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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
新形勢(shì)下支行營(yíng)銷策略--公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪經(jīng)營(yíng)
 
講師:周薇 瀏覽次數(shù):2585

課程描述INTRODUCTION

· 營(yíng)銷總監(jiān)

培訓(xùn)講師:周薇    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一部分:發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略
-“得賬戶者得天下”
案例:各家行對(duì)公客戶的增速
-發(fā)展之基,網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對(duì)公客戶經(jīng)理:持續(xù)跟蹤,拓新戶
案例:五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例:智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代
-氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變
案例:某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)
-營(yíng)銷人員的職責(zé)所在--全面開拓,深度經(jīng)營(yíng)

第二部分:公司聯(lián)動(dòng),交叉銷售
-效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓,回來再分家
關(guān)于各條線的“要”與“給”
--公司條線客戶經(jīng)理要什么,我們可以給什么?
--零售條線客戶經(jīng)理要什么,我們可以給什么?
--運(yùn)營(yíng)條線人員要什么,我們可以給什么?
案例:財(cái)富管理工具幫助客戶引薦給公司條線客戶經(jīng)理
案例:理財(cái)經(jīng)理通過基金幫助解決問題創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)
-公私聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個(gè)金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個(gè)人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個(gè)人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例:“薪“想事成——代發(fā)薪營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)策略
-“代發(fā)“兵家必爭(zhēng)之地
-代發(fā)客戶從哪來?
-代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里?
-各崗位交叉聯(lián)動(dòng)要與給
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----柜面
案例:對(duì)公柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)話術(shù)練習(xí)
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----案例復(fù)制
案例:醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----轉(zhuǎn)介紹
案例:會(huì)計(jì)師事務(wù)所聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式
--增量客戶聯(lián)動(dòng)----周邊營(yíng)銷
案例:某科技型企業(yè)的營(yíng)銷

第三部分:聯(lián)動(dòng)銷售流程與營(yíng)銷
- 知已--我行代發(fā)優(yōu)勢(shì)
- 知彼--各家行代發(fā)業(yè)務(wù)大PK
討論:中農(nóng)工建交等銀行與其他行代發(fā)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
小結(jié):SWOT分析工具
- 建立本行代發(fā)沙盤,逐個(gè)突擊
場(chǎng)景討論:消除隔閡,如何跟企業(yè)高管打交道
-大客戶具備哪些特征?這些客戶的關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)在哪里?
成長(zhǎng)經(jīng)歷
教育背景
性格特征
思維模式
判斷標(biāo)準(zhǔn)
行為習(xí)慣
生存危機(jī)
情感世界
案例:談判官之如何攻心為上
- 代發(fā)用戶痛點(diǎn)分析
大中型企事業(yè)單位的代發(fā)特點(diǎn)
案例:某建筑集團(tuán)5000多名員工的代發(fā)特點(diǎn)
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例:某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
民營(yíng)企業(yè)連鎖商戶的代發(fā)特點(diǎn)
案例:某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
小微企業(yè)的代發(fā)特點(diǎn)
案例:某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)之路與營(yíng)銷陪伴
-最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事前
討論:與關(guān)鍵人的話術(shù)互動(dòng)
進(jìn)企前,要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱宣傳
組建專業(yè)團(tuán)隊(duì),厘清分工流程
-最感興趣的進(jìn)企活動(dòng)如何安排--事中聯(lián)動(dòng)
做一份定制的需求調(diào)查問卷
-事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
- *訪談式營(yíng)銷法
S 提問 – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問 – Prob-em:發(fā)現(xiàn)問題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問– Imp-ication/Impact:將問題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問 – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:小微企業(yè)主客戶*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
案例:零售客戶*場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)

第四部分:支行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷有效激勵(lì)辦法
一、確定網(wǎng)點(diǎn)階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)
-落實(shí)產(chǎn)品計(jì)價(jià)政策,分潤(rùn)透明化
-定期鼓勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工
-網(wǎng)點(diǎn)精神文化墻的使用
-早計(jì)劃、晚匯報(bào)
-網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)其他激勵(lì)方式
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)用好三會(huì)管理(早班會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì))
會(huì)開會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)是好領(lǐng)導(dǎo)
早會(huì)的關(guān)鍵技術(shù)動(dòng)作
三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理與互動(dòng)
-網(wǎng)點(diǎn)廳堂主動(dòng)巡視與互動(dòng)
環(huán)境的巡視
人員的巡視
營(yíng)銷要素的安置(緩解客戶無聊的等待)
-定期員工單獨(dú)溝通與技能輔導(dǎo)
了解員工的心理想法有利于營(yíng)銷氛圍打造
輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
- 尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境
--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況  

聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281151.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:新形勢(shì)下支行營(yíng)銷策略--公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪經(jīng)營(yíng)

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
周薇
[僅限會(huì)員]