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銷售場景話術萃取

課程背景：
企業(yè)的*的浪費是將沒有培訓過的銷售人員推向市場，銷售話術不專業(yè)，會造成客戶認知的差異；銷售動作沒章法，會導致客戶易流失；銷售人員常說：市場不好？客戶質(zhì)量不高？設計方案有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動？……
銷售是門學科，也是一門藝術。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學習而成就出來的，流程和話術相輔相成，有流程沒話術，即使做了也沒結果；有話術沒流程，說了再多也推不動客戶。無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對的都是客戶，成功銷售的基本過程和步驟都是一樣的。
所以懂得銷售業(yè)務流程并且不斷按客戶的購買邏輯構建精煉銷售話術是成為一個優(yōu)秀的銷售人員最基本的銷售條件。超過80%的業(yè)務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落，造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。為了增強銷售一線的信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績，本課程將業(yè)務流程劃分為八個步驟，整體鏈條上提供方法工具、話術模型；在內(nèi)容上實操落地、簡單實用，易轉化易落地。

課程收益：
本課程設計是銷售業(yè)務鏈中常見的8種場景話術，每一步都是后一步的鋪墊和推動，銷售就是要學會跟客戶交流，交流才能交心，交心才能交易
產(chǎn)出話術1：三力合一介紹話，提高品牌地位，提升職業(yè)形象
產(chǎn)出話術2：溝通前能夠制定關鍵問題清單，并掌握提問技巧
產(chǎn)出話術3：構建產(chǎn)品系列講解的話術腳本，講清楚，聽明白
產(chǎn)出話術4：當客戶有顧慮時，巧妙應用九宮格提問話術技巧
產(chǎn)出話術5：學會優(yōu)勢呈現(xiàn)話術技巧，提升差異化選擇優(yōu)勢
產(chǎn)出話術6：根據(jù)四季溝通話術表單，學會四季溝通話術技巧
產(chǎn)出話術7：運用LSC模型制定化解客戶異議的話術腳本
產(chǎn)出話術8：結合本企業(yè)客戶特征，萃取8種成交的話術

課程對象：銷售一線，客服人員，銷售主管

課程大綱
銷售流程第一步：接近客戶，學會做自我介紹
一、建立你的職業(yè)形象：因為職業(yè)，所以信賴
課前演練：初次見面作自我介紹
問題：不知如何說起？未樹立職業(yè)形象？
1、第一印象3：3：3法則
2、“三力合一”介紹結構
1）如何包裝公司
2）如何包裝自己
3）如何包裝案例
互動：練習介紹話術
工具：介紹表單
二、贏得客戶好感的技巧
1、巧用“關鍵詞”
2、建立親和力"共情表"
互動：制定你的“共情表”
產(chǎn)出話術：3LI自我介紹話術架構，形成職業(yè)介紹話術

銷售流程第二步：收集關鍵信息，要問對問題
一、了解越多就越主動
1、三種問題知全貌
1）現(xiàn)狀類問題-現(xiàn)在狀態(tài)
2）信息類問題-產(chǎn)品匹配
3）感覺類問題-期望要求
2、問題先后很重要
二、如何打開話匣，能跟客戶聊起來？
1、前松后緊帶主題
2、一問一答有贊同
案例：兩個不同的銷售人員與裝修阿姨的對話
互動：討論兩組對話差別
產(chǎn)出話術：制定關鍵問題清單，并用對話演繹提問技巧

銷售流程第三步：產(chǎn)品講解，讓客戶聽得通透
一、講清楚，聽明白，記得住
1、常見產(chǎn)品解說誤區(qū)
1）虎頭蛇尾
2）想到哪說到哪
3）邏輯不清
案例：你能聽明白了嗎
二、產(chǎn)品解說結構的“四字經(jīng)”
1、果---結論先行
2、因---以上統(tǒng)下
3、類---分類清楚
4、序---排序邏輯
三、到底什么樣的結構能分類清晰？
產(chǎn)出話術：產(chǎn)品講解的邏輯結構腳本

銷售流程第四步：試探意向，找到更多的銷售機會
一、使客戶認同的三個階段
——客戶為何有顧慮？如何處理？
1、診斷原因階段：顧慮的根源
2、探究影響階段：辯別真假拒絕
3、激發(fā)構想階段：讓客戶覺得你有能力幫助他
測試：這是一個什么問題，提問的目的是什么？
二、如果你比客戶更懂客戶，客戶就會認為你真的懂他
1、開放式問題
2、控制式問題
3、確認式問題
互動：如果客戶不認同你的建議或方案，討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”
產(chǎn)出話術：當客戶有顧慮時，學會九宮格提問話術技巧

銷售流程第五步：優(yōu)勢呈現(xiàn)，激發(fā)客戶的興奮度
一、知已解己，才能多維突破
1、產(chǎn)品對比矩陣
2、我弱他強
3、我強他弱
二、用好處利益打動客戶
工具：FABE、EBAF
案例：沙發(fā)的利益
學會講故事感染客戶PRRM
三、永遠要告知客戶利益，而不僅僅是你做的有多好
1、事半功倍的表達結構
2、左右腦結合逼單話術：FAB+PRM
產(chǎn)出話術：面對競爭者，能夠向客戶表達差異化優(yōu)勢話術，爭取客戶選擇傾向

銷售流程第六步：四季溝通，掌握共識方案的內(nèi)在邏輯
一、與客戶一起制定解決方案
1、客戶愿意接受自己認為需要的東西
2、不愿接受你認為他需要的東西
二、掌握四季溝通話術邏輯
1、問需求---春播
2、問標準---夏耕
3、說優(yōu)勢---秋收
4、說愿景---冬藏
三、避免的四個“不要”陷阱
1、政策性東西不要一步到位
2、拿不清的事情不要擅自決策
3、客戶的抱怨不要打斷忽略
4、則性的問題不要模糊
產(chǎn)出話術：根據(jù)四季溝通話術表單，學會四季溝通術

銷售流程第七步：運用順導推三步曲，有效化解客戶疑慮
一、用專業(yè)塑造客戶的安全感
1、提前預演QA
2、行業(yè)的6個抗拒
互動：尋找客戶對產(chǎn)品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1、識別真假抗拒
2、潛意識話術
3、用3F進行順轉推
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
產(chǎn)出話術：運用LSC模型制定化解客戶異議話術腳本（價格太高了、產(chǎn)品質(zhì)量差，再考慮…）

銷售流程第八步：識別成交時機，締結簽約
一、抓住時機，順勢成交
1、識別成交時機
2、順勢逼單
3、客戶的承諾
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、要求客戶承諾的3種話術
1、被動咨詢法
2、主動要求法
3、利他促動法
四、暫不成交需要做3件事
互動：練習8種成交方法，學會問客戶承諾類問題
產(chǎn)出話術：能夠主動逼單，并學習8種成交的締結話術

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