課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案銷售的培訓(xùn)
課程對象
分公司負(fù)責(zé)營銷人員
課程大綱:
一、方案式銷售模式分析
1、經(jīng)典案例引入:手機郵箱的銷售分析
2、方案式銷售五步法的應(yīng)用
3、方案式銷售思維轉(zhuǎn)型
二、方案式銷售第一步:發(fā)現(xiàn)客戶商機
1、目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運用
模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入
圖表:MAN原則的順序判別
2、如何接觸目標(biāo)客戶
如何把握不同時機下的迅速切入
情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機,迅速切入
插入探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例:在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機,迅速切入
3、發(fā)現(xiàn)商機的渠道和路徑MECE
商機發(fā)現(xiàn)的多元渠道
商機發(fā)現(xiàn)路徑圖
三、方案式銷售第二步:明確商機
1、明確商機的步驟
a、商機的驗證
b、精準(zhǔn)商機的把握
c、商機的評估
1) 是否真實
2) 錢+時間+人=真實
3) 能否參與
4) 參與優(yōu)勢
5) 是否值得
案例:上海自貿(mào)區(qū)
案例:云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品
2、客戶需求的三層級
案例:乍得共和國之旅
a、了解客戶需求
資料收集
信息收集
顯性呈現(xiàn)
判斷需求
b、挖掘客戶需求
辨別顯性和隱性需求的不同
發(fā)現(xiàn)需求的真實背后原因
案例:某呼叫中心的項目數(shù)據(jù)
c、創(chuàng)造客戶需求
案例:船運企業(yè)的買回賣去
3、換上客戶的腦袋:行業(yè)客戶分析法
案例:某餐飲行業(yè)基于價值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
a、行業(yè)客戶價值鏈分析法
情景訓(xùn)練:不同行業(yè)客戶價值鏈分析
b、集團客戶的需求假設(shè)與分析
4、如何挖掘潛在客戶的需求——*法
案例:三個街邊小販銷售法詳解
5、需求挖掘提問技巧分解
第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
第三步—*法的關(guān)鍵環(huán)節(jié):引出暗示問題
案例:15萬美金與100萬美金的暗示效應(yīng)
暗示問題的玄機:痛苦加大法
第四步—需求滿足詢問
6、實戰(zhàn)訓(xùn)練
模擬情景練習(xí):不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運用
工具運用:目前常用業(yè)務(wù)的效益點提煉
四、方案式銷售第三步:方案設(shè)計策略
1、客戶采購決策分析
a、采購角色分析
角色身份
角色態(tài)度
b、適應(yīng)能力分析
c、交往關(guān)系分析
d、職位和影響力
e、組織關(guān)系富圖
f、各類決策流程
2、產(chǎn)品差異化分析
a、確定差異化目標(biāo)
三項價值+二項成本
b、客戶價值全景圖
c、價值影響滿意度和忠誠度
d、差異化戰(zhàn)術(shù)五要素
產(chǎn)品:交易收獲
關(guān)系:交易感知
服務(wù):交易享受
渠道:交易接觸
價格:交易付出
e、方案呈現(xiàn)增值降本:“第九區(qū)”
五大增值戰(zhàn)術(shù)
四大降本戰(zhàn)術(shù)
f、攻守25式
點面之爭
價值之爭
方式之爭
體現(xiàn)之爭
3、競爭策略分析
a、矛與盾
b、進攻手段:正面
案例:某移動招投標(biāo)的正面強勢進攻
c、進攻手段:側(cè)面
案例:國際知名咨詢公司過招,某移動招投標(biāo)的側(cè)面迂回。
d、進攻手段:市場分割
案例:和某咨詢公司的合作,市場分割,產(chǎn)品分割
e、防守手段:堅守陣地
案例:提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻
f、防守手段:拖延戰(zhàn)術(shù)
案例:未來值得期待
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法
a、產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化
b、產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式
五、方案式銷售第四步:合同簽訂
1、方案書的結(jié)構(gòu)思路
a、需求分析
滿足不同需求部門的同樣需求
b、價值創(chuàng)新
滿足指標(biāo)的價值分析
c、方案說明
金字塔原理的充分利用
案例:組織一次燒烤活動
2、商務(wù)競爭和談判
a、商務(wù)競爭的五大誤區(qū)
b、商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)
視頻:周先生的賣房之旅
案例:佛寺前的手鐲
案例:瑞麗的那翡翠
六、方案式銷售第五步:實施再贏
1、客戶決策心理分析
視頻錄像教學(xué):客戶顯性拒絕后的應(yīng)對
客戶拒絕背后的真相:疑慮和風(fēng)險
2、拒絕應(yīng)對——對業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
乒乓對話:應(yīng)對客戶顯性拒絕的方法
實戰(zhàn)訓(xùn)練:不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)
3、拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
同樣的話的八種表達(dá)方式
情景演練:拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
4、締結(jié)成交
如何捕捉締結(jié)時機
締結(jié)成交的方法:二選一、免費試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
模擬練習(xí):締結(jié)技巧的訓(xùn)練
5、售后維系
如何促進二次開發(fā),提高使用量
功能維系、情感維系及技術(shù)維系
行動策略與NBA
解決方案銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281278.html
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- 黃鑫亮