課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中高端客戶的營銷
適合對象:
零售行長/主管/團隊長
課程目的:
通過對客戶群體科學的梳理和分類,實現(xiàn)存量客戶的維護提升,到訪客戶的識別捕捉以及新客戶的拓展,制定科學、高效、相對統(tǒng)一的客群經(jīng)營策略,提供標準化的客群盤活流程、技巧、話術等,并旨在提升銷售人員的專業(yè)維護能力及快速銷售技能,同時做好核心客戶的資產(chǎn)配置、資產(chǎn)配置檢視及客戶轉介紹,以達到高效經(jīng)營、向上提升、交叉銷售、客戶轉介的效果。
課程大綱:
1.中高端客戶一騎絕塵閉環(huán)式經(jīng)營之5P策略(1.5H)
1.1高端客戶分層管理價值定位
1.2高端客戶漏斗式經(jīng)營策略
1.3培養(yǎng)客戶專業(yè)依賴度及逆勢布局的意義
1.4單一產(chǎn)品銷售VS資產(chǎn)配置組合設計規(guī)劃
1.5銷售人員績效管理
1.6科學經(jīng)營績效對比分析
1.7案例分享:標桿客戶經(jīng)理客戶經(jīng)營案例分享及要素提煉
1.8高端客戶十六宮格分層管理策略
四大象限客群數(shù)量統(tǒng)計
三大層次覆蓋頻率規(guī)則
十六宮格經(jīng)營邏輯簡述
2.中高端客戶十六宮格分層管理及精準營銷策略(10H)
2.1藍色標的之潛力客戶(AUM↓粘度↓)管理及精準營銷策略-電訪盤活
潛力客戶破冰主題之3大類話題與30個事件解析
如何通過電訪激活睡眠客戶且創(chuàng)造面訪機會
潛力客戶電訪之5大技巧
案例分享:潛力客戶電訪盤活案例分享與要素提煉
潛力客戶電訪之30個必備要素提煉
實戰(zhàn)演練與話術輔導:針對潛力客戶進行一通有效的盤活電訪
2.2黃色標的之重點客戶(AUM↑粘度↓)管理及精準營銷策略-交叉銷售與資產(chǎn)配置
如何對保守型單一配置客戶開展交叉銷售
案例分享:理財習慣型客戶的資產(chǎn)配置轉化
如何開口講資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置三大工具與三大原則
案例分享:如何撬動保守型客戶嘗試權益類資產(chǎn)
從KYC到GYC之邏輯樹構建與閉環(huán)式思維訓練
2.3綠色標的之重點客戶(AUM↓粘度↑)管理及精準營銷策略-行外資金吸引挖掘
螺旋四步工作法一:傾聽KYC之8大要素與9宮格提煉
螺旋四步工作法二:如何提出建議之*銷售法則
螺旋四步工作法三:異議處理之太極溝通法則
螺旋四步工作法四:動態(tài)組合再平衡之跟蹤檢視
案例分享:如何開展一通KYC行外資金并進行資產(chǎn)配置邀約的成功電訪
實戰(zhàn)訓練:面訪常見疑難雜癥處理實戰(zhàn)演練 點評提升
2.4紅色標的之核心客戶(AUM↑粘度↑)管理及精準營銷策略-資產(chǎn)配置檢視與MGM
資產(chǎn)配置之五大類-四步走-三步曲
精耕細作之十大客群畫像繪制與精準營銷策略
核心客戶客群及現(xiàn)金流特點分析
核心客戶賬戶風險點挖掘
核心客戶私人訂制資產(chǎn)配置建議書及方案設計
核心客戶MGM客戶轉介紹策略
3.心得分享與總結交流(0.5H)
中高端客戶的營銷
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281473.html
已開課時間Have start time
- 唐曉
大客戶銷售內訓
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售與策略 江志揚
- 客戶分層營銷管理與銷售技巧 于男
- 《價值銷售,業(yè)績倍增》—— 劉暢(
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售認知與接觸 江志揚
- 創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男