課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
復(fù)雜期交的銷售
課程背景
復(fù)雜期交的銷售,在理財經(jīng)理的日常工作中,屬于難度屬性高的一類。它的復(fù)雜在于產(chǎn)品滿足的是客戶生命周期中的現(xiàn)金流需求,除此以外,還得考驗理財經(jīng)理對客戶的了解,對市場的了解,對客戶背景的了解,對客戶年齡時代與當(dāng)今時代的沖突的了解。 所以有句話,說“沒有比去賣保險更能讓人了解人性,如果不行,就賣個十年。” 可見,了解客戶,在復(fù)雜期交銷售中的和重要性??墒?,僅僅是利用傳統(tǒng)的KYC 九宮格,已經(jīng)不足以幫助學(xué)員在實際工作中進(jìn)行突破。因為時代在改變,客戶在改變,市場也在改變。僅僅是了解,無法引起客戶的共鳴。所以,我們要深度kyc,也就UYC——Know Your Customer
課程目標(biāo)
1.如何根據(jù)不同的復(fù)雜期交產(chǎn)品,精準(zhǔn)篩選客群?
2.如何從KYC九宮格的解讀,到結(jié)合復(fù)雜期交產(chǎn)品,到結(jié)合客戶背景,結(jié)合現(xiàn)今的市場背景分析客戶決策方向?從KYC 到 UYC
3通過銷售心理學(xué)滲透,提升面談技巧。
4 系統(tǒng)整理一次年金銷售的技巧, 看透UYC技巧在銷售技巧中的地位和角色
課程大綱
模塊 簡介 解決的問題 解決路徑
第一單元:開場互動,異議破題
“客戶只看收益,隔壁銀行比我們高”
“短期理財更好啊,做什么保險“
”死了才有錢拿?”
世紀(jì)難題,問題究竟出在銷售前、面談中?后期還能不能補(bǔ)救?
課程全程以真實客戶案例,話術(shù)干貨直接解決日常銷售面談難題。
開場就解決5個經(jīng)典復(fù)雜期交問題,指出UYC在期交保險銷售中的地位
如何精準(zhǔn)篩選客戶 行里主導(dǎo)什么產(chǎn)品,就誰來都講一個產(chǎn)品。一講就賣的出去,信心很足。幾次開口賣不出去,開始倍受打擊。監(jiān)管嚴(yán)厲后,復(fù)雜期交越來越難賣。
第二單元 精準(zhǔn)客群,精準(zhǔn)分析
2,1大眾客戶客群的特征分析
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商(小型私營業(yè)主)
2.2期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系
期交產(chǎn)品與客群的對應(yīng)關(guān)系
3H 如何精準(zhǔn)UYC分析123
第三單元 精準(zhǔn)UYC
3.1 深度UYC蘋果識人法
1)UYC果皮之一看現(xiàn)在
行為表現(xiàn)之DISC
九宮格表格的認(rèn)識和分析
九宮格基礎(chǔ)提問邏輯樹
2) UYC之二談過去
行為原因之背景分析
※來行習(xí)慣——職業(yè)與溝通偏好
※工作收入狀況——擔(dān)憂與不安
案例:技術(shù)園科技新貴的真實面談
※風(fēng)險偏好——錢怎么來的怎么走
案例:私銀客戶沙龍上的私銀客戶講真話——我這輩子三件事
從時代背景和客戶需求角度導(dǎo)入資產(chǎn)配置理念
婚姻興趣——缺啥圖啥
案例:中高端沙龍活動上的傳承問題
3) UYC之三導(dǎo)未來
一切的UYC都為銷售落地服務(wù)
一切的UYC,都為行里資產(chǎn)配置服務(wù)
活動:保守的A先生,激進(jìn)的B先生如何一秒破題問1
一秒入“魂”,
如何提問
第四單元 痛點提問法
4.1 提問作用—提問方法—客群提問
企業(yè)白領(lǐng)/全職太太/個體工商(小型私營業(yè)主)
活動:三問三金句
如何精準(zhǔn)營銷 學(xué)了再多的招數(shù),沒上陣殺過敵,
學(xué)了那么多UYC,沒試過一桿到底
開門紅年金險,保險公司紛繁的產(chǎn)品,銷售思路混亂無章 四維天下營銷法——時、數(shù)、功、權(quán)
隱藏彩蛋 數(shù)量法——年金險銷售套路精講
最后絕招 :排毒養(yǎng)顏
復(fù)雜期交的銷售
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280102.html
已開課時間Have start time
- 胡桐
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
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