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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
菁英計(jì)劃—— 銀行客戶(理財(cái))經(jīng)理營銷技能與績效提升實(shí)務(wù)訓(xùn)練營
 
講師:邱明 瀏覽次數(shù):2563

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:邱明    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶理財(cái)營銷

課程背景:
隨著銀行金融創(chuàng)新不斷推進(jìn),產(chǎn)品不斷推陳出新,銷售模式也正在悄然發(fā)生著變化,單一銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn),而客戶的差異化需求也逐步增加,越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員;迫于各種任務(wù)壓力盲目銷售,抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過對比收益去吸引客戶;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……營銷模式、思維和技能亟待提升!
銀行金融產(chǎn)品的銷售與普通商品的銷售是截然不同的兩個(gè)概念,他們所使用的方法、技能和流程也大相徑庭,(客戶)理財(cái)經(jīng)理或銷售人員往往因?yàn)樵谄綍r(shí)的生活中形成一定的“定式思維”,因而在銷售金融產(chǎn)品的時(shí)候沿用普通商品的營銷方法,往往會使客戶陷入“比收益”的困境中去,對長期維護(hù)客戶產(chǎn)生不良影響,勢必影響客戶的穩(wěn)定性。
本人經(jīng)合自身11年的工商銀行零售業(yè)務(wù)管理從業(yè)經(jīng)歷,總結(jié)出適合個(gè)人客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理)的客戶一整套金融產(chǎn)品營銷體系,從而快速幫助理財(cái)經(jīng)理在挖掘客戶需求、搭建營銷邏輯架構(gòu)、提升營銷成功率、進(jìn)而穩(wěn)步提升業(yè)績,形成自己的一套營銷“套路”。

課程收益:
● 快速掌握金融產(chǎn)品銷售技巧;了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語言組織架構(gòu),了解銷售流程的各個(gè)組成部分,并在新產(chǎn)品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu);
● 掌握客戶需求心理分析方法,分解銷售過程的步驟,準(zhǔn)確把握客戶的心理動向,并針對不同階段使用不同銷售技巧和策略;
● 通過對銷售過程的管理,提升對營銷結(jié)果和概率的把控,大大提升理財(cái)經(jīng)理的銷售簽約率,快速提升客戶黏性;
● 針對客戶提出的異議進(jìn)行高效處理,并對相應(yīng)的銷售進(jìn)行臨門一腳的“促單”“催單”,進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績。
● 通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、期限搭配、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)等多個(gè)方法,對客戶關(guān)系進(jìn)行“固本”策略;
● 掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動作,準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

課程對象:個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理或營銷人員

課程大綱
第一講:重新定義金融營銷及營銷過程中的定位
故事導(dǎo)入:營銷的四種形態(tài)和級別
一、重新定義:金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)
案例討論:營銷的本質(zhì)是什么?
二、重新認(rèn)識:客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、即刻需求VS潛在需求
2、營銷VS銷售
資料:《2017中國大眾富裕階層財(cái)富白皮書》
3、客戶的需求有可能是潛在的
4、如何激發(fā)客戶的潛在需求?
三、金融營銷與其他行業(yè)營銷的區(qū)別
案例討論:賣空調(diào)和賣理財(cái)?shù)膬?nèi)在邏輯的不同
四、客戶經(jīng)理的自我定位
案例討論:在醫(yī)院我們?nèi)绾芜x擇醫(yī)生?
五、客戶的準(zhǔn)確定位(私銀客戶/財(cái)富客戶/中端客戶)
1、客戶的五個(gè)特征
2、客戶的精準(zhǔn)定位
3、客戶關(guān)系定位
六、對比:傳統(tǒng)營銷方式與簡版顧問銷售方式
1、賣產(chǎn)品(利益對立)VS當(dāng)參謀(利益統(tǒng)一)
2、業(yè)務(wù)/銷售VS老師/參謀/顧問
3、行業(yè)知識VS產(chǎn)品賣點(diǎn)
本章小結(jié)
案例:人的非理性決策

第二講:客戶成交的心理循環(huán)流程分解(銷售心理學(xué))
一、銷售心理學(xué)的“質(zhì)變和量變”
前導(dǎo):銷售心理決定循環(huán)過程分解(量變——質(zhì)變——下一個(gè)量變)
二、客戶銷售心理全流程分解(攻心銷售)
案例:銷售攻心計(jì)——心戰(zhàn)為上,兵站為下。
1、滿足階段
2、認(rèn)知階段
3、決定階段
4、需求衡量階段
5、明確定義階段
6、評估階段
7、成交階段
8、后悔階段
三、金融服務(wù)的售前、售中、售后服務(wù)
案例討論:金融行業(yè)的投訴與客戶黏性
1、產(chǎn)品的滿意度曲線變化
2、金融產(chǎn)品的售后服務(wù)特殊性及營銷作用
本章小結(jié)
1、消費(fèi)心理學(xué)——支持偏誤
2、消費(fèi)心理的過程管理

第三講:客戶(理財(cái))經(jīng)理營銷技能的模塊分解
一、營銷心態(tài)及素養(yǎng)的準(zhǔn)備
二、客戶金融需求的性質(zhì)和層次
1、關(guān)于“理財(cái)”的需求的三個(gè)問題
2、理財(cái)需求是需要引導(dǎo)的隱性需求
三、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計(jì)第一原則——以客戶為中心
小組討論:三個(gè)營銷情景的復(fù)現(xiàn)
場景A:營銷一款新發(fā)的股票基金
場景B:廳堂客戶營銷
1、銀行與醫(yī)院——理財(cái)師與醫(yī)生
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí):填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格
四、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計(jì)第二原則——痛點(diǎn)營銷更為有效
1、人類行為的*根源在于兩種動機(jī)
2、銷售演練測試
分析討論:分析以上兩個(gè)學(xué)員的演練結(jié)果
3、人性測試——逃避痛苦VS追求快樂
案例故事:逃避痛苦和追求快樂的故事(銀行考核措施)
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí):填寫營銷話術(shù)邏輯設(shè)計(jì)表格
五、客戶經(jīng)理營銷邏輯設(shè)計(jì)原則回顧
邏輯回顧:說關(guān)于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事
六、營銷話術(shù)邏輯結(jié)構(gòu)對比
1、醫(yī)生營銷邏輯
2、顧問式銷售營銷邏輯
七、營銷話術(shù)示例
1、通過換芯片卡進(jìn)行行外吸儲(客戶經(jīng)理版)
2、手機(jī)銀行安全診斷行外掘金(客戶經(jīng)理版/大堂版)
3、二維碼收款商戶營銷話術(shù)(客戶經(jīng)理上門版)
八、“現(xiàn)狀-問題-建議”模塊化小組練習(xí)
1、“現(xiàn)狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論
2、各個(gè)小組案例演練(每小組一分鐘)
本章小結(jié)
隨堂練習(xí):學(xué)員營銷邏輯訓(xùn)練(話術(shù))

第四講:故事營銷——客戶需求的深度挖局及產(chǎn)品價(jià)值升級
導(dǎo)入:影響成交的客戶心理分析(價(jià)值與價(jià)格)
一、商品價(jià)格與價(jià)值的分析
話術(shù)+心理分析:張三先生ETC套裝話術(shù)
話術(shù)+心理分析:李四先生ETC套裝話術(shù)
話術(shù)+心理分析:張三先生ETC套裝話術(shù)升級版本
1、商品的價(jià)格與價(jià)值天平分析示例
2、同一商品的不同側(cè)重后的價(jià)值分析
二、故事導(dǎo)入營銷與商品價(jià)值轉(zhuǎn)換技巧
1、ETC=避免特大事故新聞=安全
2、保險(xiǎn)=朋友圈水滴籌案例=尊嚴(yán)
3、二維碼=防詐騙案例=安全
4、高息存款=倒閉=風(fēng)險(xiǎn)
5、P2P=跑路案例=本金損失
小結(jié):會講故事的人最會營銷(附50個(gè)小故事,銀行產(chǎn)品全覆蓋)
思考與練習(xí):講個(gè)好故事
本章小結(jié)

第五講:溝通技巧及異議處理流程
導(dǎo)入:左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用
一、感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分
1、溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯
2、溝通的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”
3、溝通的話術(shù)技巧分析
練習(xí):感性話術(shù)在溝通(異議)中的運(yùn)用
二、異議處理——4種常見異議的處理
案例:這款理財(cái)能達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)嗎?尷尬
1、不,謝謝,我就是看看
2、我回去考慮考慮
3、這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎?
4、我就是先了解一下
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度
導(dǎo)入:溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)
1、理財(cái)經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2、正確處理客戶的“考慮考慮”問題
四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法
1、假設(shè)成交的五個(gè)問題
2、壓力層層遞增的原理運(yùn)用
練習(xí):假設(shè)成交法在溝通(異議)中的運(yùn)用
本章小結(jié)

第六講:運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
前導(dǎo):客戶關(guān)系的概述
一、客戶關(guān)系遞進(jìn)步驟分解
1、先有“欠”,還是先有關(guān)系?
案例:虧欠和關(guān)系的因果關(guān)系
2、傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維系
3、關(guān)鍵:先回報(bào)VS先付出
4、關(guān)系創(chuàng)造事件策劃
案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建關(guān)系)
二、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論:婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
三、客戶關(guān)系的五個(gè)層次
1、為什么邀約客戶參與旅游都不來?
2、讀懂中國文化中的情理法則
3、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:微信工具
4、互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系:社群營銷
四、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
五、客戶關(guān)系升級策略
1、初級版:提升滲透率,捆綁銷售
2、進(jìn)階版:期限錯(cuò)配,風(fēng)險(xiǎn)搭配
3、高階版:資產(chǎn)配置,套牢客戶
4、創(chuàng)新版:非金融服務(wù)
討論分析:哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大?
案例:招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第七講:標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊使用說明及注意事項(xiàng)
一、標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊的來源
二、標(biāo)準(zhǔn)化的力量
思考:麥當(dāng)勞和特色菜館的區(qū)別與聯(lián)系
1、標(biāo)準(zhǔn)化手冊的使用指南
2、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點(diǎn)與不足
案例:投籃動作標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練
3、理念與習(xí)慣的形成需要一個(gè)過程

銀行客戶理財(cái)營銷


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281169.html

已開課時(shí)間Have start time

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    參加課程:菁英計(jì)劃—— 銀行客戶(理財(cái))經(jīng)理營銷技能與績效提升實(shí)務(wù)訓(xùn)練營

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  • 座機(jī)電話:
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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
邱明
[僅限會員]