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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升
 
講師:周薇 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:周薇    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷工作培訓(xùn)課程

【培訓(xùn)大綱】
1.感悟營銷的意義和價值,面對真正的挑戰(zhàn),適應(yīng)急劇變化的環(huán)境 
2.正確認知營銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系,強化達成工作目標意識 
3.提高個人產(chǎn)能,提升銷售團隊凝聚力 
4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒,成就卓越的銷售人生
第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報告
一、指標眾多,壓力倍增
1、互動:我們的指標
二、客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個階段和心態(tài)變化
三、對待指標的幾種心態(tài)和表象
四、高壓下的心態(tài)管理
1、對高壓的認識:戰(zhàn)略上輕視它,戰(zhàn)術(shù)上重視他
2、互動:我們?nèi)绾螌箟毫Γò讼蛇^海,各有神通)
3、戰(zhàn)勝壓力的幾個方法
第二章、當前銀行業(yè)面臨的趨勢
一、社會融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化,銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速,對銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn),并有可能形成一種新的商業(yè)模式,即互聯(lián)網(wǎng)金融模式
三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競爭的主戰(zhàn)場,銀行業(yè)分化趨勢明顯加快
四、利率市場化呼之欲出,利潤空間預(yù)期收窄
五、應(yīng)對的策略
第三章、銀行客戶經(jīng)理營銷技巧
一、目標客戶定位明確
1、龐大的客戶群體中,找到適合本銀行、風(fēng)險較低的客戶
2、應(yīng)當建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢,形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養(yǎng)自己的客戶感覺
4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”,需要甄別
二、客戶需求深度挖掘
1、客戶信息搜集
2、客戶的經(jīng)營管理分析(企業(yè)客戶KYC)
一問基本信息
-企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
-企業(yè)歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
-企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三問資產(chǎn)負債
-資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例:華為發(fā)債60億的背后
-負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:優(yōu)質(zhì)客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)
四問經(jīng)營模式
-企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
-企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
-企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
五問資金流
-貿(mào)易流
-資金管理
-外匯管理
案例:某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
六問行業(yè)格局
-企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
-企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七問內(nèi)部管理
-企業(yè)的決策鏈管理
-企業(yè)的內(nèi)部考核機制
-企業(yè)員工薪酬福利
案例:某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
八問關(guān)聯(lián)圈
-企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況
三、約見客戶
1、電話邀約技巧
2、面見客戶技巧
四、說服客戶的技巧
1、利益介紹
2、傾聽
3、提問
4、捕捉購買信號
5、促成技巧
五、成交及組織落實
1、不折不扣的執(zhí)行方案
2、拒絕客戶的不合理要求
3、與客戶進行合作的磨合
六、客戶安撫溝通技巧
七、聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯(lián)動營銷的重要性及意義
3、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
八、客戶維護
1、客戶維護的意義
2、客戶維護的內(nèi)容
3、客戶維護的技巧
第五章、實戰(zhàn)分享
一、實戰(zhàn)分享:基于網(wǎng)點的客戶區(qū)域開發(fā)
二、實戰(zhàn)分享:客戶積累及集約式開發(fā)
三、實戰(zhàn)分享:優(yōu)質(zhì)客戶的深度開發(fā)技巧
第六章、客戶經(jīng)理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營銷理念——一定要結(jié)果
三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一
四、營銷思維模式——我需要、團隊也需要
五、沒有行為就沒有結(jié)果——我們只需要去做
課程總結(jié)與反饋 

營銷工作培訓(xùn)課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281150.html

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    參加課程:銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
周薇
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