課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷冠成長培訓
課程背景:
隨著競爭環(huán)境日趨激烈,客戶的要求越來越多,客戶變得更加精明,在進行產(chǎn)品選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。傳統(tǒng)銷售思維模式越來越跟不上現(xiàn)在的節(jié)奏。你只要敢打價格戰(zhàn),你的競爭對手就會更加無底線的打折促銷,最終形成惡性循環(huán)。
對于企業(yè)來說,培養(yǎng)一名合格的銷售業(yè)務人員代價是巨大的,因為現(xiàn)階段業(yè)務員接受的打擊是越來越大,壓力也越來越大,長期不能開單連學習的激情都不復存在,人才大量離職也導致企業(yè)的用人成本越來越高,老銷售沒激情,新銷售又頂不上去,人才斷檔,導致企業(yè)的銷售指標也逐年下滑。
現(xiàn)在,銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品,更要有推銷解決問題的策略和方案,以便向更高層和更廣層面的決策者推銷,成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者??梢娨_成交易,往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進,不斷革新。今天要完成一樁交易,所付出的時間和資源,遠比從前要多,面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講,以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。以產(chǎn)品對比為基礎,以客戶經(jīng)營為核心的銷售思維,洞察人心、洞悉人性,經(jīng)營人情,培養(yǎng)業(yè)務員對客戶的認知及駕馭能力:
①從消費者心理學角度解析客戶需求,不說廢話;
②從用戶思維角度塑造產(chǎn)品獨特價值,不說錯話;
③從銷售流程角度提升話述的精準度,不亂說話;
④從購買角度分析購買決策分析過程,不說瞎話。
此類課程具備高度的復制性,不是單純的話術(shù)演練,那毫無作用,而是從銷售的內(nèi)核出發(fā),指導銷售技巧提升,不斷產(chǎn)出更大的價值。
課程收益:
1、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì),減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費!
掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧;
2、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài),提升行動力,不會因為業(yè)務壓力而輕易導致狀態(tài)起伏不定;
3、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個步驟的關鍵點,了解如何從科學的角度出發(fā)解除客戶抗拒,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率;
4、提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力和談判說服能力,達到高效逼定的目的。
內(nèi)容大綱
課程大綱(1天):
單元一:成為銷冠的基本素質(zhì)和心理分析
-l什么是銷售(定義)
-l你有成為銷冠的潛力嗎
-l銷冠**課——心理不迷茫
-l銷冠基因的三大內(nèi)核
單元二:和客戶見面你準備好了嗎?
-銷售的破冰理論——讓客戶在三分鐘徹底“愛上你”
-客戶心理變化四階段
-四項資料隨身帶:
1)明確談判目標(目的);
2)規(guī)劃談判角色(配合);
3)設計談判策略(方案);
4)確定應對方案(底線)。
單元三:解除客戶抗拒
-焦點轉(zhuǎn)移法
-三大后備絕招
-目標客戶分析
單元四:體驗式講解
-突破溝通“障礙”,講解產(chǎn)品三大步驟
-學會提煉產(chǎn)品的賣點額不是優(yōu)點
-賣點提煉的黃金四方法
-用故事和數(shù)據(jù)來擴大你產(chǎn)品的賣點
單元五:挖掘需求和總結(jié)需求
-價值塑造——建立需求匹配及價值認同
-價值塑造方法:建立價值標準參照系有利于產(chǎn)品價值評定
-工具運用:FABE法則
F特征:產(chǎn)品屬性特征信息;A優(yōu)點:競品對比優(yōu)勢凸顯;
B利益:產(chǎn)品價值場景融入;E證據(jù):證明信息真實有效。
單元六:銷售就是要把產(chǎn)品包裝出來
-“故事化”案例呈現(xiàn)
-加了客戶微信之后到底聊什么
-價值塑造四個維度:
1)基本屬性;
2)結(jié)果變化;
3)價值體現(xiàn);
4)意義升華。
單元七:推薦和報價
-價格談判的黃金技巧與秘訣
-退讓式價格談判空間
-成交三大時機和五個步驟
-獲得客戶購買承諾的技巧
單元八:售后服務技巧
-及時技術(shù)支持
-關心客戶個人情感
-幫助客戶拓展事業(yè)
-要求客戶轉(zhuǎn)介紹
單元九:銷冠人員成長之路
-銷售人員三種境界
-從“銷售業(yè)務員”到“銷售經(jīng)理”
銷冠成長培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280940.html
已開課時間Have start time
- 楊洲
銷售技巧內(nèi)訓
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