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面談銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】
本課程分為兩部分，第一部分幫助學(xué)員分析客戶(hù)KYC信息，預(yù)判資配銷(xiāo)售方向，優(yōu)化資配銷(xiāo)售流程，尤其是優(yōu)化客戶(hù)邀約的流程與精準(zhǔn)話(huà)術(shù)； 課程的重點(diǎn)在第二部分，針對(duì)3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例，來(lái)解析面對(duì)不同客戶(hù)，不同產(chǎn)品情境下的理財(cái)經(jīng)理的面談營(yíng)銷(xiāo)技巧，重點(diǎn)是引導(dǎo)客戶(hù)確認(rèn)自我需求，并通過(guò)情景演練的形式幫助學(xué)員把需求引導(dǎo)的核心技能進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與固化。

第一部分 從KYC主要指標(biāo)出發(fā)的資配銷(xiāo)售流程
（一）分析客戶(hù)KYC信息，預(yù)判資配銷(xiāo)售方向
1.基于客戶(hù)年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議
2.基于客戶(hù)職業(yè)與資產(chǎn)層級(jí)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)順序
3.基于客戶(hù)關(guān)系維度，梳理客戶(hù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯
（二）電訪(fǎng)邀約見(jiàn)面--精準(zhǔn)分析精準(zhǔn)邀約話(huà)術(shù)
1.針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
2.針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
3.針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
4.針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻?hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
5.針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
6.針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶(hù)的電訪(fǎng)邀約話(huà)術(shù)
（三）資配面談流程
1.寒暄、轉(zhuǎn)換話(huà)題
2.挖掘客戶(hù)需求，讓對(duì)方開(kāi)口說(shuō)出需求
3.描述理財(cái)需求與配置思路
第二部分 基于深度KYC的資配面談銷(xiāo)售技巧提升
本部分核心重點(diǎn)：如何挖掘客戶(hù)需求，讓對(duì)方開(kāi)口說(shuō)出需求
本部分教學(xué)方法：情景與案例演練
（一）基于深度KYC的資配面談銷(xiāo)售技巧
1. 如何挖掘客戶(hù)的需求（*法）
營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能不是說(shuō)，而是巧思、巧聽(tīng)，與有技巧的提問(wèn)式引導(dǎo)
2.如何恰當(dāng)處理客戶(hù)異議（理解--解釋--建議）
3.“復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售不能光靠嘴巴說(shuō)”—復(fù)雜產(chǎn)品相關(guān)銷(xiāo)售墊板的設(shè)計(jì)與使用
（二）資配面談營(yíng)銷(xiāo)的情景模擬演練
3個(gè)特殊情景與3個(gè)普通案例
3個(gè)特殊情境提升資配面談銷(xiāo)售技巧：
1.婆媳關(guān)系緊張，指定傳承配置方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)：面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
2.重組家庭，潛在的婚姻資產(chǎn)保全方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)：面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
3.私營(yíng)企業(yè)主的家企資產(chǎn)隔離方案的銷(xiāo)售重點(diǎn)：面談中，客戶(hù)需求挖掘的技巧
3個(gè)普通案例提升資配面談銷(xiāo)售技巧：
案例一 客戶(hù)為40歲男性，從前幾次接觸中知道客戶(hù)今年有一位7歲的孩子，在做好服務(wù)的基礎(chǔ)上，以下三種情景，如何運(yùn)用面談銷(xiāo)售技巧，讓客戶(hù)自我確認(rèn)需求？
1.了解到客戶(hù)是私營(yíng)企業(yè)主
2.了解到客戶(hù)孩子的父母有時(shí)候會(huì)支付孩子的教育費(fèi)用
3.了解到客戶(hù)自己有過(guò)勤工儉學(xué)讀完大學(xué)的經(jīng)歷
案例二 商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的四個(gè)層次的面談技巧
1.社保養(yǎng)老金的缺口與通貨膨脹的侵蝕
2．利用調(diào)查問(wèn)卷讓客戶(hù)自我規(guī)劃自己的品質(zhì)養(yǎng)老生活
3.運(yùn)用*提問(wèn)式引導(dǎo)技術(shù)讓客戶(hù)自我確認(rèn)需求
4.深度KYC確認(rèn)客戶(hù)的真實(shí)痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品的精準(zhǔn)切入
案例三 將基金定投包裝成教育金或養(yǎng)老金，如何進(jìn)行需求引導(dǎo)與產(chǎn)品介紹
1.微笑曲線(xiàn)并不是介紹基金定投的好方法，“如果市場(chǎng)從3500點(diǎn)來(lái)回波動(dòng)回到3500點(diǎn)，賺錢(qián)概率大于95%”，那如果客戶(hù)從5000點(diǎn)開(kāi)始定投，難道要讓客戶(hù)等到5000點(diǎn)嗎？
2.“定時(shí)定額買(mǎi)基金抵御通貨膨脹，攤平成本來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)”，道理沒(méi)錯(cuò)，沒(méi)有客戶(hù)喜歡聽(tīng)道理。
3.如何通過(guò)圖表與故事的形式解釋好基金定投的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)快速成交？

面談銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)