(shí)常見的分歧點(diǎn)？

第六部分   經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
-為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？

經(jīng)銷商開發(fā)流程