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對公客戶經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
作為銀行公司業(yè)務(wù)條線的客戶經(jīng)理，在實(shí)際工作中往往會遇到以下挑戰(zhàn),單獨(dú)拜訪維護(hù)客戶的機(jī)會不多或者沒有，經(jīng)驗(yàn)很難積累；跟著學(xué)，看到“樣”較易，做到“精髓”很難；拜訪客戶信心不足，總擔(dān)心出現(xiàn)自己處理不了的狀況；通過真實(shí)案例，還原銀行公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的典型工作情境，帶領(lǐng)參訓(xùn)者通過現(xiàn)實(shí)工作的全景實(shí)戰(zhàn)模擬，實(shí)現(xiàn)“人人參與拿單，業(yè)務(wù)高手陪練過招”的核心。

課程收益：
● 透視不同客群的心理，了解真正的關(guān)注點(diǎn)和需求
● 學(xué)習(xí)經(jīng)典營銷案例，解決思路和*做法
● 掌握營銷流程、拜訪客戶流程、異議處理3大營銷技巧，用技巧提升產(chǎn)能
● 學(xué)習(xí)KYC、*、FABE快速提升對公拜訪、挖掘客戶需求與跟進(jìn)的能力

課程對象：對公業(yè)務(wù)初、中級客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：銀行危機(jī)和挑戰(zhàn)
一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展的五大趨勢
1、五大國有銀行數(shù)據(jù)分析與預(yù)測
2、對公業(yè)務(wù)機(jī)遇
3 .銀行經(jīng)營環(huán)境分析
二、對公業(yè)務(wù)經(jīng)理的能力的4盲區(qū)
三、對公業(yè)務(wù)的范圍

第二講：營銷流程8步法
一、營銷的3大理論及關(guān)系
4P/4C/4R
二、高效能對公營銷流程
1、目標(biāo)客戶
1）如何高效篩選出目標(biāo)客群
2）篩客MAN模型
2、建團(tuán)隊(duì)
1）客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)
2）項(xiàng)目型團(tuán)隊(duì)
3、做計(jì)劃
1）營銷模式、營銷目標(biāo)、營銷進(jìn)度
2）網(wǎng)格化
3）產(chǎn)品
4）非金融服務(wù)
4、訪客戶
1）拜訪前的策略及準(zhǔn)備
2）初訪客戶（16個方格圖）
3）拜訪記錄表（5維度全面了解）
4）客戶畫像
5）建立良好的第一印象（細(xì)節(jié)決定成?。?br /> 6）拉近與客戶之間的距離12種方法
5、挖需求
1）有效提問
2）顧問是銷售*技巧
a有效提問*提問經(jīng)典案例
b狀況性問題(Situation)
c問題性問題(Problem)
d暗示性問題(Implication)
e解決性問題(Need-Payoff)
3）FABE產(chǎn)品推介法
4）拜訪客戶的目標(biāo)解析
5）客戶需求挖掘與跟進(jìn)
6）拜訪常見誤區(qū)解析
7）異議處理流程
8）方案的呈現(xiàn)與評估
6、經(jīng)典成功案例分享
學(xué)校/醫(yī)院/科技園/大型購物中心
1）拜訪客戶的目標(biāo)解析
2）小組實(shí)戰(zhàn)PK:場景化營銷方案實(shí)戰(zhàn)推演
7、巧談判
1）針對不同客戶特質(zhì)的談判
2）談判的注意要點(diǎn)
8、對公客戶維護(hù)
1）客戶的維護(hù)策略
a基于客戶價值的客戶關(guān)系維護(hù)（貢獻(xiàn)度）
b基于客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的客戶關(guān)系維護(hù)
-客戶開發(fā)階段
-初期合作階段
-穩(wěn)定合作階段
-客戶關(guān)系中斷
-戰(zhàn)略合作階段
2、產(chǎn)能維護(hù)客戶的紅綠燈法
3、對公客戶經(jīng)理業(yè)績倍增葵花寶典：9句真經(jīng)
三、課程學(xué)習(xí)總回顧
1、回顧和行動531
2、列出下一步行動計(jì)劃

對公客戶經(jīng)理綜合技能提升