課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理理念培訓(xùn)
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理。
【培訓(xùn)大綱】
1、公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動作;
2、客戶營銷及客戶管理;
3、服務(wù)規(guī)范及日??蛻艚煌Y節(jié)注意事項;
4、客戶經(jīng)理的七度修煉;
5、新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。
第一講兩個問題三種理念
(一)問題
1、什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵?
2、什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功?
(二)理念
1、什么是執(zhí)行人才?
2、九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示
3、客戶營銷的三種境界
第二講公司客戶經(jīng)理的角色定位與規(guī)定動作
(一)角色定位
1、戰(zhàn)略執(zhí)行者
2、利潤創(chuàng)造者
3、客戶開發(fā)維護(hù)者
4、產(chǎn)品推銷員
5、風(fēng)險監(jiān)控員
(二)規(guī)定動作
1、客戶經(jīng)理的“四問”習(xí)慣
2、客戶管理:開發(fā)、維護(hù)、提升
3、產(chǎn)品營銷
4、信貸管理
5、提供服務(wù)
6、風(fēng)險管理
7、反饋市場信息
8、任務(wù)指標(biāo)管理
(三)職業(yè)化要求
1、素質(zhì)要求
2、專業(yè)要求
(四)課堂練習(xí):畫出你心中的優(yōu)秀客戶經(jīng)理
第三講客戶營銷及客戶管理
(一)公司客戶分類及市場細(xì)分
(二)客戶開發(fā)營銷流程
1、營銷第一步:尋找正確的目標(biāo)客戶
2、營銷第二步:聯(lián)系接觸客戶
3、營銷第三步:實施客戶拜訪
4、營銷第四步:探尋分析客戶需求
方式一:通過客戶訪談探詢客戶需求
方式二:通過客戶類型分析潛在需求
方式三:通過客戶發(fā)展階段分析可能的需求
方式四:通過客戶經(jīng)營及發(fā)展戰(zhàn)略分析需求
方式五:通過客戶資產(chǎn)負(fù)債表分析潛在需求
5、營銷第五步:專業(yè)金融產(chǎn)品服務(wù)的呈現(xiàn)技巧
6、營銷第六步:臨門一腳的促成技術(shù)
7、一些必掌握的營銷溝通話術(shù)
(三)客戶管理
1、客戶管理的宗旨
2、客戶市場戰(zhàn)略
3、客戶管理的具體工作
(1)關(guān)系管理
(2)需求管理
(3)服務(wù)管理
(4)信息管理
4、客戶的情感維護(hù)
(四)金融方案的定制
(五)信貸調(diào)查報告的撰寫原則及經(jīng)驗分享
(六)公司客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理工具介紹
第四講服務(wù)規(guī)范及日??蛻艚煌Y節(jié)注意事項
(一)客戶經(jīng)理日常服務(wù)規(guī)范
1、開戶服務(wù)規(guī)范
2、信貸管理服務(wù)規(guī)范
3、產(chǎn)品服務(wù)規(guī)范
(二)客戶經(jīng)理日??蛻艚煌饕袨?br />
1、拜訪客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
2、業(yè)務(wù)談判應(yīng)注意的禮節(jié)
3、宴請客戶應(yīng)注意的禮節(jié)
4、娛樂場所應(yīng)注意的禮節(jié)
5、客戶活動應(yīng)注意的禮節(jié)
6、節(jié)日走訪注意的禮節(jié)
第五講客戶經(jīng)理的七度修煉
1、客戶經(jīng)理的成長階段
2、何為七度客戶經(jīng)理
從業(yè)務(wù)掌握、風(fēng)險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊情商等方面定義各度客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn),全面闡述優(yōu)秀客戶成長的必經(jīng)階段。
第六講新形勢下的客戶經(jīng)理理念及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
1、銀行經(jīng)營環(huán)境的三大改變及銀行需要應(yīng)對的三大問題
2、銀行金融服務(wù)的深刻變革
3、客戶經(jīng)理需要的三大轉(zhuǎn)變
第七講行內(nèi)內(nèi)部溝通
第八講客戶經(jīng)理的壓力管理
客戶經(jīng)理理念培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280660.html
已開課時間Have start time
- 寧秋紅
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
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