課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李載元
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷力提升的課程
【培訓(xùn)對象】
1.網(wǎng)點營銷副行長、主任等財富營銷主管
2.負(fù)責(zé)營銷陪談財富顧問
3.經(jīng)管高客的客戶經(jīng)理
【培訓(xùn)大綱】
1.透過宏觀經(jīng)濟形勢分析，建立分析框架，賦能崗位營銷專業(yè)性
2.透過宏觀經(jīng)濟指標(biāo)、政策熱點等事件進行談資提煉，提升學(xué)員營銷能力
3.從客戶心理解析，梳理營銷邏輯與優(yōu)化營銷話術(shù)，建立顧問式營銷技巧
4.復(fù)雜產(chǎn)品運用以及架構(gòu)對客戶進行資產(chǎn)配置理念的營銷能力強化
一、從宏觀經(jīng)濟架構(gòu)市場分析與表達邏輯
1.宏觀經(jīng)濟解讀框架建構(gòu)-五大模塊的系統(tǒng)建立
2.GDP模塊
-從GDP結(jié)構(gòu)開始思考
-貨幣供給與通貨膨脹
-三大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、貿(mào)易順逆差
3.競爭與政策模塊
-國際關(guān)系
-社會人口結(jié)構(gòu)
-產(chǎn)業(yè)與區(qū)域發(fā)展政策
4.金融政策調(diào)控模塊
-調(diào)節(jié)工具(貨幣與利率政策)
-財政與資本市場
-市場監(jiān)管與調(diào)控
5.市場與商品模塊
-股市、匯市、商品
6.指標(biāo)模塊
-領(lǐng)先指標(biāo)與落后指標(biāo)
-CPI/PPI/*
-單元主題分組討論(一)
-從五大模塊中進行關(guān)聯(lián)性模擬變化討論
二、機遇變局與市場趨勢解讀
1.*貿(mào)易與科技戰(zhàn)影響-科技與半導(dǎo)體行業(yè)
2.十四五與新基建-2025中國制造、新基建
3.產(chǎn)業(yè)趨勢板塊
-消費零售、汽車、房產(chǎn)、5G、金融科技、醫(yī)療健康
4.股市、匯市、債市等金融市場變化
5.投資多元配置的必要性與大類資產(chǎn)配置
三、市場信息運用與營銷表達技巧
1.重要數(shù)據(jù)公布與影響
2.近期數(shù)據(jù)解讀與表達技巧
-動手找數(shù)據(jù)
-系統(tǒng)性思考找變化
-從產(chǎn)品找鏈接
-從熱點話題找故事
3.營銷表達四說技巧
-技巧「問題、故事、建議、數(shù)據(jù)」四構(gòu)面運用
-主題個人練習(xí)與小組討論演練(二)
-查找市場數(shù)據(jù)及運用熱點話題,進行產(chǎn)品建議話術(shù)設(shè)計展示
四、人性心理與顧問式營銷技巧思路
1.人性的心理特點解析
-價值行為、心理行為、社會行為、人際行為
-客戶抗拒被營銷
2.營銷技巧的三項層次
-AIDA營銷原則
(Attention吸引注意)、(Interest引起興趣)
(Desire刺激欲望)、(Action促成行動)
-營銷的準(zhǔn)備- FABE的運用
(特性、優(yōu)勢、利益、證據(jù))
-顧問式營銷的核心關(guān)鍵
問對問題
制造問題
問我問題
解決問題
-利用KYC來提問開展?fàn)I銷
-主題分組討論與演練(三)
-不同場景及客戶進行顧問式營銷話術(shù)設(shè)計與演練
五、資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷
復(fù)雜產(chǎn)品-保險營銷突破與創(chuàng)造價值
1.不同角度來看保險產(chǎn)品的功能
保險產(chǎn)品的功能-安全、隔離、固收
2.保險營銷思維與解說方法
2.1運用草帽圖進行保險以及資產(chǎn)配置
2.2從固收角度進行收益的配置
2.3從三段現(xiàn)金流談家庭配置的規(guī)劃
2.4.年金險的功用與配置思考
3.高客保險營銷與實務(wù)運用
-所有權(quán)與控制權(quán)運用,進行對資金的定向
-換個角度來看終身壽
-建立心理賬戶
-給予情感畫面
權(quán)益類產(chǎn)品與基金營銷實戰(zhàn)技巧
1.投資的正確觀念
1.1投資是「買與賣」
1.2權(quán)益類投資的收益、風(fēng)險與流動性
1.3時間價值與特定投資機會投資
2.基金配置運用技巧
2.1現(xiàn)在是買點嗎?
2.2單筆投資還是分批投資
2.3「基金定投」的操作方法及基金選擇
3.混合型基金投資
-股債配置-穿越牛熊的均衡資產(chǎn)
-固收+產(chǎn)品配置思維
4.基金營銷技巧與話術(shù)搭建
-短中長期不同時期理財目標(biāo)配置
-流動性、收益性、安全性的解說
-封閉型與開放型基金配置的運用
資產(chǎn)配置與投資組合探討
1.資產(chǎn)配置是一種行為而不是產(chǎn)品
2.從配置架構(gòu)思考-如何打動客戶進行配置
2.1.穩(wěn)健成長型的配置方案
2.2積極性與流動性的高配
2.3固定收益的投資組合
3.如何提供方案資產(chǎn)配置和客戶討論
3.1從資金流角度加上保險產(chǎn)品配置
3.2適度的避險產(chǎn)品組合-黃金能不能配置?
3.3建立自己與客戶的資產(chǎn)配置思維
六、資產(chǎn)配置顧問式營銷話術(shù)設(shè)計與學(xué)習(xí)綜合演練
-客戶畫像與分析與KYC提問
-從問題建立復(fù)雜產(chǎn)品與資產(chǎn)配置理念切入技巧復(fù)盤
-網(wǎng)點存量客戶分類營銷
營銷力提升的課程
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