大客戶營銷策略落地訓(xùn)戰(zhàn)指導(dǎo)班
講師:張老師 瀏覽次數(shù):2550
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:張老師
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷策略落地
課程概要:
在B2B大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復(fù)雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術(shù)又是一門藝術(shù),這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經(jīng)常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明化、營銷灰色化已經(jīng)成為銷售鞏工作常態(tài)化狀況。在這樣的現(xiàn)況下,我們通過對大客戶整個(gè)銷售流程各個(gè)關(guān)鍵階段進(jìn)行梳理,細(xì)化銷售動(dòng)作,讓銷售人員清楚的認(rèn)知整個(gè)大客戶項(xiàng)目銷售方向。我們通過大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以身臨其境,實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用,學(xué)了就能用,用了就有效。
課程對象:銷售人員、銷售經(jīng)理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員
課程大綱:
第一講:B2B大客戶營銷策略
攻略方向:為什么大客戶銷售這么復(fù)雜,我行走江湖多年現(xiàn)在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型B2B大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買?客戶為啥嘴上說便宜點(diǎn),內(nèi)心卻是“多花點(diǎn)錢千萬別買錯(cuò)了”?
一、從江湖型銷售向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變
二、B2B大客戶營銷五大特征
三、B2B大客戶采購關(guān)注點(diǎn)
1、 低價(jià)格就是客戶最想要的嗎?
2、 需求、成本、價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)客戶更關(guān)注什么?
四、千萬不要用快消品動(dòng)作來做工業(yè)品大客戶
五、先交朋友,再做生意---打開客戶心門
六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經(jīng)
第二講:情報(bào)收集與商機(jī)評估
攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結(jié)果?為什么感覺客戶很多就是抓不?。?B2B大客戶銷售商機(jī)在哪里?要天時(shí)地利人和還是買得起看得上信得過?
一、一網(wǎng)打盡你的客戶資源
二、給你的目標(biāo)客戶畫個(gè)像
三、從兩個(gè)維度做商機(jī)評估
四、評估目標(biāo)客戶關(guān)鍵指標(biāo)一票否決
五、目標(biāo)客戶分級評價(jià)開發(fā)
六、判斷項(xiàng)目價(jià)值的六個(gè)問題
七、競爭銷售環(huán)境的分析
八、競爭對手情報(bào)收集途徑
集體分享:本行業(yè)有效客戶信息收集的N種方法
銷售工具:潛在客戶評估表
第三講:理清角色與建立關(guān)系
攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關(guān)系建立了,關(guān)鍵時(shí)刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產(chǎn)品就沒啥聊的?知己知彼,百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期,我們應(yīng)該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析,并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關(guān)鍵決策人。
一、大客戶有效開發(fā)滲透步驟
第一步:摸清客戶底牌,教練助我成功
1、 尋找客戶內(nèi)線的基本條件
2、 從兩個(gè)方向找教練
3、 火眼金睛分清真假教練
4、 防范競爭對手的內(nèi)線
第二步:全面了解客戶內(nèi)部狀況
1、 客戶內(nèi)部信息收集與資料提供
2、 掌握客戶關(guān)鍵信息
3、 防范銷售雷區(qū),七個(gè)區(qū)域有雷
第三步:理清組織架構(gòu)中的角色權(quán)責(zé)
1、 如何向高層銷售
2、 接近高層的方法
3、 決策權(quán)使用原則
4、 決策成交的四類影響者
a) EB:(Economic Buyer)經(jīng)濟(jì)購買影響者
b) TB(Technical Buyer)技術(shù)購買影響者
c) UB (User Buyer) 使用購買影響者
d) Coach 教練
5、 四類影響者的關(guān)注點(diǎn)
6、 大客戶銷售中客戶的四類反應(yīng)模式
7、 如何防止被客戶“忽悠”?
8、 采購小組成員性格知彼知己的分析
a) 完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點(diǎn)解析
b) 實(shí)戰(zhàn)中遇到這些采購人如何應(yīng)對
c) 雅俗共賞能力你要具備
第四步:銷售機(jī)會(huì)的把握
1、 對你的銷售切入點(diǎn)進(jìn)行五個(gè)評估
2、 銷售人員要一網(wǎng)打盡客戶必須自檢五組問題
3、 掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業(yè)務(wù)分工
案例分析:自動(dòng)化設(shè)備銷售(江湖型銷售大戰(zhàn)江湖)
銷售工具:客戶訪問記錄表
第四講:屏蔽對手與建立優(yōu)勢
攻略方向:我們能提供的產(chǎn)品競爭對手也能提供,甚至價(jià)格還有優(yōu)勢,我該怎么辦?買什么樣的是使用或技術(shù)的要求,為什么買是公司的要求,買哪一家又是誰的需求?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?銷售就是拿下訂單同時(shí)擋住競爭對手,咋辦?我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的價(jià)值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值,塑造與對手差異化的關(guān)系。
一、客戶的需求深度分析(需求冰山)
1、客戶需求背后的需求(隱含需求與明確需求)
2、把握客戶需求心理變化
二、價(jià)值等式(價(jià)值=回報(bào)-成本)
三、顧問式銷售最核心的*技術(shù)
1、背景問題——了解既有現(xiàn)況
2、難點(diǎn)問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題
3、難點(diǎn)問題——揭示負(fù)面影響
4、價(jià)值問題——關(guān)注方案回報(bào)
四、針對六種崗位人群開展技術(shù)與公關(guān)工作
五、截長補(bǔ)短的競爭策略
六、屏蔽競爭對手的三個(gè)方法
1、四個(gè)層次的技術(shù)壁壘擋住競爭對手
2、商務(wù)壁壘策略給競爭對手釜底抽薪
3、流程嵌入與客戶天地合一
七、客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲:建立品牌認(rèn)知
自我檢視:你給客戶帶來多少價(jià)值?
八、強(qiáng)化大客戶識別記憶品牌的六種方法
1、 參觀考察——帶來意想不到的免費(fèi)餐
2、 產(chǎn)品展示與測試——增加客戶美好體驗(yàn)
3、 技術(shù)交流——給客戶最好的洗腦方式
4、 權(quán)威推薦——成功客戶更有信服力
5、 FABE產(chǎn)品介紹——說清楚給客戶的好處
6、 業(yè)績展示——好漢要猛提當(dāng)年勇
第五講:突出重圍與破局拿單
攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為啥客戶內(nèi)部有時(shí)候也有不統(tǒng)一的意見?為什么銷售人員遇見大單業(yè)務(wù)既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標(biāo)了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動(dòng)靶,我如何把他變成固定靶?
一、采購進(jìn)入招投標(biāo)階段如何推動(dòng)業(yè)務(wù)向有利于我們的方向移動(dòng)?
二、投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃
三、招標(biāo)前你務(wù)必關(guān)注的八大信息細(xì)節(jié)
四、招標(biāo)前運(yùn)作的常規(guī)策略
五、招標(biāo)前運(yùn)作的非常規(guī)策略
六、掌握九種報(bào)價(jià)技巧,不以低價(jià)換訂單
七、投標(biāo)三大細(xì)節(jié)決定成敗
八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶
1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運(yùn)用
2、采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法——對待變革態(tài)度
3、采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)——四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
4、爭取關(guān)鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態(tài)度
5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯(lián)系緊密度
九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導(dǎo)航
案例分析:大區(qū)經(jīng)理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)
銷售工具:銷售人員應(yīng)知:招投標(biāo)完整流程
第六講、銷售談判策略巧奪單
攻略方向:為什么一說到談判就感到要開打?什么時(shí)間才是進(jìn)入談判的*時(shí)機(jī)?談判人員不對等該怎么辦?怎樣的談判才是成功的談判?怎樣在談判桌前與對手你來我往?銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”
一、什么是談判
二、對待供應(yīng)商客戶又壓又挺
三、做有備無患的談判四個(gè)工作
1、掌握客戶的購買心理
2、掌控你的談判地位
3、選擇合理的談判策略
4、運(yùn)用有效談判技巧
三、客戶心理預(yù)期分析后判斷談判是否可能
四、能進(jìn)入談判環(huán)節(jié)的前提條件
五、判斷你的競爭地位
六、制定價(jià)格目標(biāo)和底線
七、制定價(jià)格欲望終止線
八、談判中的策略運(yùn)用
1、談判開局報(bào)價(jià)策略
2、談判中期僵持策略
3、談判后期反攻策略
九、掌握九種報(bào)價(jià)技巧
十、談判中突破低價(jià)的應(yīng)對
附1:銷售話術(shù)練習(xí)
附2:銷售話術(shù)練習(xí)
案例分享:這個(gè)價(jià)格能接受嗎?背后幾個(gè)意思?
大客戶營銷策略落地
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281188.html
已開課時(shí)間Have start time
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對技 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(