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談判運(yùn)作管理

課程背景：
建立雙贏愿景：
① 雙贏銷售談判課程，將會(huì)幫助您與合作方建立合理的期望值，避免您在與合作方交易時(shí)過(guò)度讓步，幫助您保持利潤(rùn)。雙贏銷售談判關(guān)注銷售談判的關(guān)鍵因素，并對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值合理地定位。銷售人員將會(huì)學(xué)習(xí)到如何成功地進(jìn)行談判，并得到雙贏的結(jié)果。
② 保持利潤(rùn)
③ 在銷售周期結(jié)束階段，縮減談判時(shí)間
④ 通過(guò)合理的規(guī)劃帶來(lái)談判的成功
⑤ 通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)雙贏，取得積極的成果
⑥ 改善短期、長(zhǎng)期合作方關(guān)系
⑦ 避免談判過(guò)程過(guò)于拖延
⑧ 避免為了完成交易一再讓步

課程收益：
1.更加自信地進(jìn)行談判
2.增加機(jī)會(huì)、擴(kuò)大定單以及利潤(rùn)
3.避免由于遲疑不決導(dǎo)致的不做決定
4.為公司和合作方帶來(lái)更大的價(jià)值
5.為達(dá)成談判，確定最好的相互有利的后備選擇

課程大綱：
模塊一：談判要點(diǎn)
目的：了解談判的核心邏輯及重要原則
1.為什么要談判
2.談判者的兩種動(dòng)機(jī)
3.談判者對(duì)“贏”的理解
4.談判的基本觀點(diǎn)
案例練習(xí)：如何讓合作方感到“贏”

模塊二：談判前的準(zhǔn)備
目的：了解并且練習(xí)談判的核心策略以及識(shí)別合作方在購(gòu)買中的手法
1.BATA：設(shè)定目標(biāo)
2.了解客戶的購(gòu)買策略
3.讓步策略
4.準(zhǔn)備清單
案例及練習(xí)：讓步策略

模塊三：競(jìng)爭(zhēng)型談判：?jiǎn)我徽勁袟l件，雙方各自尋找單方面的利益
目的：了解競(jìng)爭(zhēng)型談判的特點(diǎn)，以及在競(jìng)爭(zhēng)型談判中二個(gè)重要的技能訓(xùn)練
1.競(jìng)爭(zhēng)型談判的特點(diǎn)
2.六種談判核心原則
為產(chǎn)品和服務(wù)做有利的定位
定下較高目標(biāo)
技巧的運(yùn)用資料
清楚地了解你的優(yōu)勢(shì)及權(quán)力范圍
滿足客戶需要為先，要求為次
依照計(jì)劃作出讓步
3.二種利已行為
提出要求
定出交換條件
4.談判手法及應(yīng)對(duì)策略
案例及練習(xí)：
1.二種利己行為案例練習(xí)
2.競(jìng)爭(zhēng)型談判案例練習(xí)

模塊四：合作型談判：雙方嘗試尋找共同點(diǎn)，建立關(guān)系及發(fā)展相互接受的方案
目的：了解合作型談判的特點(diǎn)，以及在合作型談判中另外三個(gè)重要的技能訓(xùn)練
1.合作型談判的特點(diǎn)
2.銷售與談判的轉(zhuǎn)換
3.五種關(guān)鍵行為
提出要求
定出交換條件
提出開放式問(wèn)題
測(cè)試及總結(jié)
作附加條件的建議
4.三種談判條件的使用
可以放棄的有價(jià)值的東西
庫(kù)存
其它所費(fèi)不高的談判條件
5.發(fā)掘其它談判條件的七部曲
案例及練習(xí)
1.關(guān)鍵行為案例練習(xí)
2.合作型談判案例練習(xí)

模塊五：創(chuàng)意型談判：
當(dāng)以上二種（競(jìng)爭(zhēng)型與合作型）陷入僵局時(shí)，需要排除障礙，尋找更好的方案
目的：了解創(chuàng)意型談判的特點(diǎn)，個(gè)人需求及職位需求在談判中的重要區(qū)別
1.創(chuàng)意型談判的特點(diǎn)
2.客戶的要求與需求
3.客戶職位需求與個(gè)人需求分析
4.三種有交換價(jià)值的談判條件
5.運(yùn)用創(chuàng)意談判的三個(gè)步驟
案例及練習(xí)：創(chuàng)意型談判案例練習(xí)

講師介紹：王建設(shè)老師
專注于銷售能力提升24年工作經(jīng)驗(yàn)
*認(rèn)證講師
Asla認(rèn)證Master講師
HP商學(xué)院PPW演講課認(rèn)證講師
Commuispod認(rèn)證講師

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