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電話銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)

課程對(duì)象
大堂服務(wù)人員、一線業(yè)務(wù)人員

課程背景：
隨著生活節(jié)奏日益緊張，通訊工具便捷程度日漸提高，與客戶互動(dòng)的形式也不僅僅停留在面談、拜訪等方面。電話銷售越來(lái)越受到各行業(yè)的歡迎，不但節(jié)省了客戶的時(shí)間，也提高了拜訪效率。同時(shí)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨也讓電話銷售不僅僅是一種服務(wù)客戶的工具，更形成了開拓和篩選客戶的重要工具和渠道。
1、如何讓客戶接受電話銷售，信任電話銷售人員，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準(zhǔn)備？如何獲得面談機(jī)會(huì)？
2、電話銷售人員需要做好哪些心理準(zhǔn)備和職業(yè)訓(xùn)練，才能夠在眾多的銷售人員中脫穎而出？
獨(dú)特視角剖析“電話銷售技巧”
全新理念解密“電話銷售流程”

課程收益：
1、結(jié)合客戶6步電話銷售心理推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)度。
2、學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)具有吸引力的開場(chǎng)白技巧
3、掌握電話展示產(chǎn)品的FABE法則，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、學(xué)會(huì)把握促成時(shí)機(jī)，掌握6種促成方法
5、學(xué)習(xí)并掌握電話銷售售后服務(wù)技巧

課程大綱
導(dǎo)論：電話銷售導(dǎo)論
1、電話銷售起源
2、電話銷售的發(fā)展
3、電話銷售的意義

第一講：從客戶六階段心理推進(jìn)銷售流程
一、盲從期
1、激發(fā)關(guān)注的開場(chǎng)白
研討:好的開場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)？
2、判定客戶資格的問(wèn)題DTM法則
角色扮演：通過(guò)DTM法則判斷客戶購(gòu)買力
二、注意興趣期
1、判斷意向客戶的技巧
2、提問(wèn)式銷售技巧激發(fā)客戶需求
三、欲望期
1、推薦介紹的技巧/FABE法則的應(yīng)用
模壓訓(xùn)練：根據(jù)FABE法則，寫出理財(cái)產(chǎn)品的20字/50字/100字銷售話術(shù)
2、根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品賣點(diǎn)編輯電話結(jié)束的短信
四、猶豫冷靜期
1、電話銷售中的溝通技巧及異議處理
2、盯、防、守技術(shù)
五、波動(dòng)期
1、成交信號(hào)的把握
2、暈輪效應(yīng)訓(xùn)練
六、成交期
1、獲得客戶承諾的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接觸法
4、客戶體驗(yàn)法
5、假設(shè)成交法
6、二擇一法
7、后續(xù)手續(xù)法
課堂訓(xùn)練：五大案例分析，針對(duì)客戶對(duì)話內(nèi)容，正確指出客戶所處心理階段，并提出應(yīng)對(duì)策
七、異議庫(kù)的整理 (十二大異議之處理話術(shù)方案 )
我不感興趣
我們不需要
我沒(méi)有時(shí)間
我考慮考慮
價(jià)格太貴了
我需要商量
以后再聯(lián)系
我有合作商
已沒(méi)有預(yù)算
我已經(jīng)買過(guò)
我沒(méi)有錢
我不太信任

第二講：電話銷售的售后服務(wù)
一、明確你的目的和目標(biāo)
1、目的：篩選目標(biāo)客戶/確定客戶是否有需求/建立初步信任
2、目標(biāo)：快速鎖定決策人/約定具體的時(shí)間/準(zhǔn)備拜訪內(nèi)容
3、電話資源的整理和搜素：切割營(yíng)銷—行業(yè)細(xì)分、區(qū)域細(xì)分 /客戶信息搜集和客戶檔案的管理 /五大客戶資源的搜素渠道
二、售后服務(wù)
1、通信后的服務(wù)形式
短信、傳真、電子郵件、微信
文字性資料的跟進(jìn)方法
案例：對(duì)張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
模壓訓(xùn)練：通話后致客戶的重要短信
2、電話營(yíng)銷高手的事后工作
每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表
每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表
電話銷售評(píng)估表
案例討論：如何通過(guò)電話溝通深度破解渠道客戶心理
3、售后服務(wù)注意事項(xiàng)
提高與客戶溝通頻次的技巧；
研討：如何通過(guò)售后服務(wù)讓客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品滿意和放心？

電話銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)